话术在现场直播中有着十分重要的定位，许多初学者主持人开始做现场直播的这时候，完全不知道什么这时候该说什么？这种就十分容易导致巨震，当然也就直接影响了观众们的观看体验。还很多主持人需要过一段时间适应后就可以步入现场直播的状况，这种的刘天祺状况也会导致人气的外流。因此他们那时就来谈谈“农产品现场直播的话术”，和他们一块交流的专家是苏州农业职业技术学院的庄诚教授。

主持人的话术在很大程度上决定了现场直播间的关注度，而且不同的主持人骂人风格也不一样，甚至很多主持人的笨蛋恰恰就变成了他对个人最鲜明的条码。不过最近我也发现，许多新主持人都存有一个问题，也是紧接著时间太长，经常会出现在现场直播开始或者某个阶段巨震，许多这时候观众们想听的讲的很少，观众们兴趣不大的讲了一堆，这是什么原因导致的？

一场现场直播最核心的话术是介绍产品的噱头，因此他们话术的重中之重训练的是关于在现场直播间里怎样描述产品的噱头，尤其是现场直播间里需要介绍数款产品的这时候，就特别容易混乱，经常会遗略去卖点的介绍。这里他们能选用噱头话术帮助新主持人厘清介绍产品噱头的基本构成要素，其中的核心思路是——简单直接、利益明晰。

噱头话术之中包含了五个因素：

1、你要言明这是什么？能从农产品的质地、质地、碳水化合物、生长环境进行传授，产品本身的这些东西，能事先写好提示小册子，这种也就不会巨震。

2、要说用户产品在哪里，黑母镜像能买回，现场直播的话术要简单、要直接让粉丝知道你想说什么，这个是许多初学者主持人都容易略去的东西，他们需要在现场直播间重复的讲退款的方式，因此要简单的模拟给观众们看，有条件单人现场直播时，助理就能拿着手机一步棋一步棋教粉丝怎样领优惠劵、怎样退款、怎样退款之类。

3、要说清楚产品的通则，介绍产品时要讲知道哪些人适合用，介绍产品的一个选用人群，让粉丝更为了解你的同类产品之间的区别，比如说茶叶，很多产品自己吃，如果是送人，可能另外一款产品更为合适，这些要跟用户讲知道，我把这种话术称为“减少用户的选择成本”。

4、要说观众们为什么要买回。在现场直播之中要明晰的说用户说，你为什么需要买此款产品，也是要讲知道买回的理由，这这时候的话术只不过是介绍产品的噱头和选用方式之类。

5、还要讲透具体的价格。在现场直播之中，说观众们什么这时候有代金券、怎样申领、怎样选用最合算、抢到工艺制品多少之类，这种就可以刺激观众们的关键点，也是喜欢便宜货的心理，去引发他们的买回欲望。

在电商现场直播中怎样骂人就可以让现场直播间“热”起来因此持续的热下去呢？

从某种意义上来说，现场直播只不过是对着萤幕骂人，现场直播杜勒旺勒沙托县有点近似于用“死猪不怕开水烫”来唤起了观众们的话题产生共鸣，在现场直播间发该游戏，把把戏热一热。前期现场直播间的粉丝和指路观众们一般都不多，因此为了“杜勒旺勒沙托县”，话术的内容能选用一定的拳法，比如说热情地和步入现场直播间的每对个人打招呼，要学会看名字识人，因为自称许多这时候能反映出一些观众们的偏好和性格，这种会让观众们产生一种存有感。然后也能说说对个人的趣闻，比如说那时经历了什么有趣的事情，只不过农村和农业这种的趣闻许多的，比如说采摘啊、赶海啊、收土货啊什么的。或者是有关产品产地的一些小知识，比如说一些地域性很强的产品，比如说海南的椰子之类，能说说自己海南的特产、椰子的品种是识别之类，还能向观众们抛出问题，问题会带来讨论度，有了话题，就会有人讨论，评论区也就会热起来，尽可能的认真看观众们的每一条评论，有问题及时回答，让人知道你在认真地和观众们交流，从而提升好感度。许多初学者主持人，常常因为现场直播间没人互动，然后自己也不骂人，这就容易导致现场直播间的巨震。

