序言：《电动汽车服务当今世界》据介绍，京东维修保养转投招商的报名者数已超1000家，而京东维修保养早已沟通交流审查少于600家。

作者 | 王正飞

作者 | 电动汽车服务当今世界（ID：asworld168）

三个月前，京东维修保养转投连锁工程项目粤西地区招商正式宣布启动，在此之后启动全省报名者地下通道。

本次招商前，京东维修保养共计2家专卖店和8家转投店，其中无锡有7家转投店，苏州有1家转投店。

截止截稿前，《电动汽车服务当今世界》据介绍，京东维修保养转投招商的报名者数已超1000家，而京东维修保养早已沟通交流审查少于600家。

“介入后，依照店面的基础形象、能力和场馆等评判标准因素，他们早已停战协定210家签定了有意向协定。现阶段，他们的增长速率基本上维持在每晚10家。总体而言，他们的招商重大进展比较成功。”Bulandshahr众COO侯宗宾在拒绝接受《电动汽车服务当今世界》访谈时写道。

值得称赞关注的是，尽管本次京东维修保养启动的是粤西地区的招商，但在京东维修保养现阶段签定的210家有意向协定中，粤西地区只占约1/3，而其他地区占有了2/3。

这也许能部份说明店面对转投京东维修保养的主动性。

一、准时而至的转投

早在今年初，就有人声透漏京东维修保养将在年后对外开放部份地区的转投。

但2020年前不久，新冠禽流感袭来，由此可见，中国的电动汽车后市场或许被按下了中止键。但黄锦蛤该事件并没有被打乱京东维修保养旧有的布署。

京东维修保养的招商转投仍依照原先方案面世，而并没有考虑延后。

“做业务还是要井鼠，不能因为碰到一些十分困难就退后，他们的工程项目组文化就有这样的明确要求。除此之外，疫情下维修厂也有更多时间去放飞未来。所以他们认为，他们反而能有更多时间和他们更好地去沟通交流这件事。因此，禽流感对他们的前期工作影响不大。”侯宗宾表示。

当然，禽流感对京东维修保养转投不可能不存在任何影响。用侯宗宾的话说，真正对他们有影响的地方是他们的出差受到一定程度的阻碍，而这个影响衍生出来的影响就是，落地环节比如装修等会受限，整个后期进度会比原先的预期要慢很多。

“现阶段来看，店面对他们的认可度是非常高的。他们算是刚刚面世，也没做什么宣传，但从数据来看反响不错。而且，现阶段他们主动招商的比例并不高，更多是转投商找过来。”

在侯宗宾看来，这样的结果跟京东的品牌力不无关系。

“行业中有人拿他们的品牌力说事，说依照这个思路开可口可乐维修保养店不是也行？但这本质上是不一样的。京东本身就是一个服务品牌，这是一个品牌自然的延伸，因为它有品牌关联度，大家也看中这个品牌对用户所代表的信任感。”

二、最大的挑战是对得起车主的信任

京东维修保养为什么启动粤西地区招商转投和全省报名者地下通道，而不是直接启动全省招商转投？

对此，侯宗宾表示，他们更多考虑的是店面运营。“因为如果一开始就做全省，假如出现这个城市一家店、那个城市一家店，这样零零散散的分布，线下管理等会出现问题。”

甚至，在侯宗宾眼中，这种结果也不能称之为标准化连锁，而更像是品牌授权。

“店面可能就是跟供应链拿点货，这样的做法，从一开始可能就不是朝着要做成一个有服务品质的连锁，而只是希望借助自己的品牌去赚点钱，这不是我想要的。”

侯宗宾强调，他们还是会按地区视角做转投，真正把服务的体验、用户的营销关注点做起来，真正帮助店面，同时让车主有好的店面。

因此，京东维修保养这次招商转投并没有设定明确的目标数量，他们可能会有个大概的范围，比如预期今年释放出300家的转投数量，但也不会非要严格依照这个目标去推进。

“相比于招商数量，他们更加关注的是店面转投后的整体运营情况和用户体验。他们经常说，当他们开起来很多店后，最大的挑战是是不是对得起车主的这份信任。这是他们很关键的一个点，也是他们必须要做好的一件事。”

侯宗宾透漏，京东维修保养的方向是一体化经营，他们要和转投商形成利益共同体。

因此，他们在模式设计中，特别强调线上销售利润会和店面分润，同时管理费只收取增量部份。

“他们的整体设计有一个初衷就是，让店面更专注于做好服务。他们希望用户的体验是一致的，只要用户体验一致，通过老用户的口碑裂变也会带来新用户，这样整个平台的效率会变得更高，店面连接用户的效率也会变得更高。”

