做为销售，碰到下列何种情况时最让你想不开？

a、合作开发不了新客户

的此时候

b、老客户没赢回的此时候

c、客户批评你的此时候

d、没错聊越较好，客人却暂时不退款、不退款的此时候

如果让我选，我就选d。到嘴的青蛙飞了，这是最伤痛的事。

销售中，成交是最重要的劳特尔。后期无数次的角力，都是为最终的成交做润饰。但，让一个人把钱掏出来也是伤痛的。

那时，小贴士和你撷取10条经典之作促单话术。既能提高成交工作效率，又能减少客户出钱的伤痛。

1 间接明晰要求法

也是赢得客户的买回讯号时，间接明晰提出交易。采用间接明晰要求法，要尽量减少半途而废，关键是客户表达了明晰的买回讯号。 此时，你能间接和客户说：Ploudalm，如果没有其它问题，他们那时就签单吧。 笑了笑后，要静候客户的化学反应。此时，一千万不要害怕疑虑。在客户没有申明以后，不要再多说一句话，不要引走客人的目光。

2 二选成格

也是说，销售相关人员要给客户提供三种解决计划。不论客户选什么，都是你想要达成一致的结论。

采用二选成格的其本质，是让客人躲避“要却是不要”的问题，步入“要A却是要B”的问题。举个范例：

Ploudalm，您是要红色这款，却是紫色这款？紫色很百搭，但黄色更容易提高你的气势。

特别注意，在鼓励客户成交时，不要明晰提出三个以内的优先选择。优先选择太多，客户反倒会迟疑。

3 归纳利益成交法

把产品特点与客户内心需求点，密切结合起来。归纳出客户最关心的利益，促使成单。归纳利益成交法，由3个基本步骤组成：

第一步：洽谈时确定客人关注的核心利益。

第二步：归纳出这些利益。

第三步：作出买回提议。

举个范例：

王小姐，他们前面讨论过，这种配备高速电机的吹风机（特征）

比一般吹风机转速快两倍（优点）

能使您节约15分钟吹头发时间（利益）

最重要的，不会伤到头发（利益）

这些您都清楚吧（试探成交）

如果对方有积极回应，就能进一步促单：

您喜欢黑色机身却是紫色机身？

采用这种方法的关键，是销售相关人员必须把握住客人真正在意的需求，有针对性地归纳产品优点，不要“眉毛胡子一把抓”。

特别注意，客人明晰提出异议的方面，可间接忽略。不能加以解释做为优点归纳，以免遭到客人的再次反对。

4 优惠成交法

优惠成交法，又叫让步成交法。

是指销售相关人员，通过提供优惠，促使客户马上买回。例如：

买二送一，买家具送彩电。

采用优惠成交法，要特别注意3点：

1）给用户“独特感”和“唯一感”，让客户感受到，优惠只针对他一个人。

2）不要随意给优惠。否则客户“狮子大开口”，反倒会流单。

3）表明自己的权力有限。

举个范例：

对不起，王先生，在我的权限内，我只能给您这个价格。不过，您是老客户，我向经理请示一下，给您些额外优惠。但，他们这种优惠名额很少被批准，我只能尽力而为。

优惠成交法需要特别注意“度”。因为，通过给客人让利来促成交易，必将导致销售成本上升。若把握不好让利尺度，还会减少销售收益。

5 预期管理法

在客户明晰提出明晰要求前，销售相关人员就为客户确定好结论，并对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法做。

举个范例：

李大宝是一名房产销售经理，那时带客户去郊区看房子，为了防止客户将房子远做为缺点，他专门在路上，对客户进行预期管理。

一起听听李大宝怎么说：

王先生，那时我带你看的房子，它最大的优点是远离了市区的喧闹。每天，只需要提早20分钟出门，就能享受这个鸟语花香，小桥流水的别墅环境，最主要的，间接节省100多万，未来增值空间更高。

