“又到了重头戏囤demo的好日子。”

90后消费者阿斯玛，早已生活习惯了在直播间守候双11，医美一直是她最大的金银财宝。在“买1赠X”、“相等于XX折”、“礼品价值贵过大礼服”这些折扣条码的提示下，她每月单厢接到摆满足足一袋的demo，即使早已拿起了假货的锋头。

demo，在阿斯玛眼里，不过是大礼服货品被分在了不同技术标准的罐子里。

像阿斯玛一样的“demo女孩”早已形成两个捷伊消费需求群体：他们或冲入医美店热卖demo，或在社交平台上找姊妹拼单，在电商平台花1一百元抢新机派样，即使彼此之间互换demo以体验更多的货品……

在双11的折扣+新机供应关注度下，demo着实贯穿了消费端风潮。源自京东U先的数据显示，双11期间的demoSKU供应是平时的3倍，新机数量增加20%，源自合作品牌之一宝洁公司着实刷新派样量吞没数百万，京东U先非官方直播间也是屡屡刷新观赏数目、成交数目新低。

从晚期品牌为了推广而出的体验装，到作为柜吕方赠送给客人的“小礼物”，如今医美demo逐渐迈向前台，成了大礼服的一小部分以实现消费价值最小化。对于品牌和消费者来说，demo是一种譬如“松井”也有“脸面”的折扣方式，着实彼此之间对话的两个重要接触点。

“不奇怪的是”的demo，正在Niederbronn形成新机、消费者与品牌之间的捷伊互动关系。

“demo女孩”的欢乐

Armani燃情爱人香氛1.2ml9.9元，SKII护发精粹露10ml才9.9元，雪肌精乳液9.9元可以买2瓶14ml的……

蝉蝉对自己买到的明星demo侃侃而谈，每天路经天猫U先在线下大型商场的派样机，她都要排队去领，更多的金银财宝还是靠她的手速在线上刷到的。

“我最大的爱好就是到处看看便宜又好用的化妆品。”

生活在深圳的蝉蝉，每月一万的薪水，分掉房租、交通、一日三餐的费用之外，可灵活支配的费用不到2500。“月薪1万打工人爱用好物”、“优衣库买一送一”、“平替好物”……这些成了她社交平台上的常用条码，一篇分享京东U先热卖demo的帖子，有了过千条赞，也让她的社交平台下聚拢了一批“精致穷女孩”。

“一开始买demo是为了多体验，省下一大笔买大礼服的钱，现在感觉是乐在其中，更喜欢跟大家分享的感觉。”

“便宜好用”，是“demo女孩”们的消费准则。在沈阳读大三的link，攒了满满一抽屉的化妆品demo。她会认真记下每月派样的品牌和时间，定点上线热卖，比身边同学更早的用上明星化妆品，让她有了更多满足感。

(link足足一抽屉的demo)

“毕业之后我一定要买套雅诗兰黛粉底+阿玛尼405，这两个我体验过就觉得真的好用。”

“熟悉的柜姐会帮我多争取一些demo，每天拿到很多试用装就觉得很满足、很亲切，有尊享感。”喜欢在专柜买护发品的刘瑾把demo看作一种特殊的福利。而现在做妈妈的她，更愿意把demo当做“试错”的方法。每天路经母婴店，或者在京东U先上，总有各种母婴品类的样品派发，她单厢先领回来试一下，再决定给孩子买。

“看测评笔记还不如用demo来的效率高，而且每个孩子情况不同，别人的分享也不一定可以复制。”刘瑾说。

这些demo女孩或多或少影响着商家们的生意方式，即使双11抢demo成了一种风潮。在小红书上，关于“双11demo”的笔记就有1w+篇，他们一边醉心于计算demo所带来的折扣价值是多少，一边又在呼唤拼单姊妹一起“抄作业”。

demo的多样价值

行业内曾给医美demo有过定义：比市场流通的货品体积要小的产品就叫demo。

换句话说，demo本不是市场流通的主体，更多是“附属品”的存在，而如今却正在撑起两个demo市场。

线下医美集合店业态的兴起，两个显著特点就是demo的售卖。比如在一些线下医美集合店门口位置，会摆满各种品牌的demo，而深入内部，则更多是日韩系和国货医美。很显然，demo是门店最佳的引流货品。源自艾瑞的报告提到，demo对新兴医美集合店而言主要是引流作用，很多消费者会为购买demo来逛门店，变现更多是靠明星产品。

除了作为单独货品出售，demo更成了当下主流的折扣权益。双11期间在品牌自播直播间里，1款大礼服货品，往往会搭配N倍的demo，相加起来的克数足以超过大礼服货品。“加量不减价”的销售方式，成了大促期间最具“性价比”的折扣模式。

一位业内人士对「电商在线」谈到，在大促直播间做折扣权益的demo，往往是品牌营销预算的一小部分，这样的折扣方式既能让利给消费者，又能保持住品牌的价格体系。

但不论是医美店的引流利器，还是直播间的折扣权益，demo都像是那个促进交易的“钩子”。

派发种草，更像是demo价值的另一面。在京东U先平台上，“付费试用”就成为串联品牌与消费者之间的一种默契，demo的价值，是通过消费者的尝鲜和体验来为品牌做拉新、试水。比如4.9元的怡丽丝尔眼霜demo、9.9元的娇兰精粹样品、5.9元的CHALI茶包……这些demo可以转化为体验官的各种笔记和反馈，从而推进品牌的下一步上新或转化。

对品牌而言，demo是帮助品牌快速拓展目标人群，抢占地域，抢占覆盖度，是广告转化的一种手段，对消费者而言demo具有低价好货的心智，是更容易做出交易决策的货品。京东U先从供应和需求两端，把demo运用在不同场景而带来不同的能力。一边是基于京东的货品盘，会有大量的品牌在此集中派样，一边是基于离消费者最近的电大型商场景，聚拢了超千万90后用户，累计派出超过3亿包裹。

