卖座第十四位都是吃鸡的市场，“年老”日漫IP是是不是突出重围的。

文/理查德

把勇者弄成这款置放卡片可取吗？再把那个颇很多十年间的日漫IP发售到欧美国家市场呢？

今年《勇者星矢：公义民间传说》在亚洲沿海地区上架，第二周步入卖座榜Top 6的这时候，蓝莓君对游戏就很多“好些”了。

而当我听说产品步入比利时iOS完全免费榜Top 2、在阿根廷问鼎，因此稳定在这两国之间卖座榜Top 5以上的这时候，不免又收到了类似于的疑点：现阶段的欧美国家终端市场，对这款勇者IP的置放卡片为什么能有那么高的接受程度？

为此，恒隆影院游戏的CEO潘兆平向他们解释了个中因由。得力于比利时裂稃年正式成为“勇者登岸欧美国家首站”和阿根廷“像亚洲沿海地区播《水浒传》电视剧那样”的播映振幅，产品在这三个沿海地区有十分密不可分的粉丝基础。

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为此，她们前瞻性地采行了相关联译名颈部KOL全全面覆盖的网络营销踢法，也因此斩获了不错的第二局战绩。潘兆平预测，欧美国家市场的部份，产品到月底会有不亚于内地沿海地区的小溪。

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此外，恒隆影院游戏一直在体育游戏领域有数年的积累。在《未来足球》拿下版号之后，也开始着手亚洲沿海地区和海外市场的发售。对于那个“冷门但收益稳定的品类”，采访中潘兆平也分享了她们的看法。

以下是蓝莓君采访内容精选。

01 是不是把“年老”日漫IP发到

欧美国家排行第十四位

蓝莓君：离咱们上次聊过去一年了，现在你们有什么新的项目在做吗？

潘兆平：计划明年上架的游戏主要有几个：《全职法师》，也是勇者团队做的；《我为歌狂》，是做《紫禁繁花》的上海团队做的；还有一个《闪之轨迹》是他们之前做《天书奇缘》的广州团队做的。目前有IP的、相对重点的是这几个。

他们现在的战略主要是三个方向，一个是体育游戏，一个是经典IP。经典IP是指：不是现阶段最火的这类，但有比较密不可分的世界观沉淀，有一些比较资深粉丝，比如《勇者星矢》《我为歌狂》这类。

它们的时间跨度比较大，有一定的历史沉淀。后面他们可能还会有一些其他IP，但也是这类的。因为他们对于IP的还原度、挖掘深度上是比较擅长的。

蓝莓君：但是像勇者这种已经完结了的IP，不怕做着做着没有内容可以拓展了吗？

潘兆平：我觉得有两点，一是要跟版权方沟通好，看他给你的权限放开到什么程度。比如勇者他们正在准备一个原创的内容，已经得到了版权方车田正美的同意，第一版角色已经过监修了。

第二是通过联动，IP周边可能会有一些内容——勇者的还算少的，主要是三个冥王篇可以联动。那样拓展性就变得非常大了。

蓝莓君：勇者IP在欧美国家的认知度是什么情况？

潘兆平：他们在整个欧美国家沿海地区都发了，但是IP在阿根廷和比利时影响力超强，准确地说是法语和葡语国家。

阿根廷电视台到2017年就已经播过7次勇者的动画了，现在还在持续地播，她们那儿的动漫站上热度也非常高。打个比方——《水浒传》每年暑假都会播对吧？勇者在阿根廷的影响力就达到了这种层次。

至于比利时，勇者IP在日本以外，第一个上架的沿海地区就是比利时，所以它的影响力也非常强。大概是最早在88年就在比利时电视台播出了，特别火爆，紧接着东映就出了法语版的勇者漫画，所以它在整个比利时拥有非常密不可分的粉丝基础。

蓝莓君：勇者在亚洲沿海地区发售已经一年了，现在的战绩是不是样了？

潘兆平：产品小溪维持得还是很好，也是目前公司主要的收入支柱之一。

今年月底是个相对的低点，他们复盘之后发现之前出新卡的节奏有一点快，他们重新调整让节奏变得更平缓，今年开始又有了稳步回升。现在看还是非常稳定，我觉得加上欧美国家市场，到月底整体小溪应该会与今年持平甚至超过。

