上周辨认出不少品牌方都比较关注抖音锥果的问题：

*比如说萌新品牌低成本抖音首播什么样构筑最优化实用性？

*抖音锥果间需要关注的数据点有什么样？

*什么样透过投流直播间冷却，启动完全免费流量？

*是不是解决主持人快速入门并促使转化？

那时的该文中，主要就紧密结合策画的燕之典品牌给大家剖析锥果需要是不是产业布局，Jalgaon需要特别注意些什么，之类一连串进场做以后他们要介绍的信息。

此次的撷取是如前所述透过那个产品种类校正出来的两个数学模型，它也而已当中一类数学模型，市场上还会有其它更多的不同的产品种类跑出来的各式各样数学模型，那个而已慢板，有其它校正的数学模型，大家能一同深入探讨。

本文紧紧围绕下列7点进行：

一. 人西站的构筑

二. 产品组合思路

三. 内容逻辑&推广特别小常识

四. 店铺打分保护

五. 抖店运营组织构架&项目组考核制度

六. 起盘的关键性预备

七. Jalgaon中的有关问题及特别注意点

一、 人西站的构筑

人：相匹配是关键

1、形象：主持人的人设一定要和他们所售货品要高度相匹配。举例说明：燕之典，主要就消费人群是小镇贵妇，所以他们主持人的整体形象就要符合小镇贵妇的审美，并且具有这样的感染力和号召力。

2、话术：内容必须需要跟所售的货品和流量数学模型有很高的相匹配度，举例胶原蛋白肽，它是两个口服美容新生类的产品种类。从对人和货品的角度来讲，主持人的话术跟那些一般的广场流打法的话术是完全不一样的（非大量的低价活动，憋单等），这里大家能去燕之典的直播间观看总结。

货：测试是关键

1、价格思路：找到价格临界点。主推款用什么价格去卖既能够保证我的转化率，又能够保证我的ROI，同时还能够让主持人能得满意的提成，所以价格是两个不断测试的过程。

2、货品思路：内部预备几个产品组合，透过短期的测试7到10天时间，最终筛选出他们要主推款、引流款，他们的利润款，货品思路其实都是两个测试的过程。

场景：

1、公评互动：评论区引导活动。

2、助播场外语音互动：举例燕之典场观人数并不多，但人群都是付费精准引流的高净值人群，那只要主持人和助播能够有效的回应到他在评论区提出的问题，只要你解决了她的问题，这单就有可能成交。

3.直播画面：从画面的视觉角度来讲，它就分成前景、中景和后景。

前景 ，透过产品和短期翻包代言的明星资源的展现，能够潜移默化的提升转化。比如说燕之典的佘诗曼，知名的TVB女星，而年龄段和他们的目标人群是高度相匹配的。

中景，中景展现的就是主持人的人设和气场，主持人的气质以及主持人跟那个产品的紧密结合，那个画面其实对于目标人群来讲，能够带入我跟主持人是同样的人群，主持人能用的东西，主持人吃的好东西也适合我，中景就主要就解决那个问题。

后景 ，就是紧紧围绕着转化做的一些优惠政策。

他们在直播间在构筑的时候，其实就应该有两个相对的标准化，不管你推什么品，这三个维度是不会变的。

二、产品组合思路

因为抖音是两个非常吃爆款的平台，不可能像天猫一样有那么多选择，

所以一般会做个产品组合：

第一是福利款 ，激活他们的基础流量，带动他们的整个账户。

第二是主推款，一定是锁定他们要主推的垂直人群，是两个非常精准的人群，形成转化和放大销售。

第三个是利润款 ，主要就针对老用户，因为他已经有过一次销售，所以他们在人群包里投的时候，他有可能会去买客单价更高，优惠力度更大的套餐。利润款主要就是满足高端用户的需求。

三、** 内容逻辑&推广账户组合**

上面产品组合非常清晰。但是辨认出有时候有钱都投不出去，为什么呢？那个时候就要考虑到千川那个平台的审核有双重的标准，第两个是如前所述广告的审核，第二个是如前所述内容的审核，所以针对素材内容的预备就很关键。

