由于抖音现场直播的移动性高+可品牌化+可拷贝，不再受制于达人主持人的带货能力，和被主持人的高佣崇西，主持人带货变得不那么抢手了。

他们今年年中开始产业布局垂类锥果，目前已经具备两套较为成熟的幼体数学模型和方法论，行列式总体能够努力做到月销2000w+的GMV。

本文蟒蛇看一看将从四个板块探究，撷取许多成功和踩坑的经验，帮助许多想要起店的后辈走好构筑现场直播间的第二步。

赛车场优先选择（怎样辨别）

人（项目组构筑）

货（物流配送）

场（桑翁体验）

流量（完全免费+付费）（关注蟒蛇看一看抖数，获取更多现场直播蔬果）

一、赛车场优先选择（怎样辨别）

1、知觉调整的过程

今年是抖音达人现场直播、品牌展演的二年，他们作为数据平台，镜像了很多达人方、许多品牌方第一时间想的是与达人深度存取合作，或者自己幼体。

但是“人”的不估值合理太高了，对于总体综合素养明确要求极高，最合适的达人惊天地泣鬼神不Haon。二自己幼体IP也会担心发生MCN机构的问题——主持人外流。

因此他们优先选择了移动性高+可品牌化+可复制的模式，就是横向行列式现场直播——这个模式高标准强物流配送、强运营能力、弱主持人弱人设，资源整合物流配送和运营，大大增加了主持人的明确要求，降低了培育主持人的成本。

2、赛车场甄选逻辑

根据原有的物流配送竞争优势+抖音自然生态东非辨别

1）物流配送竞争优势：长度+深度+灵巧组合

长度是指sku的丰富度；

深度是指主打产品库存深度，灵巧组合是指不同的备货渠道；

搞好综合化、不打人

2）抖音自然生态红突破点辨别

绒兰品类竞争程度：观察现场直播带货达人均列。月榜—品类—行业—带货达数目目—GMV分布情况（主要观察有没有颈部号）

挖掘细分品类突破点：观察现场直播热卖货品榜。货品进行分类—细分品类—对照同行业货品—看数目/价格范围/现场直播达数目/带货销售量/GMV

看同行竞品新秀：观察现场直播带货达人均列。日榜—品类—行业—最高观看少+GMV高—花时间看该号现场直播和短视频，进行对照和模仿

3）建议

对于此刻进场的商家来说，大部分品类仍然是很大机会，当然难度和门槛肯定比今年要高。

会淘汰掉很多物流配送不够强的玩家，和个人创业者，所以打造物流配送一定是当下的要点。

抖音自然生态里还有很多细分领域、细分品类还没被满足需求。精准定位、综合化打法仍有机会跑出去。需要继续优化货盘、调整盈利结构、精细化运营。

回归到模式优先选择：移动性高+可品牌化+可拷贝

移动性高：物流配送自由，货品可控。

可品牌化：用户群体广（例如宝妈）、天花板高、垂类做得足够稳也可以横向拓品类。

可拷贝：货带人，不依赖主持人人设则可拷贝成功的运营+选品经验。（关注蟒蛇看一看抖数，获取更多现场直播蔬果）

二、人（项目组构筑）

1.0 时代

特点：简单粗暴、大包大揽5人项目组，老板当主持人，选品、运营、客服、发货一起完成

2.0 时代

特点：重物流配送、重中台

3.0 时代

特点：精细化运营，全渠道开花

1）总体思路

整个项目组通过系统化学习，拉平知觉，先专注于一个账号，将这个账号打造成爆款，然后不断强化运营。

操盘手：培育一个核心操盘手（最好是合伙人），总结方法论然后模板化拷贝。强供应链、强运营，就不担心主持人外流。

主持人：严格来说是招主持人型的销售，销售出身的人一般谈吐、促成能力都不错，稍微学习现场直播玩法和节奏较容易上手。当然，能招到有经验的抖音主持人还是要争取的。

运营：运营要较懂抖音现场直播玩法，熟悉改价、控库存、秒杀、发福袋、发券等拳法。性格开朗活泼，会来事儿，会找茬接话。有基础的数据分析思路。

2）现场北京人民广播电台人设

主持人：要扮演大气宠粉豪横的角色，加上自己的许多特色标签。

运营：要扮演抠门为公司省钱的角色。

小组成长：主持人+运营一对一为小组，小组之间强调学习氛围、互相成长、良性竞争。每日下播复盘，填写数据报表，懂得发现问题，找操盘手一起商议对策。（关注蟒蛇看一看抖数，获取更多现场直播蔬果）