三、不收转投费的连锁是假连锁

关于有人声质疑品牌使用费是否过高的问题，侯宗宾并不认同。

“现阶段他们针对前期转投店面的优惠政策是缴纳5万的品牌使用费。但这个品牌使用费，他们会直接用到店面的整体形象改造、设备升级等方面，而这些费用5万元基本上覆盖不了，所以其实他们还需要额外投入资金帮转投商做改造。”

一个现实的问题是，当下做转投连锁的企业，核心收益其实在于供应链端。

因此当被问及京东维修保养做转投方案时，为什么没有考虑采用直接不收取转投费的方式，从而赢得更大的市场轰动效应这个问题时，侯宗宾的回答是不收取转投费的连锁是假连锁。

“当然，这话说得可能有点过。但做任何一个工程项目时，特别是越重的工程项目越要对行业和合作伙伴负责，因此一开始设计时，你要确保自己能够做好并且活下来，这是一个基础点。”

用侯宗宾的话说，京东维修保养的整个设计就是围绕这个基础点开展，如果不收转投费就变成公益，既帮不了别人，也不能支撑自己长期发展。

“他们的转投费其实是‘取之于民、用之于民’，这是他们对转投费的定义。就像我前面说的，他们还要投回给店面。他们一开始设计的初衷就是要真正地去做有品质的连锁，而不只是挂一个门头，他们认为这样会把他们的连锁品牌做砸。”采访的最后，侯宗宾写道。

四、

近日，就京东维修保养启动招商转投的重大进展，《电动汽车服务当今世界》访谈了Bulandshahr众COO侯宗宾，以下为访谈内容摘选，和读者分享。

《电动汽车服务当今世界》：他们知道京东维修保养转投中特别提及的一点就是，线上配件销售利润和店面分润，那么平台和店面具体是是不是分法？

侯宗宾：假设一个产品，消费者从他们线上购买是A元，而他们供给店面是B元，那么其中的利润就是（A-B）元。在这个利润的基础上，他们会把平台的固定运营成本扣除，比如支付的地下通道费、平台收佣等，剩下的部份就全部份配给店面，平台不会分其中的利润。

《电动汽车服务当今世界》：他们关注到京东维修保养专卖店中专门留有一个位置用于智能洗车，您们当初设计的时候是是不是考虑这件该事件的？接下来的转投店都会加入智能洗车？

侯宗宾：这个背后的思考，其实可以从两个角度来看。

一方面，从维修保养的范畴来说，洗车是频次最高的工程项目，所以在他们的店面模型中，对一站式的中大型店面，洗车是不可或缺的工程项目。

另一方面，洗车想洗好，管理的难度其实比保养更大，洗车对协作的明确要求是很高的。因此，从效率和质量的综合提升角度来说，光靠人成本会很高。

基于这样的原因，他们采用了人机结合洗的模式，就是先是人预冲，再是机器洗，最后再用人工擦干和内部清洁，这是他们设计的流程。他们的洗车效率会比原先提升15%左右。他们的成本也会降低，既节省了一部份人的成本，又节省了用水的成本，因为他们的水是可以循环使用，也比较环保。

但并不是所有的京东维修保养店都会配备智能洗车机，他们会依照他们的店面大小、空间以及当地洗车工招聘的成本去考虑。

比如店太小，配备智能洗车机的效率反而不高，因为它形成不了一个动线。他们就不会建议上智能洗车机。

《电动汽车服务当今世界》：京东维修保养共计三种类型的店面，一站式服务店、社区快保店和地区中心店，现阶段签定有意向协定的210家中，这三类的占比是什么情况？

侯宗宾：就现阶段的情况来说，申请转投的店面反倒是两端会多一些，就是社区快保店和地区中心店。而500-800平米的一站式服务店，现阶段来看占比在20%-30%。

这可能跟行业现阶段的店面形态有关系，这跟他们原先希望的店面配比也有些不一样。

他们其实更加推崇500-800平米的店，因为他们认为这种店的综合服务效率和综合的消费者体验会更好。更大的店，尽管说它的服务功能很全，但它离用户相对较远。

因此，接下来他们可能还是会以引导500-800平米的店来转投为主。

《电动汽车服务当今世界》：京东维修保养启动转投，行业中仍然存在质疑的人声，因为他们联想到此前阿里的车码头工程项目。在您看来，这次做京东维修保养跟早前的试水会有什么不同？

