一、社区团购有前景吗？

《深度解析 | 社区团购如何帮你*、低成本、大批量卖货？》

每年，我都带儿子去几次北京昌平，春天采草莓，夏天桃儿，秋天苹果。每次去果园生意爆*，但和园主攀谈后，才知道他们赚钱很难，因为采购商会把价格压得很低。想多赚，*需要自己拉到市区去卖，但又怕城管来抓。我想起近年很火的社区团购，它的获客成本*低，应该能帮到他们。

所以，这篇深度分析，我们经过详细的资料搜集与团长访谈，或许能给上游的农户、中间的渠道商（二道贩子）、零售店以及想零成本创业的你带来新思路。

接下来*如下问题，我们将会让你得到答案：

1、社区团购是什么？社区团购是如何*大降低了获客成本？

2、目前，主要的社区团购平台是怎么玩儿的？

3、京东、天猫、苏宁他们怎么玩社区团购？

4、社区团购为什么是从生鲜开始？

5、除了生鲜以外，其他行业和品类能否采用社区团购的方式大批量卖货？

6、为什么北上广深社区团购相对*少，而新一线和二线城市却很火爆？

7、作为个人或者小店主，如何成为一名团长，能赚多少钱？有什么风险吗？

8、现在想做社区团购平台，还有机会吗？

阅读本文你需要花20分钟，但是读完之后，你将找到一个大批量卖货的系统性打法。

一、社区团购的获客成本几乎是0

社区团购是以社区为中心，依靠熟人关系卖货的一种购物方式，属于社交电商的一种。简单来说，*是团购平台提供货，*的团长把小区里的邻居拉进一个微信群，群成员通过小程序下单购买，平台会将货送到团长家里或店里，然后由团长通知群成员过来自提。

根据上面的数据以及对社区团购的分析，我们发现两个富有深意且有趣的问题：

1、社区团购都从生鲜开始；

2、长沙是社区团购做得*早也是**的城市。

1、为什么是生鲜？

生鲜从原产地流入市场，以前都是靠传统渠道：原产地—经销商—一级批发市场—二级批发市场—零售商—消费者，每一层中间商赚一点，到消费者手里会贵出很多。这跟生鲜的特殊性相关，低毛利、保质期短、易损坏，需要冷库贮藏，冷链运输，履约成本*高。

但是，生鲜又是一个高频高复购的品类，天生的流量产品。所以对于京东、阿里这样的传统电商巨头来说，生鲜一直是心中的痛，想做*却一直做不*。

据蛋解创业了解，在绝大多数平台，生鲜贡献了销售额的70%。

2、为什么在长沙？

当2018年社区团购火起来时，其实在长沙早已是司空见惯。一家水果店做的是一个平台的团长，可能隔壁店做的*是另一个平台。据统计，2018年下半年，长沙已有200多家社区团购公司。

这与多数创业从一线城市逐渐往二三线扩张不同，社区团购走的是“农村包围城市”的路，与拼多多有相似之处。

兴盛*的战略目标是给门店赋能，所以他们选择店主作为团长，不接受个人团长*。有如此多的门店，使得兴盛*在团长发展上有天然优势。据媒体报道，兴盛*2019年1月份GMV做到3.7亿元，环比增长120%以上，日均订单数超过100万单，在整个市场中处于*水平。

兴盛*与芙蓉兴盛并不共同使用仓储，而是自建物流系统，包括干线运输。联合创始人周颖洁认为，用第三方物流成本太高，*后的结果可能*是死亡。目前兴盛*有3000多人，物流配送占2000多。

另一家平台考拉精选也是由湖南本地一家B2B电商新高桥孵化的项目，新高桥旗下拥有“考拉便利、快乐惠、新高桥”三大便利店品牌，总计*店数达15000多家，分布在4省16个城市。考拉精选同样以便利店主为团长，便利店为线下自提点。

邻邻壹于2018年3月上线。董事长肖志龙为原鲜果壹号CEO，CEO黄星华为原鲜果壹号联合创始人。鲜果壹号是一家水果新零售企业。邻邻壹主要在江苏和浙江开展业务，拥有约1万名团长，宝妈占到60%，目前，月GMV突破1亿元。

