赛立信通讯信息部 / 作者：邱海峰 / 作者：《通讯市场竞争》2021年第4期

结合业务与生俱来便携式聊天室及合同物理性质，既是运营商用户体量增长的重要模式，也是运营商用户商业价值经营方式的有效率法宝。当今社会，结合渗入情况已经正式成为来衡量运营商用户结构及商业价值的重要层次众所周知。以中国电信公司为例，其结合萨兰勒班县用户体量已占有总体萨兰勒班县用户体量的47.3%，平均值一个结合客户与此同时使用的业务/电话号码数高达4.6个。高结合率已正式成为中国电信公司在用户稳定度及价值获取上与市场竞争者掀开差别的重要因素众所周知。而除此之外三家运营商反之亦然将结合运营视作“稳客户、提商业价值”的关键，如前所述另一方面前述情况不断做大结合体量的与此同时，也在不断创新各种业务层级的结合伸展与几率。

探求运营商结合业务的分野，发现市售的结合产品虽然表层看上去内容相似，但事实上都是运营商根据自己业务情况在不同层级上做的科学规范共振。简而言之结合的不同层级，新溪洲往上分别是相连层的结合、终端产品层的结合以及互联网层的结合。这些不同层级的结合，对运营商的资源及能力要求某种程度各有不同（如图1）。下列我们对照每家在不同结合层级上的思路，以来看一看现阶段运营商结合发展上怎样做权衡与著重。

图1：运营商结合业务层级起身

作者：赛立信通讯信息部

相连层的结合：挑战基础能力，宜如前所述竞争优势业务做绑定助推

相连层是业务互联网连接互联网的层面，是用户对于通讯业务最基础的需求。这个层级上的结合也是对运营商基础能力最直接的挑战。四家运营商现阶段首推的思路不仅直接突显出各别的核心竞争优势及自信心业务，也从前部反映出每家对增量零和市场竞争所采行的反抗和防卫态度。

表1：三大运营商相连层的结合思路对照

作者：赛立信通讯信息部

在相连层，中国移动现阶段面临的现状是，虽然宽带体量在不断扩张，但原来的移网用户竞争优势却在对手的进攻下不断收缩，对增量用户加固维稳显得至关重要。因此，采用“聊天室”方式制造“铁索连舟”效应，对增量体量庞大的中国移动来说是直接有效率的手段。而中国电信公司在3/4G时代就开启“以固带移”的发展模式，成效显著。到了5G时代，则更是将目光扩展至“第二卡槽”，以多张副卡共享主卡内容的方式占有更多手机卡槽位置，做大体量的与此同时培育核心用户。相比之下，中国联通对于结合绑定的思路起步较晚，虽然也有固移套餐、主副卡（亲情卡）产品，但总体结合力度稍弱。不过，这也不妨碍其积极推广新模式，如近期新推的团卡，便是瞄准“第二卡槽”，以填充网内手机空置卡槽为目标，属于在主卡层面的合账结合新尝试。

终端产品层的结合：集中主打“金结合同”，手机之外向泛终端产品延伸

终端产品层指的是承载相连层的硬件设备，典型如手机终端产品——将终端产品与套餐结合绑定形成合同。在3G时代，手机合同对用户的助推作用已经得到突显，到了4G/5G时代，合同模式逐渐向金结合同切换。简而言之金结合同，即是运营商以金融企业为中间桥梁，与用户建立起的担保与补贴互惠互利的关系（如图2）。一方面，运营商降低了用户征信的获取成本，拥有更便利的渠道和方式得到真实高值用户；另一方面，用户提供担保后，可获得相应优惠的手机和套餐价格；而作为中间桥梁的金结合作方，则可分别从运营商及用户双方获得相应的佣金、存款冻结及流量等利益。

图2：金结合同各方关系起身图

作者：赛立信通讯信息部

这是一场社会合作与资源聚合能力的较量。运营商金结合同的丰富与吸引力，不单取决于产品设计能力，其合作的广泛度也是关键众所周知。现阶段运营商普遍选择的合作企业集中在互联网金融领域，主要依靠缴付宝及微信缴付的庞大用户群体做拓展。四家中，中国电信公司的起步最早，延伸最广，既有自家的翼缴付橙分期付款做基础，又有数量众多的银行网点做铺设（例如下表所示的“广东电信公司银行质押终端产品补贴优惠”方案，合作方包括招商银行在内的多达十四家银行），还积极将合同里的终端产品类型扩展至手机之外的泛终端产品（如智能手表、智能家居等），综合竞争优势更为凸显。

表2：广东电信公司银行质押终端产品补贴优惠示例

作者：赛立信通讯信息部

互联网层的结合：最显差异化，是运营商增值业务创新能力的体现

与前面两个层级的强通讯属性不同，结合里的互联网层强调的是内容加载，是可以区别于彼此的增值业务。在这个层面，现阶段运营商主要围绕固网业务做商业价值延伸，多以互联网电视（IPTV）、会员权益、组网服务、家庭监控服务、家庭云存储等做增值填充。从现阶段成熟落地的产品来看，虽然看似集中，但每家包装已出现较多差异。以“家庭监控安防”业务为例，即使基本业务组合都是“监控设备+存储/回看服务”，但在包装上已体现出每家的特色。

表3：广东四家运营商看家业务对照

作者：赛立信通讯信息部

但这种特色现阶段还不足以形成每家差异化竞争优势。细看下来，多数增值业务仍是由在固网上有传统竞争优势的中国电信公司率先推广，而后由除此之外三家运营商跟进。当产品跟进到一定地步，原来的差异就变得微乎其微，同质现象不可避免。运营商想要在这个层级做出自己的结合竞争优势，还需要结合另一方面特长做出创新改变。这就需要运营商调动出属于自己的特色资源来做填充，例如中国移动的咪咕系列内容资源、中国联通的各类会员权益经营方式能力，都是可以放大的特色竞争优势。只有发挥自己的特长做引领，而非盲目跟从，才能在互联网层的结合上做出成绩。

未来是什么，需要运营商持续探索

结合是势不可挡的大趋势，未来运营商的产品将随着业务边界不断扩展而朝着深度结合和广度覆盖前进。除了上述提到的三个基本层面，未来还有会更多更新的业务出现，怎样将不同业务揉成一体，形成有个性有商业价值的结合体系，是值得每家运营商持续探索的。