2022-11-05 63
要点:先营造畅销的氛围铺垫福利之大，再把福利内容给他扩展的讲出来，具体告诉大家，今天给大家做的这个福 利到底是什么，因为直接说福利两个字，没有人会为了他停留，但是具体说出来了，这个福利是什么?他一定会为 你停留。示例:所有直播间新进来宝贝，有多少是新进来的宝贝，之前没有抢赢过老粉的来宝宝们，今天我给你们 炸波王炸福利，主播身上这款羊绒的，100 羊绒的这个开衫，平时都要卖到 200 多米 300 多米的，但是我今天给 大家两位数，直接给你们包邮到家，宝宝们这个两位数不是 90 多，不是 80 多，宝贝们一定给大家一个惊掉下巴 的价格，喜欢这个福利的宝贝，满屏把 1 刷起来，我看有多少宝贝喜欢这款。
要点:产品的价值+报价进行组合，让用户感觉到这个产品真正的价值。 示范:来所有直播间的姐妹们看主播身上这款西服外套，我们正常秋冬季节，宝贝们，我给你们做的假两件，全部 都是斜纹软呢面料，手工编制的，而且胸口这个位置还有一个巴洛克水钻，宝宝们太漂亮了，对不对，我卖到一个 599 米过分吗?不过分，对不对，OK，就算我没有这个水钻，我把这个里边内里给你们去掉，一个单件的软呢的 外套，我正常卖 299 米也不过分的，对不对?宝贝们，咱们中秋节，宝贝们听好了，中秋节，咱们给大家打个折 199 米给你们炸到家，说实在的宝贝们划不划算，真的划算，而且它非常的某百某搭，宝贝们听好了啊，今天咱们 中秋节福利都不要了，189 米咱们都不要了，宝宝们，听好了啊，我今天给大家准备 50 单，你们拼手速拼网速， 宝贝们直接给大家 89 米直接让你包邮拿回家。
搭配式过款不仅可以让用户产生更多的停留，还可以让用户复购增加整体的转化率。 示范:所有直播间的宝宝们，大家看到主播身上这款衣服没有，她真的非常的某白某搭，来给大家看一下，我的天 哪，今天怎么这么好看，这个衣服今天是因为搭了这个裤子呀，宝宝们这个裤子也真的特别特别好看，我的天呐， 这两个搭配在一起，简直就是绝绝子，人间富贵花的那种感觉，来，宝宝们，这个裤子要不要炸一波，来要炸一波 宝贝给我扣个要，正好我今天赶上一个大福利给到大家，今天这一套直接给你们炸过去。这样的话是一抛出来之后， 你就可以直接把你的裤子开始给大家介绍了。(配合友军互动)
在讲解产品的时候，忽然间看手机来一句，哎，这个阳光明媚的宝贝来听好了啊，他说要加急，运营给他安排一下， 这种点对点的方式可以引起更多的用户都开始刷拍了加急、拍了加急这样的一个互动，这样的话，你的互动就整体 的拉起来了，如果说你又想避免违规，又想有效的拉互动，你就可以用这样的方式，互动的时候点名，一个人在你 这互动之后能够得到的福利，这样由点对面的去拉其他用户的互动，如果公屏没人扣怎么办?友军安排!
如果你只会回答不贵、不贵，我们家真的不贵，这样的话，搞了半天，本来有意向的用户都被你说走了，直播间用 户说贵，我们到底该怎么办?上示范，咱们直播间的宝贝觉得我们家东西贵，我跟大家讲，确实我这个价格设定的 比其他直播间高，但是我跟大家讲就是，这样的一个贵的价格，我还是赔本做的，你想我们家的东西是什么样的品 质，某多的东西几十块钱，同样的款式你们愿意买吗?你们都不敢买，为什么，因为你们知道这几十块钱的东西穿 到身上之后，立刻把你的档次都拉低了，你来我直播间，宝宝们都是追求高品质的，都是有品质追求的人对不对? 所以说，我跟大家讲我的衣服你买回去之后，你虽然说付款那一刻，你是心疼的，但是我跟大家讲，拿回去之后能 够帮你撑场面，所以说咱们家的宝贝们，高端用户必须配高端衣服。人们都是喜欢追求美好生活和被赞美的。
用户创建订单不付款怎么办，有以下两种原因，第一，主播逼单话术不到位，第二，主播话术套路太多了，用户刚 想付款就理智下来了就不付款了，那我们在逼单的时候一定要把话术晓之以理，动之以情地去给他讲解，如何晓之 以理呢，重复卖点+塑造价值，上示范:来，宝贝们看到主播身上穿的这款鲨鱼皮裤了，没有我的天呐，宝贝们， 这个材质这个设计，它的这个全部都是重工的人工学设计，这样的设计能够从视觉上直接提高你的臀线三到五厘米 左右，接下来塑造价值:来，宝贝们，我跟你们讲，就我们家这款鲨鱼皮裤，它的材质以及它的设计，如果说你不 是五年以上工龄的设计师师傅跟着工厂一点点指导做出来，其他的那种小作坊是根本做不起来的，你们正常在很多 市面上看到那种鲨鱼皮裤子，它都会把你的这个赘肉挤得这一块那一块的，我们家这个是不是把你整个身材的流线 型显得非常好看，有赘肉吗?