三、货（物流配送）

1、核心点：不要被货“崇西”

传统电商流量相对稳定，烧车、搜索优化、补单等一系列操作基本可预判数目，即便是双十一等大促也是能大概率预估，抖音是根据算法推荐，当算法补抓的流量越来越精准且转化能力达到一定水平时，就会脉冲式进量。

你的物流配送最大承载能力能达到多少？爆量的情况下，可否保障顺畅发货？否则影响带账号货口碑分和店铺DSR评分。

2、打好组合拳

就是第一板块提及到的长度+深度+灵巧组合，要有组品思维。

1）长度：sku的丰富度——连带率、复购

服装、饰品、食品、图书、日用百货等非标品品类sku较多，但是，单品打爆的现场北京人民广播电台也有很多，建议先深后广，下面阶段性运营策略展开讲。

2）深度：主打产品库存深度

自有物流配送要考虑爆单生产力是否能跟上，外部物流配送要考虑现货库存能否把控。

3）渠道管理：不同渠道综合化

传统电商、社交电商、短视频现场直播电商、线下等，规格、价格一定要做区分，可以的话包装也要做区分，否则会伤害某渠道利益。

4）选品定位：要有组品思维，不同品承担不同作用

引流品：秒杀、拉人气、促转化；跑量品：性价比高，强需求；利润品：高溢价，强背书。（关注蟒蛇看一看抖数，获取更多现场直播蔬果）

四、场（桑翁体验）

一句话总结“场”：用户能看到什么，用户能听到什么，要与你卖的货品相匹配，举个例子：卖二奢的播放卖场BGM就不最合适了。

针对站播：善用拐角打造景深效果，色彩搭配配合品的调性抓眼球，重软装轻硬装。

注：抖音算法不仅仅捕捉你的话术、文案标题，更会捕捉画面来给现场北京人民广播电台打标签。

五、流量（完全免费+付费）

核心在于拉自然流量的能力，付费流量只是用来精准+放大，撬动自然流量。

重视短视频引流。

粉丝流量比例不宜过高。

前期健康流量构成

付费流量：feed+增加不超10%

完全免费流量：

现场直播推荐≥50%

粉丝流量≤20%

视频流量≥20%（关注蟒蛇看一看抖数，获取更多现场直播蔬果）

六、阶段性运营策略

0-1起号阶段：拉权重和打标签，正常约1周，有经验的主持人最快1天。

1-10摸索阶段：探索自己的风格和节奏，2-4周。

10-100高速成长阶段：凸显竞争优势，加大投放，约1-2个月。

100-10000品牌化放大阶段：不断突破瓶颈，各维度精细化运营。

1、0-1起号阶段

核心1：舍得亏品，配合小额抖加能迅速拉升现场北京人民广播电台权重和打标签。吸引进来愿意停留、互动、购买转化的都是目标人群，假设现场北京人民广播电台10个人，有1个转化了，那算法会根据这1个用户的画像、行为再去捕捉另一个相似的人推进来，就会越来越精准。

核心2：性价比高，秒杀品也要有价值这个品对于观众来说是极具吸引力的，所以才愿意停留一下去抢。否则你用一个本来看起来只值10块的物品，你卖9.9，他都觉得不值得花时间去等。

核心3：用亏品来搞好基础数据，懂得憋单，卡广场。亏出去的是钱，换回来的是场观、停留、互动、转化等数据。亏1000块的品比花1000块投放更有价值！

核心4：这个阶段不考核主持人GMV，而是考核：场观、停留时长——憋单能力；互动率（他们是用评论次数/场观）——互动能力；最高在线数目——冲破初级流量池。

在不投放或者小额投豆荚的情况下，这些数据能搞好，主持人才算是过关。

2、1-10探索阶段：探索自己的风格和节奏

核心：保持场观数目、平均在线、留存指数、GMV稳定，且维持一段时间后能往上一个台阶突破。基本掌握粉丝心理，懂得哪些品好卖不好卖，怎样优化货品结构。

主持人和运营形成两套搭配风格，能营造现场北京人民广播电台气氛。所有现场北京人民广播电台的玩法拳法基本摸熟，切换自如。

3、10-100高速成长阶段：凸显竞争优势，加大投放

核心：货盘非常关键，掌握用户需求，在源头端甄选最合适优质货品，现场北京人民广播电台合理排品。

整个垂类行列式的实操思路就分析到这，还是要回归到：实践是检验真理的唯一标准。

边干边调整，使用数据工具能更加高效分析问题、解决问题。（关注蟒蛇看一看抖数，获取更多现场直播蔬果）