客户的数量决定着两个理发师的业绩。因此，每一理发师单厢千方百计、尽其所能地去寻找、挖掘自己的客户。

杰·摩西指出，对于大多数理发师来说，却忽视了两个最简单的减少客户的配套措施——将已经暂停公益活动的客户再次启动，立刻就能减少客户的人数。

不管你从事的是哪一行营生，单厢有一定程度的客户耗损。但你能想配套措施尽量将此种经济损失降到最低。杰·摩西为他们算了一笔账；如果你一年经济损失四成客户，你必须很努力地减少一成的客户，才能有一成的业绩成长。如果你能将去向不明的客户再次寻回，或者想配套措施赢回她们，那么，即使你暂停招徕新客户，营生量仍然会减少。如果你是从五百名客户发家，每一年都要外流四成的客户，等同于每月外流一千名客户，如果将旧型不计，等同于每月减少二十名新客户。在十年中，光靠著将旧型增加一倍，你的客户基础就会增加一倍增长，这是值得好好思考的想法。什么都别做，如果降少一半的旧型，上一年你就能让你的业绩增长一倍。

客户流失的其原因

你首先需要做的是计算你的客户旧型，找寻那些不再和你营生来往的客户，然后再找寻客户不再和你及贵公司做营生的其原因。

杰·摩西说，一般来说，客户外流的其原因有三种：

1.她们发生了一些和你的事业完全无关的事情，使她们暂时暂停和你来往。她们意欲要转头，但始终没机会采取措施再次恢复来往。

每一人都一样，“眼不见，心不念”。一旦你和某处公司或该位专业人上的经常性互动终止一段时间，不管她们有多棒，或她们以前提供了多好多棒的产品及服务给你，你仍然会无路可逃忘却。我太太和我曾每星期去造访一位中医师，他们都很喜爱这个公益活动，但有一场因亲戚到访五周后，他们就非但没造访了。我是很想再去造访这位中医师，但叫我两个人去却不愿意。但如果中医师主动地和我连络，不管她是亲自登门造访还是打电话，甚至只两个话，我相信我单厢立刻去。

杰·摩西认为，大部分去向不明的客户都是此种意欲转头但最要大多的人，你如果找两个富足的理由，就会让这些过去的客户和你再次建立交易关系。

2.在上一场和你们的交易经验中，曾出现问题或不愉快，但她们并不愿意说你，只是默默地暂停与你的营生来往。

解决这个问题的最好方法，就是在一开始就不要经济损失客户，Budaun遵行“优良的策略”的概念即可做到。总之，当你因不愉快的接触而丧失一名客户时，并不是永远丧失他。事实上，有许多和这些前客户再次架起桥梁、再次连络的好机会。

3.情况有所发生改变，她们非但难以从你销售的产品或服务上获得利益。

如果有客户是因为第二个其原因而暂停上门服务(因为环境的发生改变，使她们非但难以从你买下她们的产品或服务中获利)，你如果和她们再次连络与表达间候之意就好了。如果她们说你，她们不再能使用你的产品或服务时，你能要求她们将自己招商给能从你这边得益的其他朋友、家人及同僚。

她们通常都很愿意如此做。

客户暂停和你做营生的其原因很多，但重要的是，在你认知到有八成去向不明客户能挽回时，就要立刻采取措施，尽力争取让她们转头。当她们真正转头时，她们能会变成你最好、最忠诚、最常上门服务光顾的客户。

回归老客户的“礼物”

在寻回去向不明老客户的过程中，那些老客户会明确地说你对你、费公司以及你的员工或你提供产品及服务的喜恶，她们会说你该怎样来改进你的服务及客户满意度，她们从你这边得到的好处是什么。当然，你得到的有可能比这些还要多。而这些都是你改善营生必须学习的方法。

要先连络谁

你首先是找寻所有去向不明客户，然后将这些名字、地址、电话号码等资料按照时序及次数一一排列。换句话说，挑出那些以前向你购买最多产品或服务，或最常向你购买产品或服务的客户。

如果你有时间，且时机也对，你最好亲自去做。如果现实不允许，你能用电话进行接触。如果还是有问题，你最好派出理发师、秘书或助理来做此工作。如果这样还不行，就以倍件连络。

怎样行动

开始一项新政策，尽可能地对现有客户进行定期及亲密的沟通，这能避免在商业来往时发生误解、无意的打扰及因不注意而敞开了竞争之门。

如果你必须选择，就从最近丧失连络的客户开始。你是怎样决定她们不再是仍活跃的买主或客户?以前应该会有两个和时间、购买金额及产品组合的平均购买模式，而任何客户以前都循此模式进行采购，但如果她们不再照章行事，就会变成去向不明客户。

当你和这些去向不明客户接触时，你必须在下列三件事中至少择一进行：

由于有许多客户并不是故意要暂停和你们做营生，她们很快就会再向你们购买东西，并且招商其他客户。为了弥补你以前的被动，你必须提供一些"欢迎重回怀抱”的特殊奖品或报偿。

对于那些以前对贵公司接触时曾发生不愉快经验、情绪不满的去向不明客户。

要对症下药。如免费提供一些特别的服务或产品、对她们的情况表达尊敬及感谢、对以后可能的交易提供更好的条件。或者请她们吃晚餐、送她们电影票等。

当你和第三种客户再次连络时，不要因为没有利用价值而弃而不顾，要对她们过去的光顾及忠诚表示感激，最后再礼貌地请她们招商自己的服务政产品。如果你是真心表达你的感激之情，她们会乐于协助。

真诚是再次争取去向不明客户的法宝怎样让去向不明客户再次再和你来往?你所要做的其实就是两个字：真诚。

你带着真诚去公司或家里造访那些去向不明已久的老客户，或者给她们打电话，写信。

针对第一种去向不明客户，首先，你要说她们事实真相——说她们你察觉到对方有好一阵子没向你购买产品成服务，因此感觉到不对劲。在进行这样的沟通时，你必须表示出自己是真正地关怀她们的利益。

针对第二种去向不明客户，在你真诚地表达对双方之间丧失互动及交易的关切后，要更真诚地询问她们：“他们是不是做错了什么?他们是不是让你不舒服的地方?如果有，保证绝对不是故意的。”你的谈话焦点同样应放在她们的利益上。最好能找到使她们暂停购买的其原因，并且进行弥补的工作。

针对第三种去向不明客户，要找寻客户的环境变化。如果是向好的方向发展。

他们就要真诚地向她们道贺。如果情况变得更糟，要表达真切的关怀。这才是获得推荐及介绍的诀窍。

一个出之于真诚、想要改正错误及问题的努力，也时反而更能拉近与客户之间的关系。同时，它立刻就会消除客户本来可能对你产生的怒气或负面情绪。

客户期望她们的抱怨能够得到真诚的回应。任何轻率、虚情假意、漠不关心的态度，只会将已经够糟的情况弄得更坏而已。