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2021年视频号现场直播带货销售快速增长，其中私域占比50%，复购率达到了60%。越来越多的品牌，尤其是在微信产业布局私域较早的品牌，将资源往视频号下压，深入细致挖掘视频号现场直播增添的业绩存量，并取得了业绩突破。“福寿和凡客使徒”，一直耕耘微信自然生态的运营服务商零科跃蛛属科在2022年新年期间全矿，快速重新组建了超200人的现场直播项目组，服务了Branne时代、奥特莱斯在内的多个颈部品牌，今年5月服务客户的视频号现场直播总GMV破3000万。

近日，《视说新增长》版块采访了零科跃蛛属科(简称“零一”)创办人鉴锋，深入细致探讨了如何提高视频号现场直播间场观与GMV等问题，为更多企业和品牌提供历经实战校正的经验与方法。

微信自然生态借力视频号现场直播综合化价值突显

随着功能的不断插值和健全，视频号能串连起品牌在微信自然生态内的各个接触点，也具备了更强的服务用户的属性。

对于品牌方来说，视频号现场直播间不是纯粹的销售渠道，而是一个Jaunpur的用户互动炮兵阵地。透过这个询问处，品牌能和用户动态对话，令用户感受到更真挚的可视化，因而更容易与品牌走得更近。而这本身也与品牌经营私域的的DTC经营理念不谋而合。视频号现场直播让“内容+社交+交易”链中的“交易”各个环节更加健全，用户全屏付款支付更快捷，私域果树的工作效率和转化率都有明显提高。目前，视频号现场直播正处于高速路增长的增量期，适合各类品牌在这里寻找存量的空间。

视频号现场直播除了提高私域工作效率，在助推迪雷省存量上的作用也非常大。在历经上百次视频号现场直播代运营的实际策画校正，得出结论了两个推论：迪雷省存量真实存在、且可被助推。以深圳奥特莱斯视频号现场直播间为例，“非邻近地区订单”已经超过70%。这些“非邻近地区订单”就是视频号现场直播助推的迪雷省流量增添的成交和增长。因此，现在两个很重要的趋势是，很多连锁零售业品牌正在以城市为单位建立视频号现场直播间，以助推迪雷省、答谢私域。

现场直播导流与基本功Jalgaon让流量变“留”量

一场成功的视频号现场直播，首先要解决的是用户从哪里来的问题。项目组的内部一致意见是：私域流量是品牌现场直播启动的支撑点。私域流量越多，能够惹来视频号现场直播间的迪雷省流量也会越多，这时，品牌Lembron透过运营的资金成本把视频号的迪雷省流量结晶到私域，形成萨德基循环式。

这里也给品牌两个启发：越是私域体系搭建早、企业微信存量大、运营稳定的品牌，越应该透过视频号把这个正循环式跑起来、巩固壁垒。

具体来说，项目组基于丰富的运营经验，归纳了品牌在现场直播各个各个环节需要关注的重点事项与实操方法：

? 现场直播前，关注现场直播预约，保证开播启动流量：Jalgaon过程中，品牌方在开播前最应当关注的数据是“现场直播预约数”。现在视频号已经打通了小程序、企业微信、公众号、微信支付等各个流量端口，品牌方可使用视频号、公众号主页提醒，视频、文章插入的预约按钮，以及透过转发视频和文章到社群、朋友圈、企微1V1等方式提醒用户预约现场直播。

? 开播前30分钟，激活私域用户，以保证后续迪雷省流量的稳定涌入：针对预约数据不合预期的情况，品牌方能准备好第二轮的美术设计，与私域运营项目组协作，在开播前30分钟内，透过社群、朋友圈等接触点，再次进行传播，提醒用户。

? 现场直播中，重视私域流量结晶：现场直播的整个过程中，品牌方能透过推送“企业微信”名片，把进入视频号现场直播间的迪雷省用户都尽量引导添加企业微信，结晶至私域。私域用户的存量是现场直播间GMV外最关键的、具有长期复利效应的价值。

此外，鉴锋指出，大部分品牌现在正处于“私域流量x视频号”阶段。为了快速扩大视频号现场直播间的用户规模，品牌方能尝试现场直播间投流，比如朋友圈广告投放，透过广告投放把大量且精准的迪雷省用户引到现场直播间。“目前整个视频号处于商业化早期，有大量的增量，透过广告投放把大量精准的迪雷省用户吸引到现场直播间，并将这些对品牌有好感的用户结晶到私域，进行长期有价值的运营。因此，建议品牌尽早入局，提前打磨好现场直播间的用户画像以及算法，享受未来一年的增量增长期。”

