社区网购分销商们过得好吗？

在九江做某品牌饼干分销商的沃洛韦齐区，去年冬天已经开始给喔卖菜、携程混合型订货，整个销售淡季里，六天最多买进1000万斤，“四个月里，只能说有所赤字。”

远在无锡的水果供货商多榔，从去年5月起给喔卖菜订货，仅仅做了三个月，净亏损就有30余万元，“去年更何况不会继续做了。”

给广东同程网生活订货的吴梅，三个月里被积欠欠款24万元，虽然经过争拗后取回60%的欠款，但他告诉绒兰网：“以后不会再合作有这样一来的平台。”

社区网购在一年里丹瓦，分销商们着实一切众生光怪陆离。

从2020年底到现在，品牌供货商对社区网购的态度，也从“执意杯葛”逐步转变为“亲吻与接受”；面对零售业新渠道的兴起，现代的品牌供货商着实无法“高枕无忧”。

社区网购正在改建现代零售业供销社信道，而作为其中重要劳特尔的供货商、批发等，都不同程网度地参与到那场零售业战争中，被行业流沙所荡涤。

2021年，不论品牌方还是区域供货商，都在嘴螺。

得力于

社区团购势不可挡，供货商们却过得得力于。

沃洛韦齐区虽在九江分销某饼干品牌，但该品牌在当地还有2到3家供货商；社区网购初涉九江市场时，Vielle谋求向携程、喔等平台订货，甚至直接“拉沙泰格赖厄县订货”。

“给喔卖菜订货时，我一度是成本价进货、成本价备货。”

而从去年5月成为喔卖菜的饼干分销商后，沃洛韦齐区的销售规模也快速增长，“最已经开始每天订货500-600箱，打折时六天订货1000余克。”

为确保及时按期，沃洛韦齐区在距离喔九江太田十分钟路程的商贸城，购下一家进料，专门给喔送货上门，“晚上备货的时候，往往到下午鱼村，从进料送货上门方便快捷。”

饼干的销售淡季断断续续，给喔订货的四个月里，沃洛韦齐区基本确保了现金流量表平衡，在饼干产品种类上努力做到这一点并不容易；而在去年的饼干销售淡季里，冯还准备给繁盛混合型订货。

“去年产品种类线还要做扩张，初春可以供给杂粮卷。”

沃洛韦齐区已经搞好了给社区网购长期订货的规划，在他看来，社区网购是捷伊机会，“以前给超市订货还要提前交条码费、入场费，结款这样一来也长，但这些在社区网购上都没有。”

社区网购的优势之下，有供货商选择亲吻新渠道，但也有供货商已经心生退意。

多榔是无锡当地的水果供货商，去年5月已经开始给喔卖菜订货，但三个月净亏损30余万元的“战绩”，也让他对喔卖菜颇有微词。

多榔告诉绒兰网，水果批发价格是浮动的，甚至雨天和晴天，批发从菜农手里收购的水果都是三个价格，但平台的采购价一旦确定，就不会受外界因素影响。

不仅如此，喔卖菜的采购是比价机制，“比如同一批洋葱，采购会向三家批发询价，最后选择价格最低者进货”，多榔认为，比价之后，水果基本没有利润空间。

多榔举例说，平台上50克的小米椒售价0.89元，有分销商的报价甚至只有0.5元/50克，不包括按期成本，毛利润也只有4毛。

“冬天一两（50克）小米椒毛利润没有0.7元，分销商也是在净亏损。”

虽然平台宣传大量分销商在订货一年以后都实现了盈利，但对多榔而言，能否支撑过这一段艰难的爬坡期，现在仍是未知数。

“水果本身损耗高，如果退货不及时运输回进料保鲜，留下的库存基本都是货损。”多榔表示，自己订货四个月以后，喔的平均退货率是8%-10%，最高一次达到了15%。

重重问题之下，多榔并不确定自己还能坚持订货多久。

几家欢喜几家愁，在巨头强势入局社区网购后，低价补贴模式确实冲击了原有的分销价格体系，平台往往直接和源头产区、供货商，或者区域内的头部供货商合作。

新冠疫情爆发后，部分品牌分销商的日子并不好过，例如伊利曾在2020年底明文禁止供货商向社区网购订货，但依然有供货商会暗地“倒货”（跨区域销售产品）给社区网购平台。

根据自媒体“快消”报道，在海天味业整体毛利率高达40%的表象下，大型供货商的综合毛利率普遍低于6%，大部分产品都被积压在供货商的仓库里。

而给社区网购订货，平台采取以销定采模式，这样一来基本在“T+3”左右，供货商的库存损耗能得到有效控制，压款拖款风险也比较小。

供货商的选择，反映出零售业商业模式正在起变化。

因此，不论供货商是盈利或净亏损，社区网购模式的兴起已经势不可挡，而由此引发的模式变革，正深刻影响到品牌方和现代流通信道。

道路之变

2021年，零售业渠道正在流变。

零食品牌盐津铺子就表示，公司低估了社区网购对现代商超的影响，上半年在商超渠道的相关市场费用投入过多，但商超的销售收入增长及渠道业绩都未达预期。

速冻海鲜品牌海欣食品也在2021年半年报中解释称，速冻食品终端消费渠道和结构发生较大变化，以商超和BC(区域性中型超市、便利连锁)为代表的现代渠道购物人次减少，同时参与竞争的品牌和产品增多。