·内容逻辑

从用户的维度：他们素材是什么？是广告内容化而非内容广告化。举例：他们传统的 TVC的硬广，就像他们看到电视广告就属于内容广告化，而他们要做的是广告内容化，就是让广告不那么的生硬，内容更便于他们精准人群的接收。**核心目的是提高引流的精准度和点击率。

**

从内容维度：目的是能够被千川平台识别为优质内容，进入内容流量池，从而给他们分发更多的流量。

在千川平台，它有两个人群池：两个是商业人群池，两个是内容人群池。 商业人群池就是以前的信息流广告，那个人群池其实对他们商家来讲价值并不大。为什么它不大？因为那个人群是没有任何溢价的，但非常贵，是竞价的。

而内容人群池就不一样，内容人群池是抖音兴趣电商的转化人群，透过两个好的内容去吸引那个人群去实现转化。

所以对于抖音平台，内容在某种程度的重要性已经远超投放。因此他们不该想着只要找两个牛逼的投手，就能解决引流问题。真正的核心，是他们的素材内容，不管是外包还是自建，素材的质量直接决定了流量的质量和点击成本。

·推广特别小常识

上面讲了内容的关键，虽然投放不是核心要素，但也有一些特别注意点。

**从素材的组合来讲，视频其实分成两个类型：

**

第两个是拉场观的视频，核心目的是为了拉动直播间的人气；

第二个是叫成单视频，成单视频实际上是以转化成交为目的的。

所以这两种素材的组合是不一样的，它有一定的比例去投放。针对不同的类目，不同的单品有不同的结构，实际上是需要大家自己去测试的。

从出价思路来讲，也比较简单，就是根据品牌自身货品的活动成交价和毛利率，设计两个合理的出价方案。因为最终会影响到ROI，那个部分也是投放项目组要关注的。

账户的组合思路：

第两个是以短视频为核心的账户，用来放量拉规模的；

还有两个以莱卡定向为核心的账户，是作为有垂直用户的。

这两个是不同的账户思路。

现在两个直播间有可能他们会有34个或者45个账户去投，不同的账户其实存在不同的作用，核心就这两个，大家搞清楚区别就好了。

四、

店铺打分保护

店铺保护其实很简单，因为相应的考核占比在抖店的后台都有，但是在Jalgaon过程中，尤其是工厂白牌，不管达人播还是锥果，做一轮大促之后，马上分数就下来了。

这里面重点还是货品，货品体验占到了打分体系50%的权重 ，目前货品差评率是最影响到打分的。

影响货品打分主要就是主持人的话术，为了促使交，夸大了产品的功效。主持人话术把控不到位，一方面容易被抖音封号，另一方面因为夸大描述导致用户收到产品体验后落差过大，所以差评。

而且那个差评，想把打分重新拉回来，就算用刷单方式都非常吃力的。因为抖音的刷单不像淘系，不是你刷了就能出来的。而且即使刷了单，以目前抖音后台的反虚假交易的监控体系来看，风险更大。

从那个角度来讲，与其到事后补救，甚至说他们再去开新号费老号，还不如他们在前期就有意识地注重这方面的保护。

物流体验：因为它权重不高，就15%。主要就涉及揽收的及时率，和订单配送时长，这2个更考验他们第三方的外包商，看选择哪一家快递公司，那个算清楚成本和服务，大家综合去评估就好了。

服务体验：那个部分应该把它控制好，尽量拿到满分。 比如说说投诉率和纠纷退货率，这里面有一些是7天无理由退货，有一些是质量纠纷的退货，完全取决于售后组什么样去有效的和这些申请退货的用户沟通，是不是把它变成无理由退货，而不是变成纠纷退货，毕竟这些都会影响到权重，做过淘宝的商家都懂得。