侯宗宾：他们真正试水的工程项目就一个，就是三四年前的车码头。那时他们是以京东内部的能力在做这件事情。

当时，他们面世去后反响非常大，所以到现在为止还有很多人记得当时的情况。他们后来复盘，他们觉得当初他们做这事，缺少了一些最核心的东西。

他们第一个缺少的是整体的供应链，他们在货的保障性上不足。

第二，他们也缺乏店面系统，尽管当时他们自己也在研发，后来他们发现研发成本比较高，而且需要不断打磨，他们当时的系统太简单。

第三，他们当时没有地面工程项目组。当时他们工程项目组只有四个人对接服务商，然后由服务商去拓展，这个过程中服务商做了一些不好的事情，导致最后的口碑变得不好，他们发现问题后，就快速地把工程项目停掉，防止负面影响的扩大化。

正是由于这些历史背景，他们最终成立了Bulandshahr众。

《电动汽车服务当今世界》：从车码头到京东车站和京东维修保养，他们发现，阿里在后市场的做法是由轻到重的过程，而且现阶段的状态对平台公司而言早已是比较重的状态，是什么原因让阿里愿意以这么重的方式去做后市场？

侯宗宾：后市场是很多公司进入整个电动汽车产业的最好切入点。因为一旦用户把整个车的维修保养美容交给你，他对你的品牌会形成很强的信任度，这时候就很容易衍生到其他服务。

我认为的路径是，先是后市场的服务，再到保险，再到二手车，最后到新车。如果不是这样走，我觉得难度反倒偏大。当然阿里体系也比较大，本身的能力和能做的事情也更多，所以京东电动汽车也还是会有整车等业务。

因此，从撬动电动汽车产业的角度来说，我相信真正想清楚的人，一定是会从后市场去切入，这是大公司进入这个市场背后的可衍生的价值。

《电动汽车服务当今世界》：京东维修保养的8家店面，现阶段的营业成绩是是不是样的？

侯宗宾：他们的8家转投店其实还没正式宣布开业，他们原方案是春节后完成一些收尾工作，但因为禽流感的影响，耽误了他们的进程。所以他们预计真正开业可能要到4月中旬。

他们的两家专卖店，苏州店开业两个月，无锡店开业了三个月，时间比较短，但他们现阶段的爬坡速率非常快，现阶段每晚的进厂台次都是80到100台，一直在创新高。

他们现在最大的挑战是是不是样更好地提升店面的服务效率。

《电动汽车服务当今世界》：从现阶段的数据上来看，线上进店的占比大概是多少？线上的安装业务和保养相关业务，是是不是样的占比？

侯宗宾：现阶段来说，两家专卖店的线上流量占比一半左右，线上用户和线下用户的画像不太一样，线上用户相对来讲更加年轻化。

关于线上的安装业务和保养业务构成比列，他们现在没去这样分，他们是依照店面工程项目划分，现阶段店面里做的最多的工程项目还是保养，其次是洗车，再次是维修，再往下是美容。

《电动汽车服务当今世界》：京东维修保养和阿里系的资源打通方面现阶段是怎样的？而且，他们观察到，支付宝最近调整了定位，京东维修保养会不会入驻支付宝？

侯宗宾：整个阿里，特别是以支付宝为首，今年把本地服务提到比较高的高度，打开支付宝新版APP，可以直接看到相关的服务排在前面。

Bulandshahr众作为阿里的生态公司，和阿里有很强的关联，所以Bulandshahr众肯定也会去跟着这个大节奏，这也有助于Bulandshahr众在C端的建设，或者说消费者找店的场景的建设上会更快地迈进。

因此，不只是支付宝，包括手机淘宝和高德等，他们后面和他们的结合都会一步一步推进。

《电动汽车服务当今世界》：他们观察到后市场的连锁企业门派林立，比如主机厂背景的连锁，互联网背景的连锁以及行业传统的连锁企业等，在您看来，这其中哪些类别最终会真正主导这个行业？

侯宗宾：我觉得还是要敬畏，我是不敢轻易说主导。因为每家其实都有它的优势，中国的电动汽车保有量规模庞大，而且中国幅员辽阔，所以很难说哪一家公司能去主导。

我相信每家公司只要能够活下来，肯定就会有它的一席之地。但是我的判断逻辑是，拥有更大基盘客户的公司，在这个行业里越往后会越具有优势，这是一个基础的判断。

因此，我不认为从整车和二手车角度切入后市场，它能够占有很大优势，因为它的用户量和后市场的整体用户量相比起来，还是太小，这就导致它要给店面提供生死存亡的帮助，还是有点难。