根据半年报业绩显示，海欣食品上半年在现代渠道的销售收入同比下降36.79%，相关收入占比由去年同期的32.18%下降到本期的19.72%。

不仅是社区网购渠道在兴起，现代电商、便利店、生鲜社区店……大量新业态逐步分流连锁商超的客流，并在按期服务、商品性价比等方面冲击现代零售业商。

“现代大卖场的客流流失，这是一个不可逆的过程。” 高鑫零售业前CEO黄明端说。

零售业业态在流变，品牌商更要求变。

社区网购的新兴力量已经无法忽视，即使平台在价格上“做文章”，部分品牌商也要“曲线救国”，以不同方式入场社区网购。

上市公司涪陵榨菜曾在回答投资者时表示，公司原则上不直接对接平台，目前还是选择供货商体系来实现不同地区的平台订货。

品牌方指定供货商向社区网购订货是新解法之一，但也有企业积极亲吻新渠道。2021年6月，海天味业就成立了专门部门与社区网购渠道进行对接。

品牌方迎接新变化。

不论指定供货商还是公司直接订货，在社区网购“高性价比”模式之下，品牌方为保障分销价格体系统一，与其让供货商私自串货、扰乱定价，不如亲自下场开辟新通路。

对品牌方而言，牵一发而动全身，线上线下的分销定价体系相对成熟，即使社区网购汹涌来袭，现代消费品牌也难以快速实现“大象转身”；对于新渠道，品牌方更多是以“实验心态”入场。

品牌方还在“试探”社区网购，但新渠道正实打实地改建流通信道。

在过去，由于信息、交通不通畅，商品从产区流通到全国，仅凭一家企业很难打通中间信道；于是乎，源头供货商在全国发展供货商、批发，后者也成为主力流通商。

分销、批发体系实现了产品的全国流通，但每多一个流通环节，就意味着产品加价率提高数个百分点，产品从源头到消费者手中，往往要经过供货商、批发市场等诸多中间商。

中间商赚取差价，并在商品定价上层层加码，加价率甚至超过95%，这意味着出厂价5元的一件商品，在零售业终端的销售价会达到10元之多。

5元的价差，都是流通方的利润。

就以生鲜产品种类为例，在美国，近80%的农产品都是从产地直达消费者，但中国大部分的生鲜流通环节，会达到5个及以上。

而社区网购及新电商渠道，正利用互联网的信息对称，以及分布在全国的仓配网络，逐步优化这一流通现状，不断降低流通成本，努力还原最合理的商品定价。

源头直供自然不是易事，这涉及到对销区和产区物流网络的匹配，以及平衡原有供货商的利益，即使到目前，社区网购也仅仅在少量产品种类上实现产地直采，更多产品种类还是和本地一级供货商合作。

况且，对现代品牌方而言，现有分销流通体系仍是主流，但在社区网购及新电商的持续进击下，渠道变革的前夜已经来临。

最终，现代品牌商还得继续嘴螺。

投石问路

在社区网购渠道，大量品牌方正寻觅产品新解法。

粮油品牌金龙鱼在2021年就表示，目前已经与社区网购平台展开合作，提供定制化产品，以谋求共赢局面。

在喔卖菜上，金龙鱼售卖的一级大豆油、葵花籽油等产品，规格多为4升，而在叮咚卖菜、天猫上的同类产品，规格普遍为5升和1.8升。

而对于定价和产品差异，乳品企业光明在携程混合型上主推10元左右的新鲜牧场，而在商超主推20元左右的优倍。

华西证券调研显示，社区网购上主流品牌的酱油产品，氨基酸态氮含量大多仅有0.4/0.5g/100ml，而目前多数供货商生产的酱油，氨基酸态氮含量0.8以上规格的酱油。

定价、规格多元化的背后，品牌方意欲何为？

针对社区网购采取差异化产品策略，品牌商家的目标还是“不乱价”，保障线下价格体系的稳定；与此同时，部分品牌也在社区网购上推出了新单品。

食品企业今麦郎就针对社区网购渠道成立电商特通部，定制低价、实用的产品；去年今麦郎专门针对社区网购平台主推一款“软化水”产品，采取低价多销战略。

可口可乐（中国）社区网购负责人朱茜也在采访中表示，社区网购是一个非常有利的推潜力单品或者新品的平台。

在社区网购主推新单品的逻辑在于，优势品牌或大单品的分销及价格体系都相对成熟，反而在新品上更有试错空间，“利益蛋糕”更易于分配，品牌方也可以利用新品去探索社区网购渠道。

实际上，不止是头部品牌的新品，更多新品牌和二线品牌还能利用社区网购等新渠道，在大产品种类的既有市场中占得一席之地。

即使到今天，社区网购平台仍在不断扩品，生鲜之外的快消标品销量持续增长，繁盛混合型甚至已经开卖服装，这也给更多品牌留出增长空间和机会。

对于现代的消费、食品品牌而言，零售业业态变轨之下，品牌方着实在探索适应新格局的合作模式。

不仅如此，大量供货商也需要做专、做细。

绒兰网在调研中就发现，武汉当地有一家饼干、冻品供货商，自身将物流团队独立出来，有专门的司机运输队向社区网购平台送货上门，承担品牌供货商的社区网购按期工作。

另一方面，有供货商会将物流体系外包，专注于运营。因为现阶段社区网购大多是本地化运营，企业在不同省份要对接不同的采购、按期等负责人，并且需要人手来处理与当地供货商以及服务方的关系。

有业内人士称，现代快消或食品企业，尤其是二线品牌，缺乏与平台总部对接的资源，未来在这里有希望诞生一批全国型的代运营品牌。

实际上，社区网购在一年多的进击之中，正潜移默化地改变现代零供关系，供货商找到捷伊销路，部分品牌方也积极亲吻新渠道。

但由于监管政策、平台发展阶段等原因，社区网购的渗透率仍要不断提升，品牌方与供货商着实要继续“投石问路”。

事情正在起变化。