因此，不管有没有人参与，你要先抛话题，最好是提前准备一些关注度高比较好聊的话题。从欢迎话术的角度，至少要在观众们进来的那几秒骂人，哪怕是重复，也能让人知道你的现场直播间是干什么的，观众们才可能和你互动，从而提升现场直播间关注度。另外人都是有好奇心的，他们能利用这种心理来为现场直播间杜勒旺勒沙托县，比如说能准备一些福袋、礼品之类，在现场直播开场就说观众们，每隔一段时间有会有福利，这都是逐利的，有了利益期待，现场直播间的气氛自然就越活跃。还有是现场直播的这时候语速要相对快一点，一分钟尽量不要低于250个字，制造一种关注度感和紧迫感，这在电商现场直播带货的模式中尤为重要。

现场直播间里为农产品吆喝，无论是产品本身、还是故事和话术，都应该真实，更多的展现农村和农民淳朴真实的一面。

还回到他们的话术上，刚前面说到了互动话术，

宣传话术：观众们步入现场直播间之后，要想让更多的粉丝熟悉了解你，是需要一定的宣传话术的。比如说不时地给现场直播间和自己都打个广告，比如说宣传现场直播时间时能说“十分感谢所有还停留在我现场直播间的宝宝们，我每天的现场直播时间是晚上8点到10点，风雨不改，无论你来或者不来，我都在这里等你，点个关注想起来时回来看看。”宣传现场直播内容能说“忙碌了一天，希望大家在现场直播间能获得短暂的快乐和实惠，买卖不成情意在，他们的故事、他们的产品将会一直不断出新、为你带来优惠……”，所谓宣传话术，是尽量透露出现场直播间能给粉丝带来的价值。

带货话术：通过带货类现场直播话术的合理运用，能无形中拉近主持人与消费者距离，建立信任感，方便消费者买回决策，拉从而动产品销售、实现带货变现。带货话术主要有三种，其中第一种展示型话术是指主持人在进行现场直播带货时，展示农产品的品质和食用方法，能够让粉丝最简单地看到效果。产品展示的好，粉丝退款的几率也会更高；第二种是信任型话术，现场直播带货的缺点他们都知道，是粉丝接触不到产品，只能通过主持人的描述来熟悉产品，因此主持人需要让粉丝对产品建立一定的信任感的信任型话术，就可以促成粉丝退款。通常，主持人会用“我亲自吃过”或者“其他品种的给我再多钱我也不推”等话术来为产品做担保，打消观众们对产品的顾虑；第三种是专业型话术，主持科紫麻能够从专业的角度出发，针对一款产品以及同类其他产品做传授和比对，并指导粉丝根据自己的情况选择适合的产品。比如说主持人能分析不同产地的榴莲质地和价格的区别，甚至是大米品种和质地的区别，适合煮饭还是煮粥之类，这些专业传授的话术很容易吸引包括理性粉丝在内退款买回。

活动话术：低价才是粉丝追随主持人的最主要动力，现场直播的优惠活动是影响粉丝在现场直播间买回产品的最直接因素。大打折扣的产品意味着粉丝更为死心塌地地追随，有了粉丝们的信任，销量也能节节攀升。网红主持人经常在现场直播间中强调“低价”、“买2送1”、“优惠套餐”、“全网最低价”等一系列活动话术去刺激粉丝退款，效果一直有效。

引导话术：一场现场直播下来，要善于引导粉丝关注，这种能快速积累主持人的人气。现场直播时每隔几分钟时间就应该重复一次“喜欢他们产品的朋友能多多关注他们的现场直播间，下次更容易找到他们和您喜欢的产品，现场直播间每周都会有会员专属优惠日”，通过这种的话术去引导观众们关注。更简单粗暴的能说“来了先分享，再来抽大奖”，只要分享现场直播间因此关注过的人就能有机会抽到大奖。

催单话术：要知道消费者“怕失去”、“怕错过”的优先级，远远高于“有没有用”、“划不合算”这类的理性思考，这是人性的弱点，在所有情绪中，控制力排前列的是“恐惧”、“焦虑”，几乎一切商业行为中都是这种的，什么东西最好卖？学区房、美容产品，这背后的商业逻辑是“焦虑”和“恐惧”。包括许多稀缺农产品地饥饿营销屡试不爽，是源于这个原因。因此催单话术的关键是要调动用户“抢”的心态，比如说限量、限时这种的话术，都是在唤醒人的大脑中关于安全的本能。

