作者：茂南

白眉林：安森

全文3417字，阅读约6min

序

2005年3月，我正应征两个销售专业培训副经理的工作岗位，雇员是一间英国上市公司，专门从事冷却系统电子设备研制、锻造和销售的在华控股子公司子公司。

当时公司销售部主要分为四支销售各队，一队负责晶片冷却系统器及其过滤网的销售；而另一队则负责工业冷却系统电子设备(冷干机、拾取机和万萨县前、后空气冷却系统器等)的销售。

四支销售各队正遭遇源自海内外品牌惨烈市场竞争的同时，公司发展战略上还要求进一步不断扩大市场的占有率，这就需要快速提高销售各队的总体战斗力，特别是在商务人士能力上的迅速提高，因为从销售各队的组成来看，多为技术大背景早年的销售技师，技术能力出色，但在人际关系能力各方面有很大的提高内部空间。

因此，当复试官Andy(CMD)和Michael(销售副总裁)在最后半程复试时问我：“OK, Albert, 你知道他们对你很有兴趣，而且他们更感兴趣的是你急于什么样体能训练他们的销售相关人员，让他们在能力上达到他们协力所期盼的状况。”

其实，作为两个销售早年的求职者，我一定会在来之前就采用“有名的”TNUMBERZG方法为每场复试搞好预备，即提早预测下半程复试时可能会被问及的问题，并预备好标准答案。特别针对这个问题我预备得很充份：“具体来说我想说的是，‘光听课是没有用的！’……”

让自学的过程发生

他们每一人自学任何几项专业技能都需要过程。理查德·哈默角(Robert M. Gagne)表述得更为有条理，他认为子代自学是指子代行为(知觉和改建)在纠错的过程中不断改良的过程。它包括两个各方面：

知其然：行为自学

行为自学(Operational Learning)或称“知其然”(Know-how)，即达到特定状况的能力。比如，他们在学驾驶的时候，师父教你和实践，你学会了换挡前必须先踩下离合器。

知其所以然：概念自学

概念自学(Conceptual Learning)或称“知其所以然”(Know-why)，指的是对经验的理解或形成见识。对于上面的例子而言，就是你在练习换挡的同时，也专门向人请教了换挡与踩、放离合器背后的原理——其实是更换不同齿轮啮合的工作原理，因为知道了所以然，不仅能够帮助你掌握换挡这个动作，甚至对你掌握整个驾驶技术也提供了很大的帮助。这就是概念自学。

因此，自学具有密切相关的两层含义：自学什么，以及如何解释与理解所学的这些东西。

而这种自学成果的获得并不是一蹴而就的，它需要过程的发生，更重要的是在这个过程中必不可少的是干预。这一系列干预的组成(源自个体、群体和组织的干预)及其背后的理论有点复杂，本文暂不涉及。在这里我仅仅想说明的是，在让这个自学过程发生，他们应该干预的点在哪里？

他们认为：“自学动机”、“自学策略”和“自我效能感知”是让自学过程得以真正发生和维持的聚焦点。

销售专业培训中的自学过程管理

我想告诉大家两个事实，其实销售相关人员对销售专业培训的感觉并不积极，除了能乘着集中专业培训的机会与各地的兄弟们聚聚，切磋交流一下各自的“苦难”和有所保留的“喜悦”之外，对专业培训这件事，觉得挺烦的！为什么？我大概总结为以下几个原因：

销售专业培训，学员“烦”什么

专业培训中，老师给到的工具(表格)太多！少之又少的销售相关人员喜欢填表……相反在销售管理中他们调侃彼此早就成为“表”哥、“表”弟、“表”姐、“表”妹了…… 而且这些工具(表格)使用复杂！不好用。 专业培训中所授的技术和方法，道理都是对的，但与现实业务场景不那么匹配！ 老师也没明确告诉他们，在什么时候(情境)用什么(工具)！即使举了些案例，但和我遇到的状况仍然是不同的…… 专业培训形式老三样：灌输 – 讨论 – 演练……

综上所述，这些“烦”或者说销售相关人员对专业培训的抱怨，其实都是自学动机缺乏、自学策略单一低效、自我效能感知低落的直接反映。换句话说，这样的销售专业培训尚未开始，已经注定达不到组织者所期盼的效果。

销售专业培训，务必视作「项目」来执行

他们认为销售专业培训必须被视作为两个自学项目来实施，因为只要是项目，就需要被管理才会取得所期盼的项目产出，实现项目价值。「5-1-9项目管理模型」在这里受篇幅限制他们暂不详尽说明，但两个简单的路径图是可以呈现：