真的没有，当你给他重复卖点+塑造完价值之后，我们再给他来一个动之以情“及时赠 送”，来所有直播间的宝贝们听好了啊，如果说你们支持主播，想成为我的家人，宝贝们直接点个关注，给我扣个 喜欢，告诉主播一声对不对?今天我给咱家拍的宝贝再多一重福利，所有的宝贝听好了啊，一会儿拍到的，宝贝， 我再给大家加送一个高腰的一个休闲袜子，宝贝们搭配出去穿立刻去炸街凹造型都是可以的，但是我们今天这个订 单只给大家开 20 秒钟拼手速拼网速去抢，当主播晓之以理动之以情的去给用户逼单的时候呢，用户想不下单都难 了。
很多主播在直播的时候很少穿插互动，如果一味的讲解产品缺少互动，用不了 2 分钟，用户就走光了。那该如何在 讲解产品中带上互动呢?在讲产品的时候，我们最应该讲的一定会讲的是什么?产品的一个卖点，对不对?产品的 卖点，我们去对应它的一个价值感，我们经常在直播间当中给大家讲过的我这个卖点牛在哪儿?这就是产品的价值 感，当我们说完产品的价值感之后，就要上互动了，来家人们这么好的东西想不想要，我今天直播当中，给大家什 么样的一个福利啊，对不对?给你们这么大的一个福利，家人们啊，想要的怎么样?抓紧时间给我点关注互动。这 就是我们互动的一个方式，上示范:来，家人们听好了啊，今天主播身上这款醋酸缎面的一个西服外套，家人们好 不好看，真的好看是不是，内里给你们做什么?内里给你们做的是桑丝缎面的，家人们桑丝缎面的啊，我如果说我 为了省成本，我大可以做一些棉麻布料的，那样是很省成本的，但是我给你们做桑丝缎面的，只有什么才能给你们 做桑丝缎面的，只有专柜当中一两千米的品质才能给你们做桑丝缎面的，家人们听好了，我今天直播间当中我给你 们非常福利的价格，家人们，咱们今天两位数，咱们直接把这个西服外套给我带回家，而且直播间的家人们听好了， 咱们今天所有直播间姐妹们拍到的，主播我送你们一条同品质吊带连衣裙，来想要的家人们，把你们的尺码打在公 屏上，开始统计库存!
要点:直播是有延迟的，每个人的延迟都会不一样，用准备提前刷新来提高点击率。上示范:姐妹们，因为直播间 它是有延迟的，所以你要不停地在我倒数 54321 之前，你提前的去点击一下购物车点开去刷新你才能够第一时间 抢到明白了吗?都明白的话，那我们现在开始准备了哦。
要点 1 恐惧诉求:痛苦场景(具体、清晰)+严重后果(难以承受)。
要点 2 认知对比:描述竞品:产品差(设计功能质量等)+利益少(带给消费者好处少，甚更坏);描述我们:产 品好+利益大。要点 3 为你算账:价格平摊: 产品价格除去使用天数，算出每一天的价格;价格锚点:买一杯奶茶的钱/精品价对 比。要点 4 从众效应:描述热销产品的的细节现象:卖的快、回头客、产品被模仿。要点 5 信任背书:权威奖项、权威认证、权威合作单位、权威企业大客户、明星顾客、团队权威专家、顾客证言、 顾客的好评与回购率。
要点 6 限时限量:只有多少单、只有多长时间、
要点 7 化解顾虑:强调赠送运费险、不喜欢、不满意直接退回、7 天无理由退换货。
要点 8 促销活动:拍一发三、组合营销、满减、新人优惠券。现在很多主播一般的介绍自我的就是一句话:你好，我是某实体店的老板/老板娘。后面没了，那这句话将会毫无 意义，这句只是单一的人设，如果在叠加一层身份，效果会立马不同，你好，我是一个帅气了 10 年的大叔，年轻 的时候，为了穿衣服比别人更好帅、更吸引美女的眼光，我开了一家服装店，后来做了服装档口，为了好看做了档 口老板，十年啦，我推荐你们的衣服一定要买好不好，这是什么?这是我实战经验，还告诉你什么衣服好看。你看 是不是这样就会更立体一些了。
女装看款式、零食看馋不馋人、百货看功能、彩妆看效果、家纺看材质，没有哪一个是纯粹因为太便宜而买单，让 用户跟着你的逻辑描述思维走，上示范:来姐妹们一号链接已上架，只有 30 件(设置件数增加紧迫感)你入秋的第 一件外套(抓住季节性需求)就该是我们一号链接这个样子的卡其色风衣，永远走在潮流前端的款式，早上出门上 班，晚上约会逛街(使用场景描述，让用户有需求感)，搭配起来，都是气质两米五，质量有保证，买回去不满意 的话我给你七天物流退换，还有运费险(承诺性保证)。