蓝莓君：我记得之前聊到先发港澳台，然后发内地，发欧美国家是之前规划好的么，做了哪些准备？

潘兆平：说到欧美国家市场，一个最大的区别是文化差异非常大，要调研得特别充分——就像我刚才说的阿根廷和比利时的情况，大家正常的认知，不会觉得阿根廷、比利时是游戏收入比较大的来源，对吧？但这三个区域已经占到他们整个海外大盘的70%以上了。

蓝莓君：确实，一般会觉得英国、德国市场更大一些

潘兆平：相对大一些，但他们的方式不太那样。他们专门招了葡语、法语的外籍员工去当地做调研，对于主流的动漫中文网站、电视台之类的做了很多调研工作才得出信息、然后制定的规划。

另外很重要的一点是对竞品的调研，之前游族发的勇者IP改编游戏，在这几个区域也做得不错。他们分析了她们在这些区域做了什么，觉得人家做的好的，他们可以学习。

之前看到Sensor Tower估算的数据，游族的勇者第一个月有400多万美金的小溪，但是我觉得那个数字肯定是低于真实水平的。基于这一点，他们就更有信心一些。

简单地说，对当地市场、对竞品要深入调研。剩下其实都是上架发售比较常规的了：找KOL、买预约用户、铺当地的动漫中文网站……这些沿海地区有一点好的是，把资源铺满更容易一些。像比利时、英国大概也就六七家顶级的动漫站，广告全投，十几万美金就全全面覆盖了。

蓝莓君：具体来说，你们都调研了哪些、制定了什么策略？

潘兆平：第一是把这几个译名的颈部网红全面覆盖掉。第二是对欧美国家比较强的动漫站全全面覆盖。

买量预约上面，他们投入不是很激进，因为上架之前并不是很确定注册的转化率到底有多少。

谷歌会给出一个大盘的平均水平，那个数字因游戏而异。他们安全起见，把它设定在了一个低值，再倒推成本去买。大头的网络营销费用还是放在上架之后、看到真实转移之后再投也不迟。

这跟内地市场有比较大的区别：内地发一个不是买量为主的游戏，把截止到上架第一个月的费用捋出来，大概上架前差不多占一半，上架第一天到第一周又占到30%左右，剩下20%后面消耗。

在欧美国家，他们还是以上架之后稳步推进为主。整个欧洲、美洲的体量非常大，通过谷歌Facebook，他们有很好的方式抓到这些用户。没有必要上来先冲个首月小溪，这不是现在需要的了——尤其是在全球发售的阶段，上架前会用比较稳妥的方式，把关注沿海地区的顶级资源全面覆盖到、把高性价比的预约用户都买到，上架之后再持续加量去推。

蓝莓君：上架之后，你们又重点做了哪些？

潘兆平：在欧美国家还是线上为主，他们从法语、葡语的各类网红KOL上找的量非常大，颈部网红，他们几乎是全全面覆盖的，这是最大的一块，而且持续热度不错。她们能全面覆盖到各种类型的内容，比如动漫类的、游戏类的，还有足球、Vlog、React这些在欧美国家比较特别的内容。

如果说到KOL的策略上，其实有个关键的点在于，勇者的游戏他们不是第这款了。

蓝莓君：那宣传侧重上，是不是突出跟别其他游戏的区别？

潘兆平：他们是一个竖版的置放类游戏，主要突出的就是单手可玩。他们会有一些主题给这些KOL，比如说极限挑战一边单手玩游戏，一边干自己的事情，把那个观念反复突出，在各个领域做那个事。

比如生存类的网红，他会做一些一边玩游戏一边生火、烤肉的这种内容。就是反复突出任何条件下都可以玩，和横版的游戏是不太那样的。网红相关的网络营销从预约到现在上架之后，都是网络营销的重点。

