需求的天下人。如果他们想全面覆盖到每两个人，以每两个来做目标，结果可能是谁都不会注意到你。

比如说你按所有人的需求来设计两台车，木匠可能会说我需要两台柔软能载重的车，ACG的人说我要两辆米老鼠的能引爆心愿的车，拳击手可能会说我想要两辆引擎最合适的车，但是如果你所有市场都兼具，你那个车啥也不是，最后什么客户都没有。

市场行业龙头另一面的观念手牌二：做乘法

(其一行业龙头层次的优先选择国际标准：怎样行业龙头就可以更慢的使得企业的业务增长)

因此在浮沉过程之中，行业龙头最大的两个观念手牌是做乘法，有些时候你会辨认出，做乘法事实上是在逆向做乘法。

行业龙头完了后，每一企业单厢去优先选择自己的目标市场，那个情况下，的确要推论行业龙头市场的吸引力和买进性。

推论国际标准（Checklist）

1、 内部的市场机会是不是足够多大？

2、 他们的企业有什么市场竞争能力去满足用户目标市场？

案例 TNUMBERGV6集团公司怎样优先选择目标市场

大背景：

TNUMBERGV6集团公司从前做原料，现在希望步入消费端，做B2C生意

咨询高级顾问项目组帮助她们做行业龙头市场后，紧密结合她们旧有的市场竞争观念，因为她们旧有做的几乎都是B2B的市场，项目组认为她们步入B2C消费端切换成本和风险极重，在评估结果完那个目标市场后，提议它步入另外两个行业龙头市场，也就是中包装袋油。

分析：

中包装袋油是许多供应商买下餐饮业渠道的，许多人去餐饮业渠道喝茶，很害怕店家用工业盐或基因工程油，有两个企业家非常有趣，他有两个生活习惯，每到两个地方喝茶，就自己拎一箱食油带过去。因此她们在当时辨认出那个市场是有空间的，因此彼时重新组合出那个市场后，并不提议它步入B2C的市场，如此一来步入B2B的特别针对这种餐饮业的行业龙头市场。

其本质：

优先选择目标市场要基于企业的核心资源

优先选择目标市场时，规模要足够多大，但是也不能太大

因此，这种重新定义市场的方式，另一面为什么这样思考，就是基于企业的核心资源。优先选择目标市场，规模要足够多的大，能够容纳你的雄心壮志，但是也不能够太大，因为如果太大，你永远就是池塘之中的一条小鱼，没有出头之日，大小要与你的市场竞争实力和市场竞争的雄心相符合。

案例 韦尔奇的“数一数二战略”另一面的故事

大背景：

韦尔奇的核心观点：要么你的公司做到数一数二，要么就关掉

数一数二战略要求在市场行业龙头后，在每一优先选择市场中做到数一数二

数一数二战略的来源

为什么会有那个数一数二战略呢？源自于韦尔奇上任后，有一次去找德鲁克聊天。韦尔奇就问德鲁克，Ge下面有上千家公司，作为两个集团公司的CEO，应该怎样去管理。德鲁克这人就非常有趣，企业家问他问题，向他进行咨询答案，他作为第一进行咨询高级顾问，从来不给答案，他只向企业家逆向提出问题，然后他在提问题的过程之中，那个企业家就顿悟了，特别针对韦尔奇那个问题，德鲁克就提出两个问题。

德鲁克：如果让你重构Ge集团公司，哪些业务你会保留？

韦尔奇：……

韦尔奇：在每一领域不做到领军者，就全部淘汰

这就是数一数二战略的来源，但是你会辨认出，在公司里面去做经营，上有政策，下就有对策，如果你只听德鲁克和韦尔奇的故事，那个成功就非常不真实，因此还有另一面另外两个故事。

通用电气的经理们在课堂之中，有两个陆军上校来给她们讲课，提出来数一数二原则有可能会诱导经理人去对他的目标市场定义过于狭窄。

数一数二战略的另一面

数一数二战略会诱导经理人对目标市场定义狭窄

什么意思呢？韦尔奇不是要求每两个经理人在市场之中要做到数一数二吗？那我就重新定义两个市场，我把我的市场空间就定义的非常小，我是卖纯净水的，我能把纯净水定义在饮料的市场，我也能定义在纯净水的市场，也能定义纯净水在某个品类的市场，你的市场定义的越小，就能够越保证你是市场的龙头老大。

韦尔奇听到这样的消息，如遭电击，因此他在他的笔记中写到：“整15年来，我苦心研究非一即二的必要性和普世性。现在，那个班的经理告诉我，本人最根本的原则之一，在拉他们的后腿……我吸取了那个教训，让各个事业部重新界定她们的市场，任何两个事业部在其所界定的市场上不得超过10%的市场份额。”

