不少电商商家热衷于“站著”现代人的淘宝流程，看看现代人点选了什么，怎样反应，最终结论怎样，这样商家就能介绍互联网用户是怎样做出决定的，并调整自己与消费者的沟通方式，来满足用户消费者选择产品时的需要。

本文，将为你展现两个名叫 “D”的老伯在Amazon的淘宝之旅—— “D”企图找出轻松的脸部面霜，当然什么产品并不重要，重要的是你将透过她的每两个操作，更真实地介绍消费者是怎样与Amazon网站互动，每两个她点选的Amazonlisting是怎样满足用户她的需求，或者哪些listing在无意中已经将消费者拉入。

现在跟随“D”的脚步开始吧：

和大多数中年女性一样（D已经60余岁了），D的眼部也面临着干燥和劣化问题，尤其是眼部部分眼部，每到冬天就容易外阴，critics它的表现比以往更为严重了。D试玩了所有药房卖的面霜，但由于那些产品都所含鲸蜡醇，总是让D的眼部眼部感到触动和烧伤。D想要找出这款具备复原排解促进作用，夏日又不刺激的Acheilognathus。于是，她进入了Amazon。

首先，D在Amazon的搜寻框中输入了“natural moisturizer”（纯天然面霜），因为她想要这款完全不含鲸蜡醇等腐蚀性有害物质的产品。如下表右图图右图，Amazon在搜寻结论的复本，为D展现了各式各样的产品，从成份“natural”（纯天然）到“organic”（无机）的一应俱全。并且每这款产品都在宣传自己拥有特殊的“灵力”成份，能够解决消费者的想到的所有问题，但明显这是不可能将的。

“橄榄油、Pyrus芭油、籽肉桂、乳木果油、麦莫罗肉桂、红茶、透明质酸、维他命A醇等等，东西多到让我不知所措，我无法确定哪两个是我需要的，如果博热县找，我可能将需要穗序好几天的时间来分析那些商品，”D说。

经过一番寻找，D的确找出了两个她有点感兴趣的listing，并登出来了它，如下表右图图：

D表示，此款产品的产品关键点和叙述（“totally free of harmful, toxic petrochemicals”不含任何有害、有毒的有害物质）很清楚向她传递了产品的细节，是她喜欢的。但产品是否具备眼部复原和镇定促进作用？透过进一步的产品成份表阅读，D发现该高产品富所含机精油，文档中指出该成份具备“排解和镇定眼部”的功能。

此前，D也用过相关的精油产品，的确表现不错。“所含精油成份为此款产品破格了，”D说。

在阅读了产品叙述后，D看向了该listing的review区域，此款产品总共获得了4557个review。高达68%的买主给了四星赞誉，14%四星。良好的review表现使D给该产品加了不少印象分。“更重要的是，其中有两个四星review论指出该产品是‘温和和排解的’，这正是我需要的，越温和越好，”D说。

虽然上述产品给D留下了极好的印象，但她并不想草率行事，于是她在Amazon上用另两个搜寻词继续搜寻，这一次她多使用了几个限定修饰词“soothing natural moisturizer for winter skin”（冬季肌肤排解纯天然面霜）。

然而Amazon还是给出了非常多的搜寻结论，如下表右图图：

然而，庞大的listing数量并没有把D吓跑，她登出来了这款产品名字和标题上都所含“soothing”（排解）一词的产品：

根据产品叙述，这不仅仅是这款面霜，而是这款balm（软膏），D表示商家使用了这个词在她看来非常具备说服力，因为这通常意味着产品具备止痛的效果。再次必须强调，产品关键点和产品叙述对于亚马逊买主是否购买产品真的有非常的影响。该产品listing一直反复强调产品的“healing”（复原功能）、“soothing”（排解功能）、“cooling”（冷却功能）和“calming”（镇定功能），而这正是D正在寻找的。此外，该商家还在listing中向消费者保证“产品成份绝对纯天然，不含腐蚀性防腐剂”，这也正中了D的“红心”。

然而，D并没有购买此款产品，因为产品叙述中指出该产品是专门为湿疹患者准备的，然而D并没有这样的困扰。而且该产品只有20个reviews，大部分还都跟湿疹有关，并不符合D的需求。另外，真正让D放弃此款产品的是listing中的几条差评，有买主评论—— “此款产品使我的眼部发红，过敏”，而这是D最怕的。