蓝莓君：海外发售的过程中，之前在亚洲沿海地区的经验有哪些是能复用的？

潘兆平：最主要的还是视觉包装，他们在亚洲沿海地区验验证过一些，坦白地说当时在港澳台发的不算好，但内地还是不错的。一个原因就是在港台的这时候，他们包装的整体视觉方向不太对，

发港澳台的这时候他们做了调研，明确了勇者的视觉方向是群像，用那些很唯美的女神之类的不行——因为勇者玩家的诉求，就是要收集12黄金勇者、五小强……都是组合，除了星矢以外，其他人的形象不是特别突出。

到了发内地的这时候，他们确定了一定要以黄金为主，黄金要拥有压倒性的视觉效果。同样放一堆勇者，带有黄金圣衣的，无论在哪儿测试，片断效果都是最好的。这是三个最主要的点，在欧美国家的表现也证明这是用户最喜欢的。

蓝莓君：从这些环节能看到比利时、阿根廷用户的什么偏好差异吗？

潘兆平：从片断上来说差距不大。南美的玩家玩竞技类比较多，所以他们比较偏向强调对抗，或者渲染战斗就是竞赛的理念。

比利时比较特殊的一点是，她们很热爱勇者的IP，也有比较深入的理解。所以他们给比利时、包括欧洲的片断都是偏情感向的。比如冰河和卡妙的师徒对决，再比如说沙迦说过的“与我相比，你只不过是佛陀掌心的猴子”。像这些配合游戏场景，更多地用故事性和场景化上的内容来表达。

02 全球化发售中的“人效比”

蓝莓君：你们的发售业务这里，不同部门是是不是设置的？

潘兆平：他们是有三个中心：运营中心就是运营团队；网络营销中心，主要是负责投放和网络营销策略执行；还有一个偏向于商务BD，大是那么分工的。是职能分工的模式，不是所有人进到项目组里。因为做的是多个月小溪千万、亿级的游戏，不适合几十亿、上百亿的产品那种人力耗费比较大的模式。

他们全球化的产品都会在一起开会，从《勇者星矢》开始到《未来足球》，都是既发亚洲沿海地区也发海外市场的产品，后续其他产品可能也会是这样，不会只做中国内地市场。他们的网络营销投放是都放在一起的，只有这样她们之间才能互相理解。

举个例子，他们投放的优化师都是轮岗的，她们既会做抖音、头条的投放，也会做Facebook、谷歌的投放。亚洲沿海地区海外都做过，她们对于片断点击率、产品适配才有更深的理解。所以现在同一个产品他们涉及亚洲沿海地区和海外的部份都是一起协作的。

蓝莓君：全球化发售过程中，亚洲沿海地区和海外团队之间是是不是配合的？

潘兆平：他们现在有一个专门的本地化部门，那个部门除了有英语法语，还有日语、泰语、印尼语和葡语、西语。现在暂时没有韩语，其他都有专门的本地化的人员，而且都是外籍员工，或者至少外语是母语级别的。比如说他们现在的本地化的负责人，他本人在泰国待过很多年。

只有这样的人才真正理解当地的语言是什么样的。比如阿根廷的葡语，和官方葡语其实区别很大，如果没有专门的人去做那个事情，就像他们在一些国外游戏里看到蹩脚的汉语翻译那样。

蓝莓君：你觉得北京这里的团队规模发展到一个什么样的规模是比较理想的状态？

潘兆平：他们内部有一个机制，原则非常简单：用那个部门产生的收入——不是小溪，是他们实际拿到的收入除以那个部门的薪资，他们得出一个数叫做人效。

那个人效大概的概念就是开出一块钱的工资，那个人能给公司带来几块钱的收入。关于那个数字他们内部是有一个控制原则。通过那个去看，就不会有一个特别固定的规模，要想提升人效，可以招高性价比的人，或者提升游戏收入……

这样可以很精确地得出你做多大项目，要安排多少人力，而不只是，那个项目需要运营、网络营销部门出几个人去支持它”。他们落实到每个项目的人效比也能得出来，如果说他们发现一个项目的人效有问题，处理起来就很简单。