成为拉新利器

不同于demo与折扣挂钩，京东U先其实是内置在京东新机的一环，贯穿着新机从研发到上市前的派样环节。

这样的设计，基于京东打造的数智化上新一站式解决方案的平台能力，需要把原先品牌自己去花费时间精力去做的派样环节，更高效的在平台上实现。这一设计背后更重要的原因在于：demo是触达消费者成本最低的试新机方式，另一方面demo可以穿透到不同人群，做到有效拉新和分层运营。

掌握着demo分配权的品牌方，往往会通过demo的分层派发，做到不同的人群运营。宝洁公司品牌方对「电商在线」提到，针对不同的人群，会有不同的demo区分。比如新客新会员人群，会尝试用爆款/新款demo，给客户种草；对于老客人群，会有新机demo引导试用连带。

从2018年至今，资生堂在京东U先累计派发数量超230万份，其派样人群大礼服转化率达到4%，今年双11期间更计划派发100万份。

“母婴行业产品SKU（存货单位）异常丰富，拉新本就不易”，母婴品牌可优比电商消费者运营负责人苏南提到，可优比在产品布局上较宽，需要的是找到精准的目标人群。在通常的方法之外，他们刚刚找到了两个新方式——派样测款。

在今年618期间的一次测款拉新中，可优比测款派发达3.4万个，ROI达到惊人的33，是普通广告投放工具的3倍以上。与此同时，产品7天回购率比同期货品回购提升6%，带来超过300万GMV（总成交额）。

精准拉捷伊背后，是基于平台对于货和人群的精准运营，在U先这个频道内，可以形成有效的触达和交叉购买，此外，源自于U先在线下场景的搭建，突破了线上的圈层而实现货找人。

“没有搜索框”，这是U先论坛里很多“柿子们”（U先粉丝的称呼）经常吐槽的点，但恰恰因为没有搜索心智，这里天然形成了两个“逛”的场景，产生了更多的交叉购买。京东U先小二祎苇发现，购买医美demo而进来的人群，跨品类购买的概率其实很高。

与此同时，京东U先与第三方合作伙伴积极开拓线下渠道，作为品牌拉捷伊场景开拓外延。截止目前，已在在120多个城市的高校、医院、商圈、社区、交通枢纽铺设了5000多个点位，而在不同场景内，又可以针对性投放货品。比如在校园场景里，会投放贴近学生喜好的国潮类、洗护、咖啡茶饮、文具数码等。此前林清轩曾与天猫U先线下渠道合作，投放了50000份样品，精准拉到大学生群体48000个，店铺学生新客渗透率提升 11%。

生意增长的钥匙

“对于商家来说，无论是将demo作为折扣权益，还是作为派样种草，其最终目的都是促进生意的增长，只是各自实现生意的路径不一样。”京东U先业务负责人嫒嫒表示。U先的派样路径，更多是通过用户增长的逻辑，使品牌消费者能够长线的留存下来。

数据显示，通过派样带来的回购率医美行业早已做到10%、母婴行业可达8%、润百颜等国货品牌即使做到了15%。

告别“最低价”条码的大促，已然是一种共识，尤其是在双11这类超级大促的节点上，商家的生意目标早已从原先的单一看GMV，转变为看新客和留存度。这其中，新机成为推动商家生意增长的重要一环。

在京东U先，测款意味着一场小型的预售。在大促开始前1-1.5个月，U先是商家重要的蓄水池，同时也会在大促带来全年最高的demo供应。源自京东U先的数据显示，双11期间的demoSKU供应是平时的3倍，新机数量增加20%。

基于对精准人群的触达，这些demo会转化为真实有效的内容反馈，通过这些留言、种草笔记、拔草笔记等，会集中的反馈给品牌方，从而高效测款。而在这个不断实验反馈的循环中，也在指导着后续的优化工作，测款或许就意味着爆款。

8月份，欧莱雅发布新机美白精粹“注白瓶”，先是将上新节奏前置到“京东U先”的测款，积累新客人群。另一方面，在这一过程中，欧莱雅也在进一步洞察人群趋势，根据用户反馈，优化新机沟通策略。

“新机demo先行派发，可以让我们了解消费者真实的使用体验，从而在正式发新环节中，更好地制定新机沟通策略，找准最能打动、说服消费者的沟通点。”欧莱雅电商负责人表示，他们会经常看试用评论，了解消费者试用反馈，在之后的消费者沟通中不断优化。

高洁丝在今年双11的超级派中，全波段计划派发量30万+，其中新机就占到50%，其他都是选择店铺爆款。高洁丝提到，在内容合作上，会通过U先征集到了许多的试用报告，同时引入了许多的站内外达人发布测评视频，“这些内容可以在大促节点帮我们在公域私域种草、引流和转化，一方面也会沉淀在淘内，成为商家的无形财富。”

通过派样带来的试用数据，不仅停留在对品牌营销策略的影响，更可以传导到产品供应端，帮助其快速迭代。比如伊利旗下品牌伊然和U先合作，在平台上派发一款计划上市的新机。他们通过监测市场反应，并根据用户评价，对新机的口味、包装等做出必要的调整。

伊然认为，“在饮品行业，好不好喝是一款新机成败的关键。在京东U先上，我们的新机能试探性出街，快速获得用户最真实评价，这对新机上市推广和研发生产都帮助很大。”

demo，早已不是简单的附属品，通过demo这把钥匙打开的生意密码，正在重新定义品牌、平台与消费者之间的关系。

文章来源：电商在线