在经过一番搜寻后，D发现自己的搜寻范围太广了，或许她应该购买特别针对眼部的眼霜，而不仅仅是脸部通用面霜。于是，她重新在Amazon搜寻栏输入了“soothing natural eye cream”（排解纯天然眼霜）。如下表右图图，结论也是喜忧参半，大多数产品更关注“anti-aging”（抗衰老），而不是D需要的复原、排解等功能。

“似乎Amazon上的每个商家都在努力地使他们的产品适用于所有人，然而对我来说，这样会让我很反感，因为我点进去看到的产品实际并不符合我的需求，有些商家的Amazon搜寻排名似乎并不名副其实，”D说，“如果你有留意，你还会发现，部分Amazon商家尤其专注于展现产品包含的某一种主要成份，这或许能够帮助们吸引那些特别想要这种成份的人，但也有可能将使他们失去寻找问题解决方案的消费者，那些消费者需要的是产品，而不是某一关键成份。”

D继续了她的寻物之旅，她看到这款眼霜listing的标题写“delicate skin”（专为娇嫩肌肤设计）的，D心想此款眼霜一定很排解，于是登出来了它：

该listing的第3个产品关键点尤其戳中D的需要，是这么写的“NATURE’S MOST EFFECTIVE HEALING & SOOTHING INGREDIENTS…”（采用大自然最有效的治疗和排解成份……）。

然而，该listing负面评论却让D望而却步了，其中一条是这么写的： “I tried this after reading countless reviews for sensitive skin eye creams, and this clearly isn’t one… it made my under-eye skin red and tender”(在做了无数个敏感肌肤可用眼霜的功课以后，我尝试了此款产品，然而它又是两个雷，用了以后我的下眼圈都红了)，还有其他评论者也做出了类似的评论。

在看完了两个个又两个产品后，D决定尝试其它方法寻找她需要的产品，这次她打算从成份入手，于是她输入了“100% pure aloe vera”（100%精油成份）。键入这么两个搜寻词似乎是有用的，Amazon并没有如往常给出大量令人困惑的产品，如下表右图图：

那些listings对D来说更有意义,所有的结论看起来都很比较能符合她的需求，其中两个有2885条reviews，并且大部分都是正面评价，于是它登出来了此款产品的listing，如下表右图图：

此款产品的listing非常有说服力，尽管listing中并没有特别提到产品可以用到眼睛下方的区域，review中也没有。但赞誉者直呼产品“非常纯粹”、“非常好”等等。

当然，也有一些可怕的负面评论存在，并且然产品本身介绍中也贴出了过敏警告，告诉消费者可能将出现的过敏反应（毕竟精油含量高）。

到了这里D的购物之旅似乎又回到了起点，她一无所获。无奈之下，D又回到了起点，她点选了自己看到的第这款产品。“总的来说它是最好的选择，所含大量精油成份，但浓度不高，而且它获得了很多赞誉。而且，我的确需要做点什么，毕竟我的脸很疼，”D说。

从D的经历，亚马逊商家能学到什么？

当两个真正的Amazon买主进入Amazon购物时，他们并不仅仅关注与产品，他们还关注Amazon的搜寻结论页面和产品listing的浏览体验。

以下是商家可以从D的Amazon购物环节中学到的一些东西：

1、关注购买过程。当购物者开始他们的购物之旅时，他们通常只对自己想要的东西有两个宽泛的概念。这意味着广泛搜寻词的使用，可能将能给商家带来额外的销售。

2、并不是每个客户都以相同的方式进行搜寻。如果你的产品所含某种特定成份或功能，而你的文案和也只关注这两个方面的关键词，并用那些关键词来叙述你的产品，那么你将可能将失去使用其他关键词搜寻的消费者。同义词的使用是至关重要的！

3、顾客一天比一天聪明。大多数人都明白，两个产品不能解决他们所有的问题。如果你的文案总是夸夸其谈或把产品吹上天，那么你很有可能将会把顾客拉入。

4、在编写Amazonlisting中的文档时要对受众进行细分。如上文D感兴趣的两个listing却只瞄准了湿疹患者，忽略了D这类同样具备类似需求消费者，倘若他们能够注意这一点，将有可能将获得更多的销量。

5、阅读你的review，并及时做出回应，相应地调整你的文案。如果你有留意，D好几次因为看到商家listing中得到的差评而对产品感到担忧。如果商家愿意多花些时间来整理自己的文案和review，是能够帮助消费者缓解这种焦虑的。