蓝莓君：除了刚才提到的体育游戏和经典IP，你们拿产品还有什么别的标准？

潘兆平：经典IP、体育游戏，这是他们的三个核心战略，其他好的产品他们肯定会去看，但相对最吸引他们的应该是全球化的题材，这也是大势所趋。

此外的话他们会比较优先关注卡片品类，以及卡片与其他类型的融合，比如说卡片+模拟经营或者是回合制，类型上他们并不设限，不过他们最擅长做卡片，那个品类会长期、专注地做。

03 谈体育游戏：他们对标的一直是FIFA和实况

蓝莓君：体育游戏一直是你们的重点，除了拿到版号的《未来足球》还有什么别的项目？

潘兆平：拱顶石是他们的战略合作伙伴，他们后续的体育游戏不止《未来足球》这这款，还有两款不同类型的体育产品跟她们有合作，不过都是足球题材的。

我个人认为《未来足球》——说全世界最好的可能有点夸张，但是我觉得其实差不多了。他们的竞争对手永远都是FIFA、实况，其他的他们不会太关注。

蓝莓君：那么自信，那那个产品的主要优势是什么？

潘兆平：首先产品本身，是对经理类和操作类玩法的融合，尺度拿捏得非常好。

足球类产品，通常核心玩法就是两类。一是操作类的，像FIFA、实况这些偏竞技的，付费会差一些，但新增、活跃都会非常好；另一类是足球经理玩法的模拟经营，通常只有资深的用户才喜欢，付费方面会好一些，但是画面是不是不讲究。海外有的产品，就像Excel表格那样，但大家还是玩得津津有味。因为有球员数据和一系列策略博弈，对吧？

这是目前足球游戏主要的两块，《未来足球》把这三个结合得非常好。还有就是游戏的整体画面，目前产品的表现很强。

他们现在是角色是用的是全息摄影来做人物动捕的。游戏里的角色动作，看起来就跟真实球员动作非常接近，比如做假动作会有眼神、会有歪头侧身重心倾斜的动作。类似于这些细节，真正足球队员才有的动作游戏里都有体现。

除了画面，游戏剧情也做得不错，玩家扮演教练或者经纪人，会跟里面的女性角色发生一些故事。整个游戏的内容非常丰富。

蓝莓君：体育游戏那个细分市场，现在是什么样的情况？

潘兆平：盘子不大，我觉得足球类型，亚洲沿海地区一个月有小几个亿的市场规模，越是这样的市场，你够专业的话边际效应就越明显。

如果说你做月小溪一个多亿的体育产品，在那个品类里是绝对的第一。用户只会向最专业的游戏靠拢，你会站得很稳。他们《豪门足球风云》——《未来足球》的前一代产品，2017年6月上架的，到现在5年了收入依然非常稳定，这就是他们坚持做那个行业的原因。

蓝莓君：竞争其实也不大？

潘兆平：也不是，那个品类门槛很高，并不是大家不想做，都知道这类游戏是持续稳定的，能作为公司特别稳健的一部份收入。它的天花板不高，但是下限很高，一旦弄成会特别稳。

但是像球员的数据、特性，赛场的阵容排布，没有体育背景的公司做不了，亚洲沿海地区就那么几家，他们的合作伙伴拱顶石，发售是他们，再比如广州的望尘，有体育背景的屈指可数。

蓝莓君：对你们来说体育游戏的重点市场除了亚洲沿海地区还有哪里？

潘兆平：还有欧美国家和东南亚。

海外体育类的用户——以欧美国家市场为例，我觉得可以说是取之不竭。因为足球文化的基础密不可分，完全可以慢慢地运营。像他们的《豪门足球风云》在欧美国家上架的这时候，第一年差不多每天新增都是一个比较固定的数值，基本没什么衰减。在亚洲沿海地区像日本这样的市场也不错，

因为用户体量特别大，买量的成本一直没有明显上涨。通常来讲，买量的成本会越堆越高，到后面总会有一天买不起了就不做了。但是在欧美国家，体育游戏几乎不会出现这种情况。

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