编辑编者按：近年来，SaaS金融行业的关注度位居不下，各个领域的SaaS遭遇着间歇性的市场竞争。本文从金融行业现况、改变和机会两个方面详细heard大家讲诉2022年SaaS金融行业的情况。感兴趣的哈哈哈一起来看看吧。

 

一、金融行业现况

前段时间几年 SaaS 关注度一直都很火，2019年禽流感之后 SaaS 金融行业更是第一年升温。

现阶段各个领域的 SaaS 遭遇十分激烈的市场竞争，主要是进入准入门槛太低，再加之亚洲地区 SaaS 起跑比晚于欧美国家，时数认可度较高，SaaS 容易陷于高价市场竞争中。

反之亦然是 SaaS 企业，做着反之亦然的需求，欧美国家的 SaaS 企业全然不会陷于恶性市场竞争，瞄准方式全然不一样，大家不会互相剽窃，都在突出自己的产品特点，但能解决反之亦然的需求，在中国却很少出现这种情况。

SaaS 公司一般采取先收费再提供服务的方式，能无穷拷贝，保有互联网负面效应，而且对职权和数据，保有当然掌握和控制权，投资收益和优势、当然权力应该都不差。

可现实生活与此相反，亚洲地区 SaaS 公司大部分遭遇收支不平衡，即使频临经营不善的风险。

很多老板娘都是从现代BizTalk结构调整到 SaaS 金融行业，以为能避免掉物力沉积生产，产生的不必要成本，实现互联网负面效应，可现实生活是互联网负面效应似乎并不明显。而如今黄金时代的一些概念，现代BizTalk也将不再适用。

亚洲地区saas产品经常出现极为相异，改个ui就能上，即使技术方案都非常统一，你做啥我抄啥，不信你看前段时间Chavanges的新浪网结构设计协作平台（即刻结构设计、Pixso、MasterGo、码前、mock等）。

产品力不足的原因能从我国SaaS企业在现代应用软件黄金时代，计算机科学积累不够，企业这类意欲扩张，难以做出优质资产方向得到解释。

现阶段亚洲地区但凡能活下来的 SaaS 公司不外乎四点，有钱有势能无穷制导入电视广告，老客户多能点对点交会，老板娘自身资源比较丰富；能做到以产品力获胜的 SaaS公司寥寥无几。

如果企业这类没有大客户资源而是针对小企业客户，那其实很难做。

中国小企业市场暂时还没有较好的 SaaS 突破口，这是过去两三年 SaaS 巨擘们花了几个亿校正出来的，但凡有值得一提，你如果用“骗”的方式来做的话还是能的。

像有赞，小鹅通，微盟等主做小企业的 SaaS 是保有大量的大客户前提下，加之资本的支持，在某一领域塑造出了自身品牌后才得以生存，从众多小企业里筛选有价值客户，但已然做不到单单有利润，现阶段还是持续亏损状态。

SaaS 核心就是续费。

现阶段，中国 SaaS 市场不光小企业的续费率没法看，一些上市 SaaS 公司的续费率也很不好看。

不过这不一定是一个错误，可能现阶段就是这种方式。

据知乎网友透漏，在有赞两月的客户成功经理经历看来，有赞并不重视续费，结果就是续费率连 50% 都不到。

就拿有赞美业来说，客户成功团队的领导是销售运营调过来的，全然不懂客户成功，且整个公司侧重的工作重点都是商家运营，想往代运营方向转。

价值输出，价值落地做的很差，即使连客户生命周期管理这个概念都没有，和市面上成熟的客户成功团队差距很大。交付没有专业的实施，客成没有专业的客成，全是运营。

 

二、改变和机会

SaaS 的本质是以互联网的形式向企业出租相对产品化的应用软件产品。

相比于现代的定制化、私有化企业应用软件，SaaS 的核心市场竞争力是互联网基础设施带来的极低边际成本以及快速发展期数量巨大的潜在客户群体。

SaaS 跟现代应用软件差异在于交付模式和商业模式有很大的区别，现代应用软件交付模式类似服务金融行业，你花钱买我用人堆起来的定制化服务，客户想要啥我就做啥，做完交付，结单。

而 SaaS 交付模式和商业模式都是基于“以客户为中心”的，是“利他思维”，要有长期思维。

在中国，对绝大部分 SaaS 公司而言，正确打开方式可能在：Service as a Software（服务即应用软件），而不是 Software as a Service（应用软件即服务）。

前后两个词一换，意味着 SaaS 公司将在商业模式上和应用软件公司暂时拉开一段距离，全方位赋能一个金融行业，掌握金融行业核心动态，和不断布局金融行业内各个赛道，并输出给客户，助力客户成功，针对应用软件公司展开错位市场竞争。

举个例子来说明，之前在 PMCAFF 上有个问题，“B 端用户怎么激活”，这就恰恰涉及到续费问题。

僵尸客户激活，老客户续费，是很多 SaaS 厂商的通病，SaaS 产品毕竟是高客单价，卖出去一个不容易，好不容易营销成功的客户用了一段时间不续费了，咋整？

这个问题非常不好回答，在 SaaS 里金融行业众多，行业之间遇到的情况也有所不同，不续费的原因多种多样，我从只能提供大概的一个思路，两个案例上去分析解决这个问题，具体细节需要自己根据自己金融行业情况补全。

