挖掘客户需求的方法

挖掘客户需求的方法是，先透过开放式问题发问，然后聆听客户访谈，透过探讨证实客户的需求。

1、透过开放式问题展开，让客户自己按照关注度次序各抒己见，你能赢得客户的设想。

2、用聆听的基本功发出声音客户的访谈，这是不要吓倒客户，用反之亦然心站在客户态度聆听并赢得有价值的信息。

3、在介绍客户信息后，将信息展开进行分类，紧紧围绕着客户关注点展开探讨，辨认出客户的现况与期许的差别，这些差别就是客户的需求。

4、如果你认为早已找出客户需求后，透过开放式问题跟客户证实。

3种情况介绍客户真实的需求

客户真实的需求一般有3种情况，需要透过发问、聆听、证实等基本功逐个挖掘出来。

第二种情况：你介绍大体情况,但客户并没有讲出真实的设想。 这种情况原因在于你和客户关系还没有到更亲密的某种程度，需要透过查问和证实展开介绍，比如，客户订货跟你说，他换老板娘了，希望你给他搞一次特惠打折，他的需求貌似早已明晰告诉你了，只不过透过介绍，你辨认出他希望分销商支持他，因为他希望在新老板娘眼前回去表现一下，这才是真实的需求。 客户表达出的需求：客户经常说要减少销售量、提高利润率、减少成本、各种服务费的要求、减少投资回报率之类，只不过需求另一面的需求是要达到他的财务管理来衡量分项、管理效率和业绩考评、公司形象和对个人形象之类。

第三种情况：客户并没有认识到机会时

在零售店中, 四处由此可见销售相关人员引导客户造成需求并采取措施进而导致非常大成功的范例。 销售相关人员能利用历史数据分析、消费态势分析、其他店家的成功实战经验及市场竞争情况来作为机会的突破口, 进而帮助客户建立需求。

第三种情况：客户认识不到问题时

你为客户表示问题, 自然能够为客户建立实现目标的心愿。客户常常认识不到另一方面存在的问题, 或是不是很确切仅存的问题对其营生的或是说影响。 一个众所周知的范例是分销商一般来说注意不到脱销对其零售店销售的影响， 而你透过排序表示了这一问题的潜在性, 进而使客户在概念的层面上认识到了重要性, 他的需求便造成了。