也就是说，我对你的目标市场是有规定的，你现在所占的市场份额，你要做到数一数二，但是你现在的环境和定位不能超过10%的市场份额。

结果：

重新定义了市场目标后，接下来的5年中，GE（通用电气）的收入翻倍

这就是重构目标市场需求优先选择的力量。

进行目标市场优先选择

在公司，评估结果完不同的行业龙头市场后，你就可能要做目标市场的优先选择了。因此步入目标市场一共有五种模式，大家能看上图。

企业的产品或者服务叫做produckt，也就是P，面对的市场叫做market，也就是M。

目标市场的组合有5种状况，第一种叫做集中单一行业龙头市场思路。

集中单一行业龙头市场思路

比如说像保时捷公司，它就聚焦在跑车市场，它不会做延伸；比如说中国的地产行业新河湾，它就聚焦在豪宅市场。

有优先选择的专业化思路

第二种叫做有优先选择的专业化思路，采取这种思路的公司一般会优先选择若干个行业龙头市场，也就是行业龙头出来的市场之中，有几个目标市场我认为都具备吸引力，我都要步入，最典型的就是保洁公司。

特别针对每一款不同的洗发水，特别针对不同需求的人群，飘柔攻占的是洗发柔顺的市场；海飞丝攻占的是去屑；沙宣攻占的是专业的美发市场。

产品的专业化思路

第三种是产品的专业化思路，也就是把产品的卖点给不同的市场，最典型的就是可口可乐。

无论你是贫富贵贱，都喝可口可乐，不做行业龙头，不做差异化，而是把产品做得足够多专业，买下不同的市场。

市场的专业化思路

第四种是市场专业化思路，就是公司集中为某两个特定的顾客人群来提供多种服务，这是典型的以客户为中心的组织，比如说华为。华为依据客户的需求不断去提供系列性的产品，云管端都进行全面覆盖？

无差异全面覆盖思路

最后一种是全全面覆盖，是无差异的营销，在今天那个市场竞争激烈的市场之中已经很少见到了。

因为谈目标市场的优先选择，我想还跟大家谈两个概念，在今天那个数字化时代之中，有一种目标客户非常关键。

种子用户

种子用户又叫天使用户，是互联网时代的关键目标客户；

种子用户的特征是高度热爱产品，愿意传播产品和参与到产品中来；

种子用户对产品和企业都至关重要。

也就是两个产品刚刚推出来，有一堆人对那个产品高度拥护，她们可能是几十个人，也可能是几千个人，但她们的共性是高度热爱那个产品，高度愿意传播那个产品，也愿意参与到那个产品，她们就像种子一样会发芽，对你的产品有至关重要的意义。

案例 小米做手机系统

小米最开始做系统的时候，雷军下了两个指标，不花钱将小米系统的用户做到100万用户，于是彼时主管那个系统的负责人就只能够通过论坛去做口碑，全世界去泡论坛找资深客户，几个人注册了上百个账户天天在手机论坛中灌水发广告，精心挑选出了一百个超级用户，这些超级用户参与到了小米的设计、研发和反馈之中，也是基于这100个用户，星星之火能燎原，小米后面能够得到迅速的成功。

我记得彼时雷军每天会花两个小时在微博上回复评论，即使是工程师也要按时回复在论坛上的帖子。彼时小米论坛上有实质内容的帖子有8000条，每一工程师平均每天要回复150个帖子，每两个帖子后面都有两个状态去显示出被采纳的程度以及解决这些问题的工程师的ID，赋予了这帮用户高度被重视的感觉，这些种子用户成为了小米后来爆发的星星之火。

因此你们经常听乔布斯说从来不做市场调查，这句话看起来很傲慢，但是另一面的观念手牌在哪？是乔布斯有一帮种子用户。

种子用户另一面有3个特性，我把它叫做3高。

种子用户的特性

1、 高感知度

也就是对你的产品非常的了解，甚至是那个行业里的顶级专家。

2、 高参与度

愿意参与到你的那个过程之中来，一起来共建，一起来创造。

3、 高扩散度

他能够去传播，是那个传播之中信息节点的关键位置。

STP战略之中的前两个他们已经讲完了，就是市场行业龙头和目标市场优先选择。

市场行业龙头（Segmentation）最重要的是找到企业的战略目的和需要，并帮助业务增长。

目标市场优先选择（Targeting）其本质是在行业龙头市场后挑选出符合企业需要的战场，并进行聚焦，获得企业深度增长的市场机会。