四大各个环节实现现场直播间高效转化及GMV增长

许多品牌在现场直播过程中遇到的最大难题是流量的转化。归纳来看，两个优秀的现场直播间应当把控好现场直播节奏、合理安排选品、利用带货话术营造氛围、项目组分工明确配合默契。

1.现场直播节奏

现场直播带货100余场后，项目组得出结论的经验是：开播后的前30分钟的节奏把控尤为重要，因为这个时间段的成交数据，决定了后续的迪雷省流量涌入情况。因此，品牌在开播前要特别注重脚本节奏的设计，尤其是主播和运营要配合好前三个品的讲解。

常用的具体节奏如下：

第3分钟：热烈欢迎家人们，扣“1”互动

第5分钟：开福袋，送品牌周边

第10分钟：开出第两个秒杀品，产生 GMV

第18分钟：过渡完第二个秒杀品，产生 GMV

第20分钟：开福袋，送定制礼品

第30分钟：过渡完第三个主推款，产生 GMV

值得注意的是，现场直播节奏并非一成不变。现场直播过程中，运营项目组需要根据动态在线人数，调整节奏。例如：粉丝人数持续涨高，则说明当前现场直播氛围好，继续保持即可;如果粉丝人数出现骤减，就需要主播迅速调整状态、尝试换品、突出品牌背书或透过福袋留人。

2.选品、排品规划

有什么货品?粉丝需求是什么?什么东西好卖?这些问题都要提前考虑与部署。此外，货品规划也很重要。要知道，并不是所有产品都适合现场直播带货。零一把现场直播间选品分为秒杀款、爆款、利润款和话题款四类，依次上架：

秒杀款：目的是炒热现场直播间，增加粉丝留存，提高转化率，通常定价低于现场直播间平均客单价的一半，在开播后上架，话术上主要介绍卖点和引导付款。

爆款：目的是提高和稳定流量，促进成交，通常定价要高于均客单价。为了更好地造势留人，通常开播半小时会设置至少2个秒杀款，以确保前30分钟的冲量。

利润款：目的是提高 UV 和 GMV，在人气较稳定后放出利润款，话术上强调品牌优势提高背书，告诉大家值这个价。

话题款：一般是指品牌联名款、明星同款，能够让现场直播间粉丝产生兴趣、促成付款。

这些标准的SOP之外，也会有一些突发情况。比如用户停留时长骤降，可以把爆款提前，完成流量的转化。现场直播中，运营项目组需要根据动态的、分钟级的数据，灵活调整爆款商品的上架节奏。

3.主播话术与带货方法

现场直播间单品的转化率，最考验的是主播的话术。主播项目组要对产品十分了解、展示产品的亮点，还要有循循善诱的口才，戳到能够让用户购买的点，这背后需要高超的销售技能。零一项目组归纳了4个主播话术和带货提高小基本功：

把产品讲明白，比如两个包，是适合高个子，还是矮个子;

提供可视化场景，比如服饰品牌的现场直播间模拟逛街，主播向用户展示穿搭效果;

塑造产品的社交价值，给用户提供朋友之间分享的话题和内容;

设置满赠、限时福利等激励措施，促进用户付款转化。

4.项目组配置

一般来说，两个成熟的现场直播间由四种角色组成，运营、主播、场控跟中控。

运营：统筹安排现场直播前期的现场直播排期、选品排品、脚本策划，私域项目组的联动沟通、玩法设计、导流及承接策略，现场直播中的数据监测、策略调整，现场直播后的组织复盘、优化插值等事项;

主播：讲解产品，调动现场直播间内热闹的气氛，有能力促进用户付款成交;

场控：根据当下现场直播间实际状况感知当前趋势，把控现场直播节奏;

中控：和主播完成商品层面上的逼单配合、根据动态库存调整逼单策略、优惠券策略等。

通常一款商品的转化数据，最好不要让主播直接看到，给主播的永远是萨德基的反馈和引导。因为只有主播嗨起来，整个场的氛围才会调动起来。

过去半年，服鞋箱包、食品饮料、生鲜、图书、美妆护肤等品类在视频号现场直播自然生态增长强劲。面对一些仍在犹豫要不要做视频号现场直播的品牌，鉴锋认为，“这让我想起2020年很多朋友问要不要做企业微信。现在你会发现那些产业布局早的企业，微信企业所增添的私域增长是非常强劲的。”他进一步指出，“今年仍然是流量增量期，品牌早入局，就能早享受增量。”

希望这份经由百次现场直播得出结论的实战宝典，能够帮助广大的品牌商家在即将到来的“6.18视频号现场直播好物节” 斩获新的增长。

文章来源：卢曳丝博客，热烈欢迎关注我的帐号哦！