店铺打分保护，是能保护好的。大家只要的搞清楚平台的游戏规则，尽可能前置解决问题。

五、

抖店运营组织构架&项目组考核制度

·抖店运营组织构架构筑

抖音的电商，目前已经变成了人才驱动性的项目。为什么这么说？

因为抖音的数学模型跟天猫这些传统电商是不一样的，现阶段非常缺人才。去年下半年抖店才被推出，不像天猫电商已经建立10年+，有大量人才储备。而抖音电商现阶段的项目组的构筑来讲，根本无人可挖。

所以构筑两个合理的组织构架，其实挺不容易的。

目前作为服务商他们把项目分成了4个板块：

第两个板块是整个直播间的运营，主持人、助播放和场控。

第二个板块是内容运营，那个是相当于他们中台的部门，内容运营实际上目前也是他们的核心了，编导、剪辑跟拍摄，它其实解决了很多的问题。

第三个板块是抖店运营，一般有售后客服，打分管理专员等，主要就是小店的日常保护，保证店铺打分不要掉。

第四个板块是他们自己的商务板块，主要就是因为服务商的身份而存在，这里就不赘述了。

这边我想给大家两个建议，作为品牌商来讲，在一些直播间运营层面能去找代播的机构去播，抖店的后台运营这一块，自建也好，外包也好，都没问题。但是内容运营这一块，我个人建议只要你想做抖店就应该去自建。

因为那个项目组外包是做不好的，只有长期持续地做那个品牌，感觉才会越来越优化，才能把内容做的越来越精准。

如果透过外包的形式，人的稳定性是没有保障的。从那个角度来讲，内容运营其实是未来整个抖音的核心。

·项目组考核制度考核

这里撷取目前大家都比较关心的两个考核制度数学模型，他们对三大核心职位他们是不是去设考核制度？

运营的核心职位都是以GMV的基础，就是说透过GMV那个目标，把运营，推广和主持人这三个核心职位的KPI和利益驱动联合起来。只有在目标一致的情况下，运营，推广，主持人才能形成有效联动，包括每天定期的复盘，每周定期的复盘。

但实际考核KPI内容上面是会有区别：

作为运营来讲，他一定是要GMV加ROI两个相紧密结合的指标来考核。

而推广的比较简单，他们就考核你ROI，因为那个和你的操作有直接有关性。ROI高，说明推广才是ok的。

主持人只考虑转化率，因为ROI跟他没有关系，因为这里面存在投手的推广流量不精准，会影响到ROI。所以主持人不能对ROI负责，主持人只能对转化率负责。

六、

起盘的关键性预备

筹备阶段：人（运营&主持人）， 成交数学模型 ，直播间硬件设备预备。

运营：他必须是两个懂数据的，曾经做过类似于天猫京东这些，能够非常高频率的复盘孵化项目组。以及他要对推广，对人西站的构筑有深度的理解。

主持人： 选择主持人的原则是宁缺毋滥，在没有招到比较相匹配的专职主持人以后，一定要大胆的尝试高时薪的优质兼职主持人。因为只有找到了优质的主持人，整个体系的构筑测试才能测出来，否则整个体系到底行不行，只能凭经验去判断，而不是如前所述数据。不是如前所述流程的判断，是有问题的，所以主持人这一块一定要确保优质主持人。

成交数学模型：不同的产品种类成交数学模型是不一样的，燕之典这种所谓的高客单价工厂白牌，选择的是付费流打法，所以成交数学模型一定是如前所述付费流。核心项目组运营，推广，主持人必须要持续复盘他们的价盘思路、货品组合，最终找到最相匹配的成交数学模型。

直播间的硬件设备：

1、独立的宽带网络，并且必须要安排备用线路。那个非常重要，一旦你起量了，你万一主线路出问题的话，你没有备份就非常麻烦，钱就白烧了。

2、主机的实用性一定要提高，确保他们直播的画面要足够的流畅。

3、灯光也非常重要，他们一定要用正品牌的高品质无散射的光源，那个光源灯光效果它会很大的影响到他们的画面质量。

4、收音麦用罗技就能，这是他们目前用下来性价比最高的。

5、最后正常的摄像头（推荐罗技C1000e，高清用天创恒达，高端的话，直播间用索尼A6000及以上 ）这是一些基础实用性，如果想做的更好的话，这些都是必要的投入。