京东的“友家铺子”的主要在石家庄、保定、衡水、烟台等北方城市，相对南方而言，这些地方社区团购发展尚未成熟。在品类上，友家铺子集合了食品、服饰内衣、鞋靴、美妆护肤等多个品类，与其他社区团购主打生鲜有所不同，它更像一个缩减版的电商平台。在友家铺子里，有领优惠券、拼团，社区团购只占其中一小部分，商品还比*少。可以说，友家铺子和主流的社区团购平台有很大的差异。

你我您从产地直接采购货品，在价格上有一定的优势。数据显示，同一生产基地、同一品牌的草莓，你我您比传统生鲜电商和街边店都要便宜10元，单价便宜30%左右。在配送上，你我您自建仓储和物流，实行的是次日达，履约成本低。

食享会，成立于2017年12月。创始人是本来生活副总裁戴山辉，以生鲜食材为主，休闲零食、美妆个护、家居用品为辅的社交电商平台。据媒体报道，今年1月，食享会已覆盖全*15省45个城市近2万个小区，拥有团长近2万人。

虽然有的是初创公司，但并非草根创业。团队的背景也不容小觑。比如你我您董事长兼CEO刘凯，2004-2015年供职腾讯，历任腾讯手机游戏业务*任产品总监、腾讯投资总监；食享会CEO戴山辉是生鲜电商本来生活的创始团队成员；松鼠拼拼CEO杨俊是美团的第四号员工、美团销售负责人。

线下店铺＋社区团购、宝妈＋社区团购是两种基本的模式；目前拿到融资的，基本上所有公司背后都有大公司支持，或者直接是大公司孵化的项目。再想入局做社区团购平台，没有背景，没有后台，纯草根创业，基本上是没有可能的。

三、灵魂一问：同质化严重，没有壁垒？

目前，多数平台的产品都相差无几，生鲜品类占到大部分，同质化非常严重。玩法也都一样，靠低价来吸引用户。各平台都差*，没有什么特别的优势。这是为什么呢？我们先看看用户购物流程图。

从图中可以看出，团长是*核心的环节，*终用户只与团长有关联，平台主要负责供应及货源支持，所以平台*关键的点是团长、供应链及货源支持。

基于这样的模式，社区团购平台正面临两个写在基因代码上的Bug：

1、团长的管理；

2、区域的限制导致供应链能力并不是壁垒。

1、留住团长是个难题

团长是社群的灵魂人物，掌握着群，用户只对团长忠诚，团长推什么，用户买什么。在哪家平台买的与用户没有半毛钱关系，用户也不关心。这与拼多多、滴滴这类不同，他们花钱补贴，*终用户会留在平台，社区团购平台花再多的钱补贴，用户都留在团长处。所以谁能掌握足够多的团长，谁*能有流量优势。

各平台对团长的争夺，那是各显神通。

新经济100人曾经报道过，一家头部平台为了挖上海的一个团长，一共寄出40箱试吃，都是价格100元以上的水果。*开始*一箱，后来*两箱，再增加到*三箱，*后对方终于被打动说：“你别给我寄了，我做” 。

所以，社区团购一直在努力尝试去团长化，比如有的平台将群掌握在自己手里，群主是平台的工作人员，团长只是群成员，平常由团长发布消息，如果团长不合格，平台*会在群里重新招募一位团长。

另外，在掌握团长这方面，拥有线下店的企业比*有优势，比如兴盛*、考拉精选、苏小店等等，环球捕手旗下的小区乐，由于环球捕手是做微商的，所以对团长的管理上也会有一定的优势。

我在美夏的群里统计了一下，女性占到绝大多数。美夏说：“来团购的主要三四十岁这个年龄层的人”。

美夏每个月能从社区团购上赚到二千多。

另一位重庆地区的大哥，自己开了一家便利店，*的是芙蓉兴盛，他也成为兴盛*的一名团长。他有一个150人的群，每天的收入大概也*50多块，算下来一个月只有1500元左右。大哥还告诉我们，他们后台可以看到一个排行榜，当地做得*的团长每天都400多的收入，算下来一个月12000元。

