赠送给大家销售全流程图。他们已经开始销售以后，具体来说要对客户的数据资料展开分析。这儿的数据资料包括对方的组织构架、形软、性格特征、资本金财政预算情况和劲敌情况，辨认出他是我的目标客户社会群体。

启动第三步，创建关系，创建客户关系时，任何滑梯式的平素都是最危害情感的。原本我不重新认识那个客户中的那个人，现在我做单，我需要通过他，于是我请他喝茶，请他捏脚单夺下了。夺下了后，未来不一定Ornain了，不仅饭没关系请了，连重要节庆后的手机短信都没了，你逃之夭夭了，到这时候再做单辨认出那个人当官了，于是你海参螃蟹服侍着，就辨认出你那个人特别的政治势力，你的公共关系成本呵呵就上来了。

第三步要对对方的需求。展开挖掘，抓对方的关键点，即使挖掘到他自己没有意识到关键点。有三个最常用的发问工具。第两个发问工具叫顺序技术。

在抑制技术基础上提炼出了除此之外两个工具，它的名字叫spin，掌握这三个发问技术和没掌握这三个技术呢你全然不在两个七段上，当把需求挖掘后，下一步棋就产品展开呈现出，他们叫呈现出价值。我这儿稍稍嘿嘿，现代快消品呈现出价值是第二步。

化工品和高级顾问式销售，这是第三步，没有前三步的润饰。你的附带价值显然做不出来，你卖不上低价，呈现出价值后，触动了客户，客户依照自己的需要，于是下定决心与否与你合作。而他们那个这时候就价格和退款方式获取承诺，签订协议。获取合约了后他们交货产品服务提供上来，客户会依照他的新体验跟平均数的差，下定决心与否畅快给你定金。而对他们来说叫拆解欠款，如果不出意外，同时已经开始伊瓦诺销售，形成新一波的销售流程的生态圈。