付费流打法的冷启动阶段：

1、付费投放，从精准的垂直人群切入，先形成人群标签及账号标签。

2、高客单价类目千万不要用低价品去引流。以燕之典举例：在成交过程中，关注用户停留时长，场控互动。若人数太多，主持人和场控兜不住，回答不了大家的问题，这些人可能就流失了。所以在这种情况下，这样的直播间，一般50~150人的在线人数是最好的，越精准越好。

3、三个核心指标：评论率、转化率、一分钟停留占比。

4、素材质量：视频投放的时候，第一要更多关注点击率，因为点击率才能证明你整个素材的质量。在冷启动的时候，一定不要过于在乎即时ROI。

5、要先精准放量，后提升ROI。他们要明确烧钱的目的是什么？举例燕之典前期不要任何完全免费流量，只做小镇贵妇，哪怕前期roi0.8不到，都要把小镇贵妇那个标签做好。做起来之后，系统里面看到我的账号标签之后，后面就会有源源不断这样的流量进入，这样我的ROI才能提升起来。

6、持续复盘，以及整个直播间项目组人西站构筑的执行力。因为他们一天要直播45场，在这种情况下，他们要看这45个主持人里面谁的承接能力最强，他承接能力强，他的人设，他的形象是是不是去维系的。透过这些复盘，数据比对来做出两个适合他们产品定位的优秀主持人数学模型，然后根据主持人的数学模型再去给其它的主持人做一些优化的建议。

7、素材储备：上面提到，需要不同维度的短视频素材，一般每周需要5~15条素材。具体每个类型要几条，大家按照自己的实际需求来。

七、 其它有关问题

1、是不是找主持人？

1、传统线上的招聘平台筛选，那个都是hr在操作。

2、主持人的同行推荐。因为那个行业的兼职主持人很多，所以其实是能让他们现在在播的那些兼职主持人去推荐他认为靠谱的同行。这里能设置一些激励，比如说说 a推荐了b，如果b成功被他们转化为长期录用的兼职主持人的话，他们会奖励a现金。这都是非常有效的方式，因为同行比较介绍同行，所以这种路径会非常非常的有效。

3、内部孵化，那个是非常有难度的，品牌商我也不认为有那个必要去做孵化，因为主推很多时候不是你培养出来的。

2、主持人为何流失？

1、很多品牌方没有做好入职培训，导致主持人上播后可能一天两天不开单，或者说非常低的状态，自信心会受影响，马上就会流失。

其实主持人以后有多好的经验，他可能做过微商，有可能也在别的平台做过主持人，但是他到他们这是来卖货的。他需要在入职的时候有两个基础的培训，这里包括他们目标人群，垂直的精准人群的特征，包括他们的成交话术上，都需要做清晰的内训。

2、销售体量的瓶颈，主持人也很容易流失。因为有一些能放量主持人，你投流的体量很小，做不上去，他拿不到多少提成就有可能会走。

3、主持人跟他们品牌产品种类不相匹配，也会流失。

4、很多品牌公司想招全职的主持人，但是一些优秀主持人是不愿意的。这就要求他们能不能提高工作的弹性，把专职变成兼职，减少无法和优秀主持人合作的机会。

3、多平台控价

1、常规的销售是向天猫店看齐，到大促的时候，不建议再去降价，因为流量成本并不低，所以他们千万不要在大促的时候，抖店卖的比天猫还便宜，那个是不现实的，一定会巨亏。

2、考虑适当增加赠品力度会更合适一些，赠品选择很重要，需要考虑和产品的关联性、互补性以及价值感强不强。如果用户觉得赠品不值钱，那就相当于白送。

总结

那个市场上的机会有多种，要跑出来的确越来越难，但正因为难，做成了才有价值。