我曾经操作过三款 SaaS 产品，一个是 CRM，一个是商家赋能（类似于有赞），现阶段在做教育金融行业，今天只分析前两个。

CRM 这个金融行业可谓是卷的不能再卷了，能从这个金融行业里突围着实废了一番功夫，这个产品我们入驻了某钉平台，起初销售还能。

但因为做的是细分领域，稍微偏向定制化多一点，不太通用，被腾讯系，SCRM 的强营销属性优势从各方面碾压，导致后劲不足，那我们怎么解决的那？

我们平常说的 SaaS 就是只是金融行业 SaaS，而一个 SaaS 新概念叫 SaaS+，现阶段关于这个加，还没有具体的定义，我以我的观点来论述，这个加到底是加的什么？

首先我定义 SaaS+ 对金融行业的赋能是一个体系，而不只是销售培训和传授产品知识，这句话自己细品其实很有味道！

当时我们提出这个概念的时候，立刻格局打开，我们做的其实不是一个 SaaS产品，而是对一个金融行业的赋能。

大多数公司可能只是给销售培训怎么卖货，销售给客户的也只是传授我们产品的理念和怎么用，能实现什么功能，解决客户现阶段什么问题。

客户买你的 SaaS，只是因为客户太多了想找个管理工具吗？

显然不是，老板娘为CRM买单的核心需求更好的实现客户分级分层，然后去实施更好的营销手段，最好能连通社交应用软件，打通数据壁垒，能直接交会，还能主动去找客户，所以 SCRM 应运而生，可 SCRM 只是灌注了营销的理念，跟营销相结合，并没有从金融行业本质上解决问题。

那么我们怎么解决这个东西？

首先我们做的是细分领域的 CRM 这就具备先天优势，以至于我们不会把精力分散。

然后我们公司这类也是这个金融行业起家，在这个金融行业有充足的认知，对业务的把控和营销思路有很深的见解，我们深入金融行业，把这些东西打包做出一个解决方案，给客户去输出，客户购买的就不仅仅是一个 CRM，他购买的是一整套体系。

试想一下一个 SaaS 应用软件公司，对这个金融行业熟门熟路，而另一个是业内通用SaaS 你会买哪个？

我们的销售跟你聊起这个金融行业能够滔滔不绝，还能结合产品去聊，跟你的认知在一个层面，还能定期举办金融行业研讨会，都是这个金融行业的老板娘坐在一块互相沟通，学习交流。

这卖的就不仅仅是个 CRM 了，这招一出不仅激活了老用户，还在这个金融行业树立了一个新的标准，组了一个私欲流量圈。

反之亦然的CRM放在你面前你选哪个？

另一个是商家赋能的产品，这个操作比较复杂，我们做这款产品前期，因为有一些不可多说的优势，这类就有几十万会员，而这个优势其实是不可持续的，后期也是发现后劲不足，如何激活老用户就成了大问题。

我们想了 N 个方案最终总结出适合我们的一套打法，我们因为做的是商家赋能，就是要出一些狠招，能够让商家立竿见影，短时间内见到钱的方案。

但你老是用这招肯定客户就感觉没意思了，所以只能不断地出新的营销方案，然后打包成产品，每次一个产品做完了就会开招商会，老用户会重新过来购买新推出的服务，这属于将产品化整为零的销售，根据金融行业痛点，不断产出新服务。

其实原理很简单，相当于把有赞里边的工具拆开，一个一个卖，每一个都能卖几千块钱，而商家花了几千块赚到几万几十万下次肯定还会来买新的，这样的SaaS 产品，多次销售，每次都有新花样，让 B 端用户玩的不亦乐乎。

后来发展成实体商家赋能大会，不仅卖 SaaS 还讲如何营销，如何开店，如何获客，全流程的培训，跟加盟机构合作，输出我们的理念，这样还能收商学院的门票。

从以上两个案里能看得出我们做 SaaS 不仅仅是做了一个产品，想当然的去觉得这个产品能帮助用户干啥，或者是调研了一个需求就开始做；

市场从来不缺 SaaS，缺的是对这个金融行业熟悉的 SaaS，而是对这个金融行业做出了什么贡献才是 SaaS 厂商最应该考虑的问题。

如果考虑清楚了这点，营销的问题就迎刃而解了。

另外关于存量市场市场竞争的解决方案也是一个新的机遇。

现阶段 SaaS 市场最为火热的依然是拓客工具，但随着经济改革不断发展，互联网逐渐从流量进入存量黄金时代，加之受禽流感催化，各个领域数字化结构调整需求增加，推动了数字化结构调整服务商的发展。

SaaS 市场增速迅猛，资本对 SaaS 金融行业投资热情再度升温，存量运营市场保有很大的缺口，CEM 系统亚洲地区现阶段还没有较好的解决方案，对于市场现有 CEM 也存在同质化严重，解决问题目标不清晰的问题，市场认可度较高，市场增量空间较大。