具体来说，诊断企业给销售相关人员专业培训的原因；

接着，构建专业培训内容，即给销售相关人员专业培训什么；

最后，特别针对销售专业培训的实施进行管理，即从子代、群体和组织三个层面对参训者的自学过程进行有效干预。

这样的销售专业培训才有可能达成专业培训组织者、特别是销售管理者的期盼。

自学全过程干预，聚焦三点

关于《为什么要做销售专业培训？》以及《他们给销售相关人员专业培训什么？》前期我的文章中给大家做出了解读，如感兴趣请查看PPI衍畴咨询过往内容。

那么特别针对自学项目的全过程管理，他们究竟具体该怎么做呢？但事实上我已经给到了各位进行自学全过程干预/管理的三个聚焦点了，干货请参阅下表的示例：

表格中所列出的事项/活动并不仅仅对应着两个聚焦点，相反很有可能它会同时对其它两个聚焦点也起到了一定的干预作用。

如：集中自学前的两个“线上案例讨论”的活动，它不仅仅是一种自学策略的实施，还有可能激发学员的自学动机，以及部分学员通过这个活动提高了自我效能感知。

-案例-

小动作，大反应

几年前，我被邀请到一间销售进口机加工数控机床的外资企业做销售专业培训，专业培训的对象是他们全国经销商的销售各队。

经过前期的调研和诊断，他们决定根据他们目前的销售各队初始能力的不同，分两批进行专业培训，第一批是销售能力相对比较强的销售相关人员；第二批则相对弱一点的。当然这么分的主要目的是为了聚焦提高销售能力。

在给第一批学员的授课过程中，有两个内容是向他们介绍“九宫格提问法——构建客户购买构想”方法，我在大体解释说明完之后，故意停了停，问在座的学员：“各位听下来有何感想？”

有位源自苏州的销售相关人员早按耐不住了，他边举手边发言：“刘老师，我不是挑战你哦，我觉得他们出去谈生意呢，确实是要问客户问题的，但没有你搞的这个‘九宫格’这么复杂！”

专业培训教室里立即有了许多附和他的声音，我不慌不忙地回应他：“哦？那你能给他们大家示范一下吗？为‘绑定’客户的购买构想，一般你是怎么向客户提问的。”

和所有销售课上经常看到的一样，该销售相关人员很爽快地、且绘声绘色地给全班分享了他的提问法，我一边听，一边在白报纸上画好的九宫格里、相应的格子里填他分享的问题。

当时他站在教室的前端面向同伴们发言的，而我则站在他后面，他讲完，自然地回过身来向我示意时，同时也看到了我填写九宫格的结果——不多不少把九个格子都填满了，他自己愣住了，全班爆发出了一片掌声和笑声……

此时全班的自学动机被激发到了引爆点，我赶紧趁热打铁，马上进入分组讨论，要求产出相应三大类型、三领域(九宫格)的问题。

他们那天收集了满满的提问集，他们现场拍了照，当他们在晚上整理好题集发到班级群里的时候，群里一下子炸开了锅——太好了！

可别忘了，两周后另一批学员开班了，他们同样要学这个“九宫格”，并且他们能力尚浅。第二批专业培训的当晚，他们把他们自己的问题集产出，再加上上期资深班同学的产出一起分享给他们。大家应该可以想象得到当时这个群里的热度。

在自学过程中，他们的两个小小的干预动作起到了大大的作用：【课堂上学员的分享】不仅让学员自己对“九宫格”的认同感得到提高——自我效能感知，同时也激发了全班的自学动机；【课后问题集汇整及发放】让学员们感受到了这种自学策略的实用性。因此学员才会有如此大的积极反应。

事后，专业培训组织者给到他们的反馈是：

所有学员都认为“这次销售专业培训的收获是实实在在的！为什么？至少他们在很多销售动作上都得到与他们业务相匹配的、有实际使用价值的工具包了，而且它们源自他们学员自己的实践与老师授课内容中框架的相结合。太好用了！”

结语

给销售相关人员做专业培训，仅仅上两个、或几个组合(拼凑的)课程是没有太大用处的，销售各队的总体销售能力的提高理当是两个典型的自学过程。他们不仅仅要让这个过程发生，而且还要促成这个过程有效和持续。为此他们必须对这个自学过程进行全面的干预/管理。

追述本文开篇所讲的那份工作，到职后，根据公司经营发展战略的调整，我对四支销售各队所急需提高的关键能力进行了评测，同时拟定了对应的专业培训内容设计和实施计划。

在这实施计划中，有两个相当重要的干预动作是集中自学结束后，我与销售副经理协商后的“协访动作”，即，我随被指定的销售相关人员一起去拜访客户，我的主要任务是观察他在拜访中所表现出的销售行为，并及时提供辅导与反馈，还有建议。

一年不到的时间里，销售副经理们反馈，明显看到自己销售相关人员在销售中的行为改变了，和他们讨论案子的时候，无论在客户信息的掌控与分析，以及商务人士策略上都有了可测量的进步了。与今天的技术发展相比，那时所采用的方法可能还是有些“笨拙”，但它确实是在做让自学过程发生和维持有效性的方法。