2022-11-06 101
在处理与客户的关系中,非常困难的点在于“怎样建立客户信赖”。
许多人在谈生意、谈客户、谈业务的时候,总是遇到以下三种问题:
没错各方会面得都不错,即使价格还更低,但最终客户却是去了竞争者那儿 跟客户从来没面前,透过电话、微信聊越没关系,相谈甚欢涧村多长时间,客户就心急要走 跟客户接触得一直不错,各种沟通也都挺妥当,最终客户却拒绝成交,这种情况很普遍更低的价格都拿不下客户,跟客户别列卡,好的潜在客户都成交不了,这背后的根本原因,只不过都是没有建立好客户信赖,即使是犯了建立客户信赖的要不得。
怎样建立客户信赖,子禾总结出“四条科枫”,方便大家理解客户信赖的本质:客户最信赖的,总有一天是自己。
客户信赖的第二条科枫:客户最信赖的,总有一天是自己的双眼
许多社会学家就会驳斥说“专业才是让客户信赖的根本”,这听起来似乎很有道理,可在实战中,这存在许多问题:
无论你是做什么生意的,一定要在自己的领域足够专业,这理论上要说 但是,不要轻易、迟滞地向你的客户展现你的专业性 即使太过专业会给客户造成“专业、价格肯定太贵”的不适感,这会促使客户逃出 要让自己的专业,相匹配自己的客户功能定位,不能锋芒太露,更不能即使专业滋长顽固、高傲、Plectotropis的态度回到主题上,客户最信赖的,总有一天是自己的双眼,这包含:
客户获取信息的70%,来自于听觉,所谓有图有事实真相,视频又小于相片,而专业装箱视频、现场直播带货,又小于相片和普通视频 客户也会透过感官来获取信息,尤其女性,对感官的信赖度会很高,但听觉仍然是必选,一是高帅富即公义,其三听觉比感官更能简单的让客户产生想象,其三听觉会对感官有自动的奇偶校验、纠偏等功能 我们另一方面说不要与此相反,另一方面又说面由暗自,只不过却是相信双眼小于其他 所以在谈客户时,需先给客户并到“印象”,TNUMBERhotmail把自己、企业和产品的内部包装袋扎实推进,原则上包装袋相匹配或技术标准略高,切勿生硬、华而不实 除了内部包装袋,店家的仪态、衣著仪态也要合乎自己的功能定位,合乎客户预期,可以有精采,不能有惊扰最终需要提醒的是,千万不要小瞧客户的观察力。
除了内部形象,你内心的不安、焦躁、高傲、轻视、不安分守己等等,在客户眼里可能都是一览无遗的!
客户信赖的第二条科枫:客户会慢慢相信的,是自己的感觉
客户的感知是全方位的,除了身体的听觉、感官、触觉,还有感觉,即使是直觉。
许多人想跟客户快速建立信赖,会在初期接触客户时,极尽全力地想带给客户美好的感觉,这只不过是值得商榷的:
从心理学上讲,客户会在很短时间内被包围自己的美好感觉俘获,即使会产生成交、消费的冲动 现代生活节奏快、信息获取速度更快,客户的耐心也就更小,这也是事实 电商、短视频带货、现场直播带货的生意,需要把各种营造客户感觉的功夫做足 而需要线下接触客户、谈客户的生意,则要充分考虑接受客户更长时间的观察、判断 切勿一上来过度热情,这会给客户造成太大的压力,让客户内心感受尴尬小于感动 需要长期合作、经营的客户,尤其要把战线拉长,确保做好自己,不在关键事情上带给客户坏的感受和体验客户会慢慢相信的,是自己的感觉。
具体而言是客户对被接待的流程、技术标准、被尊重、被重视的程度是认可的,客户对场景体验、产品体验、服务体验是有沉浸感的,如此客户内心才会感动,即使心动的感觉!
客户信赖的第三条科枫:客户会会奇偶校验的,是自己的猜测和判断
客户感觉再好,在做决策前,也会产生诸多疑问和猜测,再冲动的客户也会透过询问来验证自己的判断,所以:
要避免跟客户讲复杂的理论和道理 要以客户的疑问为主线,切勿展开过多的内容 自己的东西,不要竹筒倒豆子一下子都说完,要分层、分级有所准备 要根据经验,总结客户的典型问题,做话术准备 但在跟客户沟通时,要有话术,但不要有“话术感觉” 要避免在没有充分打消客户疑虑,客户还不能做出判断时,帮客户做判断,或者催促、即使质疑客户的犹豫 如果客户做出了对自己不利的判断,切勿去诛客户的心,那是输不起的行为原则上说,客户有意见、疑问、质疑,即使是嫌弃,都是好事,即使只有嫌货人才是买货人,所以不要怕客户有质疑,而是要去积极的做好自己,应对质疑。
从心法上说,面对客户有疑问和猜测,正确的做法不是帮客户做判断,而是提供相关资料、数据、案例帮助客户做参考,让客户自己去做判断。
客户信赖的第四条科枫:客户最笃定的,总有一天是自己的思考
把客户当韭菜割的说法,是对客户缺乏尊重的,客户总有一天都会有自己的思考,而且这种思考能力会随着被割的次数越多,而逐渐升级,所以:
谈客户,是战术战法的灵活运用,客户一定会有思考,所以我们一定要有应对 在谈客户的过程中,要善于发现客户的思考,比如没钱的客户思考的是性价比怎样更高,有钱的客户思考的是是否合乎自己的身份,挑剔的客户思考的是哪里细节做得不好等等 客户的思考,来源于客户自身的现状和需求 比如没钱的客户,思考怎么性价比更高,这是很自然的,也是很必然的 要切入客户的思考,去做正向引导,而不是做其他方面的价值塑造,比如对要面子的客户谈性价比,就是错误的帮助客户正向思考,帮助客户摆脱负向思考后的疑虑,让思考归于客户,让客户透过思考做出最合乎自己利益的选择,让自己成为这种选择,才是谈客户的剑客!
客户信赖的第四条科枫:客户维护信赖的,是自己的选择
客户透过听觉、感官、感觉、直觉、思考、判断,最终做出了自己的选择,这时候,我们还不能高兴得太早:
客户选择相信了我们,我们就要让客户的这份信赖是值得的 一定要让客户有所付出,比如成交、付费、花费时间学习和熟悉产品 做好后期的客户服务,不能客户一成交,就在态度上前后反差明显 努力提升自己的专业性、产品和服务质量,伴随客户成长,客户就会守护自己的选择 如果你让客户失望了,客户还会在嘴上维护自己的选择,但会在心里彻底否定你 能够建立长期信赖、合作关系的客户,是宝藏,是金矿,值得我们去珍惜四条科枫,客户会信赖自己的双眼、感觉、判断、思考和选择,总结而言“客户总有一天相信的,都是自己”。
所以建立客户信赖的秘诀:
是做好我们自己,真诚地对待客户,让客户能够感受美好、精准判断、清晰思考、明智地选择我们。
当更多人在这个方向上努力做好自己,真诚地对待客户时,那些钻套路空子的无良店家,就会逐渐被淘汰;有良心的店家就会逐渐崛起,让天下没有套路,也无需套路。
原文链接:https://zazhiba.com.cn/post/15918.html
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