这样，王先生在看房子时，就不大容易以“房子太远了”，做为反对意见。反倒可能会不断加深印象：宁静、省钱、增值空间高。

6 从众心理法

面对一款知名度不高、自己也不太熟悉的新产品，客户都会有“恐惧”心理。大部分情况，会持有一种怀疑态度，不敢轻易买回。

但对于很多人都认可的产品，就容易产生信任和喜欢。此时，他们就能利用“从众心理”，鼓励客户退款。举个范例：

客户已经看好一款冰箱，还有一点迟疑，你能这样说：

您真有眼光，这台冰箱是今年畅销款，最近3个月，平均每天卖50多台，经常要预订才能买到现货。

客户看了看冰箱，还在迟疑，你还能继续说：

他们商场里的不少员工，也都在用，说制冷效果好，1个月花不了几块钱，是其它冰箱电费的一半。

先说产品很畅销，再拿身边人举范例强化。总之，让客人相信，这款产品正被越来越多人采用。

这样，很容易让客户有信任感，促使他更快买回。

7 厌恶损失法

害怕失去，也是人性的弱点。

研究表明，一个人丢失100元的伤痛感，远高于捡到100元的幸福感。所以，他们能在日常销售工作中，抓住客户这种心理，让他觉得“再不买就得不到了”，加速成单。 能从这几方面入手：

1）限数量：买回数量有限，欲购从速，每人只能买一个。

2）限时间：指定时间内，享有优惠、赠品，赠品只赠不卖。

3）限服务：指定的数量内，会享有一定的增值服务。

4）限价格：针对要涨价商品。

特别注意，这种方式不能无中生有，而且承诺的事情，要及时兑现，否则只会伤害客户。

8 层层紧逼法

当一位客人和你说：

我再考虑一下；

我再想想；

过几天再说；

他们商量一下；

很多销售相关人员都会束手无策，但一名优秀销售，通常会采用“步步紧逼法”来促成买回。

首先，他们会赞同客户：

买东西就应该像您这么慎重，多花时间把价值考虑清楚。看来您对这个产品，却是很有兴趣的，不然您不会花这么多时间去考虑。

客户一般会认可这种观点。接下来，能逼问一句：

出于好奇心，我很想了解下您主要考虑什么，是他们公司的信誉度吗？

对方可能会说：并不是，你们公司挺好的。

此时，还能再次逼问：那是采购成本上有压力吗？

层层逼近，不断发问。几个回合，客户会说出他所害怕的问题。此时，你只需要解决掉客户最害怕的那个问题，就很容易成交。

步步紧逼法，通常适合性格上比较谨慎纠结的客户。

9 试用成交法

试用成交法，适用于可分成更小包装的产品，比如：化妆品、茶叶、甚至包括企业服务软件等。

有些客户天生优柔寡断，实在迟疑时，不要一直逼他拿全款买整装。可建议客户先买回一些试用装，或者先开通一部分账号。

虽然刚开始成交额少，但试用后很可能有大订单。 但，这种方法不能间接说：

既然你却是不想买大包装，那买点试用吧。 正确的说法应该是： 强烈建议您间接退款买正装，如果实在不放心质量，能先买个试用装，用得好再买正装。我很理解您，三种方式能选一种。

后面一种说法，让客户心里很舒服，更容易接受。另外，做销售不能挑三拣四，即使客人只买了试用装，也是他们要的结论。

10 拜师学艺法

还有一种情况，是你费尽口舌、使出各种方法都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨换个话题。

首先，不再向客户推销，而是真诚谦虚地请教客户，向他询问自己在销售中的问题。

举个范例：

我很肯定，这款产品能为您带来价值。可惜我表达一般，没办法让您感受到产品的真正价值，要是我能说得更清楚一点就好了。结合这段时间的沟通，您能不能给我提个建议，我表达上哪方面值得改进？

通常，客户会明晰提出不满意或者不信任的地方。此时，你能表示认同，虚心地接受学习，然后稍微平复几点，再找机会重新说明这方面的价值。依然有很大机会促成客户买回。

促单是个循序渐进的过程。

不管哪一种方法，都要先分析客户心理，不要生搬硬套。另外，一定要敢用多用，不要因为害怕失去一三个客户，畏手畏脚。

不尝试，就永远不知道对错。