社区团购重镇长沙的情况也差*如此，一家位于天心区的便利店，店主加入了兴盛*。这家便利店开在人流量大的小区附近，也有快递收发，人多的时候每天有500人来拿快递。她成为团长才两个月，群里有200多人，每个月收入大概一两千。团购的人主要是家庭主妇，也有一些年纪大的，不会操作，直接发红包给她。

在兴盛*招募团长的信息展示中，有的团长*收入500多，可以看出这是做得**的一类团长，算下来一个月差*1.5万。

往北走，丹东的情况*没有那么*了。有一位你我您社区购的团长，在丹东开了一家100多平的小超市，她告诉我们，水果一般卖得比*慢，因为下楼*能买得到。而热带水果比如山竹会卖得*一些，价格比线下便宜。过年时卖得*一点，每天能赚100多，但是现在销量比*差。店家说：“*近他们（平台）不送货了”。

我们以申请团长的方式从某平台工作人员那里了解到，在北京地区，有100人的群，每个月收入2000左右；300人的群，每个月收入能过万。

而据媒体报道，小区乐团长月均收入5500元左右。

所以，综合来看，各平台的团长收入大抵都差*，群里200多人，团长月收入能做到2000多；群里500人，团长月收入能做到1万。基本上*是，群里人数增加时，收入是呈指数增长的。我们分析，背后原因*是从众效应，群里抢购越火爆，越能带动观望的人加入进来。这与小区门口拉一车水果，大家都围着买时，会吸引更多人来买是一样的道理。这是普通团长的收入水平，也有一些能力*强的，一个人*能做到三四个500人群，每个月七八万的收入，分货都得专门雇两名员工。他们属于头部团长，只占5%-10%。

五、两个番外

1、现在做团长还来得及吗？

如果你是个人，做团长能赚小钱。首先得*有闲暇时间，物流随时都可能送货过来，顾客也会随时来提货，必须有一个人一直盯着。想要事少钱多，那基本不可能。在二三线城市 ，做得*可能一个月能拿一万多，但是会比*辛苦。如果你想要做成头部，每个月七八万，甚*十多万的那种，那会非常辛苦，也很考验个人的运营能力。有这个能力的人，也可以考虑一下机会成本，有更适合你的创业机会。

如果你是便利店主、快递站点，可以尝试，首先推广很方便，不用四处跑，来店里的人都可以推荐加群。平常有空*可能在群里发推广商品，没有什么强制要求，像美夏这类店主，空的时候每天推几条，也不会觉得累，每个月当一个补充收入。

2、还有什么人、什么产品能用社区团购的模式卖货？

如果你自己在区域内有几家店，倒是可以借着这股风做一个小程序试一试，把来店里的顾客都拉进群里，每天在群里做做团购促销，刷刷存在感，店里要上新品也可能提前在群里卖，是一种不错的引流方式，不增加太多成本的基础上试一下。网上也有小程序服务的提供商，直接用他们的系统搭建即可，不用单独招技术人员，几千块*能搞定。

如果你是供应商，手里有货可以卖，比如果园主，家有几十吨水果，建议你多家平台铺货，他们有现成的用户渠道，运营效率高，卖货能力比自己建一个平台更强。

而对于其他品类，比如蛋解创业听友问：白酒零售怎么借鉴这种模式？

这个问题*很难回答，因为白酒，传统的零售渠道和传统的电商渠道*能够*满足消费者的需求，那么社区团购和微商这种社交电商的模式并没有想象中*，但你是否可以培养几个KOL来帮你推广，特别是在逢年过节的时候做，也许又可以呢。

所以，社区团购是社交电商的一个渠道，对推广像生鲜这种低毛利、高频高复购、履约成本又高的产品是*果的，如果你的产品也是这类型*可以考虑社区团购；如果不是，那么社交电商的其他方式也同样奏效，特别是通过培养KOL进行利润分成。

二、社区团购？

“社区团购”,是指一定数量的消费者通过社区或社会中的一些提供社区团购的组织机构,以低折扣购买同一种商品。

这几年，社区团购这一新型购物模式成为了消费者购物的新选择。不少创业者瞄准这一商机，纷纷投入其中。社区团购可谓是进入了“百团大战”的乱斗模式，不少根基不深的社区团购商家安然退出了这一行业。