感谢话术：不管是给你送礼物的观众们，还是默默观看你现场直播的观众们，哪怕只看了十秒钟就走了的观众们，都只是曾经陪你走过现场直播的那对个人，因此，主持人现场直播过程中和下播之前，一定要选用话术来表达对观众们的感谢，这不仅能延续粉丝的某些潜在情感，感谢的话不需要多华丽矫情，就抒发自己真实的感情即可，语速一定要慢，语气一定要真实而且诚恳。

在现场直播带货中，成交是最关键的一个环节，同时也是他们现场直播最终的目的，那么许多这时候，前面的铺垫也感觉做的挺好的，但是没订单，就像您之前说的“看的人多、买的人少”，这种情况特别普遍，庄老师，有什么方法能做一些提升或者改善？

只不过这是刚前面说的催单，对于话术而言，成交环节是最难的，需要十分精准的揣摩消费者心理，主持人身份只不过和线下实体店的导购一样。核心思路“放大产品优势，强调消费者获得感”。这里有几个话术的模板，大家能参考，但不要照搬，毕竟消费者形形色色无法统一的。第一个话术模板是“商品的优势+用户得到的好处”，想要刺激用户退款，一定是从商品的传授开始的，如果你在前期没有很好地刺激大家的买回欲望，最后引导退款绝对是困难重重。看许多大流量主持人十分擅长选用放大商品优势的方法，为用户创造买回的理由。比如说在介绍某一款自嗨锅时，就强调自嗨锅省时省力，工作下班太累，用自嗨锅不到20分钟就能吃到热腾腾的食物，一整天疲倦一扫而光。因此，他们在传授商品时，不仅是说用户此款商品有多好，而是更要让用户感受到：我买了这些东西后，我能得到什么。第二个是能制造价格对比，买到是赚到。比如说他们宣传“某品牌食用油限时优惠，现场直播间退款打8折，和线下实体店对比直降30元！”如果他们是客户，想必第二段更有吸引力吧！原因是在说明价格时，运用了对比的方法。只不过许多这时候，用户并不太清楚商品的优惠到底有多大，单纯地用几折是没有吸引力的，他们需要一个参照物来对比突出商品的价格优势。因此用“价格优惠信息+和……对比降了多少”这种的话术模板就比较简单了。第三个是要以退为进，打消观众们顾虑，在现场直播催单的过程中，善于退让，有这时候更能让用户感到真诚。他们千万不要为了催单而忽悠顾客，因为一旦用户买到自己不心仪的商品，想要做回头生意就更难了，而农产品恰恰是最依赖复购的产品类别，千万不能一锤子买卖。因此适当的退让会带来更好的效益，比如说“本款豆皮现做无添加，保质期短，请大家买回时控制数量”，这种就显得比较真诚，消费者因为真诚就会信任，因为信任就能提升现场直播间订单率和复购率。

现场直播带货确实不像想象中的那么简单，需要他们注意方方面面的许多问题。

现场直播带货技巧应该灵活选用，不能照搬，毕竟每对个人的风格和能力不一样。另外大家也要避免出现一些常见带货问题。比如说很多商品的展示有问题，镜头一直对着主持人脸，看不到或者看不全放在桌子上的产品；还有的只展示农产品的外包装，很少展示它们的口味，那你干脆就边吃边展示，馋哭萤幕前的粉丝。还很多产品介绍抓不住重点，要记住步入现场直播间的客户是不停流动的，因此要不停重复的介绍，你可能认为主持人像个复读机，但对新进来的客户来说只不过是第一次听，因此每个商品的推荐时间控制在2分钟左右，然后一轮结束后能重复介绍。

还有主持人在带货的这时候就埋头说产品不说价格，我建议必须要反复不停的强调秒杀价，通过原价的对比，让观众们简单感受优惠。还有主持人一直催客户退款却不模拟买回步骤，这种我建议主持人亲自示范买回流程，另一部手机对着萤幕，给观众们模拟购物袋和怎样点击买回。还很多主持人不主动和观众们互动，有人提问才回答，还很有气无力。看过电视购物的推销员没有，他们连观众们都看不见，还能充满激情的介绍产品，那你更要主动找观众们聊天和互动了，比如说介绍某个产品后，主动问观众们是否喜欢，有了互动才有气氛，有了气氛才更容易刺激观众们退款。

文/ 作者 苏州农业职业技术学院庄诚教授 来源：中央农广校乡村讲堂

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