更令人感到难以置信的是，作为社区团购行业黑马的松鼠拼拼也没能成功在这场残酷的战争中存活下来，于2019年11月底宣告退出*。

社区团购行业这*的乱斗也暴露出了很多问题。作为深耕社区团购小程序开发的SAAS平台，天店通与大家做一个简单的分析。

团长忠诚度不高

社区团购的模式并不复杂，团长是连接着平台和消费者的桥梁。作为掌握社区人脉，是社区团购推广主力军的团长，对于社区团购的重要性不言而喻。每失去一名团长，*意味着平台失去了这一团长挖掘的用户，需要平台从新招募团长，从头再来。这无疑*大限制了社区团购规模的增长。

让很多社区团购平台头疼的问题在于，不少团长的流动性很高，对平台的归属感和忠诚度不高。即使平台拿钱来稳定团长也见效不大。还是有不少团长逐利而走，被其它平台给出的优渥待遇吸引带着自己挖掘的用户跳槽到其它平台。

消费者留存率不高

和团长一样，不少平台都要面临消费者流失的问题。与团长相比，消费者更加自由，不受平台控制。

不少选择社区团购的用户都是被它的物美价廉这一点所吸引。这也意味着大部分社区团购的用户更加看重商品的性价比。一旦他们发现其它性价比更高的社区团购平台，或者是平台自身提高商品价格，消费者*会毫不犹豫地转换其它平台。

这也导致社区团购行业很容易陷入价格战的苦海难以脱身，*后把自己拖垮。

社区团购行业肆意扩张的时代已经到了终结的时候，精细化经营才是社区团购的持久之道。

三、面对市值千亿的社区团购，传统零售大势已去，如何挽回局面？

“市值千亿的社区团购”是一个错误的表达。如果讲的是社区团购平台的估值，即便是兴盛*一家的估值*已经超过了500亿人民币；如果指的是社区团购的GMV（平台交易总额），李政权前不久推算过，在2021年整个社区团购的规模很可能超过1万亿元。

讲到社区团购这种新零售形态对传统零售的影响，确实是巨大的，想挽回局面纵使难而又难，但也不得不努力。

“与其坐而待亡之,孰若起而拯之”，这*是传统零售要做的事。但是要做到“起”而“拯之”，必须在以下几个方面进行努力。下面*简单聊聊，更详细的相关内容，请见李政权*号主页专栏“新零售进化路径”。

1.改变观望：社区团购正在成为传统店商与传统电商之外的第三大零售形态。

*近的一两年当中，大润发、永辉超市等多数主流实体零售企业，对待社区团购的态度更多是观望与小规模试水，但是到了现在，大家应该更清晰的认识到：社区团购已经不是成不成立的问题，而是已经“跑出来了”，而是正在成为传统店商与传统电商之外的第三大零售形态，正在改变中*商业零售市场的格局。

2.必须在数字化及新零售转型上提速。

2020年一些主流实体零售商的营收数据也已经表明，正是因为得益于自身数字化及新零售转型上的努力，线上到家业务的动辄百分之八、九十的“爆炸式”增长，才*抵御了那场突如其来的新冠肺炎疫情的影响以及社区团购对自己的掠夺。

3.将自己在供应链以及线下的传统优势转化为新的竞争力。

我们必须把自己在自控门店、区域精耕、供应链管理、体验式消费、*近履约、消费行为数据等方面传统的资源及优势转化为新的竞争力。

4.打不过，*加入吧。

这句话有这么几层意思。

一是从观望与小规模试水到主动加大社区团购力度，加入进做社区团购的队伍。

二是抱团互联网科技巨头。

但是，过往的经历与认知告诉我们，并不是“一抱团*灵”，这同样在提醒我们：传统零售自有其价值，*重要的是面对持续变化、进化的消费行为、竞争环境、商业生态，如何做到与时俱进，让自己始终保持竞争力。

继续深聊，加入李政权“未来商圈”。