单点话术之不要求人的姿态去卖产品
很多主播都在求着客户买东西，一定要记住你越求就越卖不出去，这里的求不是说求求你买我们家的东西，而是说 姿态，比如说，哎呀，我们家的东西真的很好，你们看一下，这个东西买了一定不吃亏的，这是不对的啊，你要通 过你的专业去获得别人的认可才能卖出更多的货，首先你得足够的了解自家产品，从认知里认可自己的产品，不是 背词、背面料这么简单，针对什么人群能够达到什么效果，专业能让别人认可，因为专业和自信你就能让你强势， 让人感受到必须买的感觉，你能让他占到便宜，而且他还有可能抢不到，高级主播，让人听从口令推荐几号买几号， 如果现在做不到先去多练习。
单点话术之一句话提升信任感
只要你屏幕上有一个人说:拍了、买了，你就可以直接接话，谢谢 XXX，感谢感谢,对了，经常在我们家拍的老粉 们(提到老粉，让新用户放心质量)一定都知道我们家的质感怎么样，如果质量不好，也不会我们家上新什么买什么 (大部分消费者具有复购习惯)，感谢老粉们的支持，为了你们的支持，我们也会保证好质量，让大家无忧购买好 不好，来，我们白色重工刺绣卫衣看一下(去传达你是一家值得信赖的直播间)
单点话术之借助用户提问增加停留时长
当直播间有用户提一个问题，你要举一反三的回复，不要机器人式的回答，他问一句，你给他回复多句，比如用户 说我 1.55m 能穿吗?主播:能穿啊，主播身高是 158 左右，155 的话去拍 S 码，在二号链接，你点进去就能看到 码数，对应的码数都是标准码，亲爱的，你放心我们七天无理由退换货无忧购买，这一款呢，高个子矮个子都是合 适的。而不是说你就告诉他能穿 S 码，你的回复时间长用户会觉得你重视他，会增加你的停留时长。
单点话术之多用名词提升穿透力
现在很多直播间都是再用形容词表述，比如这个灯看着特别漂亮、特别的好看用户，我们自己听了之后都是没有感 觉的，什么叫漂亮也就那样吧，改成名词表述会有不一样的效果，我们这个灯，用的是 18 颗直径 5cm 的水晶，旁 边的这个罩子是用飞机上的挡风玻璃那个材质的航空级塑料来做的，不痛不痒的描述是产生不了想象力的，更加体 现不了价值感。
单点话术之提前铺垫做好转款不掉人!
有没有过款掉人气的情况?就是不管什么款，过一个掉一半，承接好不好决定能干多少，除了在上一个款的讲解当 中去提前预告下一个款，两个款的关联性也是需要注意的，上示范:姐妹们，咱们家这件衣服，简直就是职场必备， 能恰到好处地兼顾了舒适和得体，浅蓝色彰显气质就不多说了，关键是这个配色啊，真的是太时髦了，给眼眼前一 亮的感觉，下面如果再搭配一个五分裤，不仅遮住了大腿，还能从视觉上拉伸你的小腿长，五分裤我给你们准备好 了，我们现在来看一下外套啊，切款先做到自己不尴尬，然后再切换用户的视角感受。
单点话术之通过口碑分提升信任感!
现在很多主播跟用户建立信任，只会说一句话，你们放心去购买，我们家有七天无理由退换货，我们家有运费险， 就是这样的话术呢，意义不是很大，没有任何实质性的作用，建立信任它是需要一个过程的，通过口碑分也是可以 提高信任的，上示范:来所有直播间的宝宝们大家看一下我们正常小店评分满分是五分，宝贝们，我们家达到多少 了，我们家达到了 4.9 分，宝贝们，很多某网红他们家带货都没有我家评分高，为什么，因为我们是用心给大家做 产品的，所以说，你们今天放心去拍，我让你们真正做到无忧购。
单点话术之如何让用户主动给你互动
所有的用户行为都需要去引导的，你不让他觉得和他有关的话，他是不会行动的。 很多新手直播间明明有人在线，但就是没有人给你扣 1，用户并不觉得扣 1 和他有关系，上案例:姐妹们这两个我 都好喜欢，先给你们上哪一个款呢?由你们决定吧，一号链接还是三号链接快告诉?我刚过的那一款新粉没有抢到 的快告诉我没抢到，不能让我们家的新粉没抢到?这个价格满意吗?99 上，满意的给我打个满意，不满意啊，哎 呀，你们真是，你们亮着粉丝灯牌你们说了算，来再减 20，79 上车
别说你直播间没人抢福利，你不去塑造价值，什么东西都没有价值感，那别人怎么可能会去抢，怎么会有心动的感 觉呢?你的精准用户是不会想买便东西的，但是他想买他认知里相对低价的产品，错误示范:这个手串 0.1 元给大 家带走吧，买回去带着玩，要的就是量大，用户闲的没事戴你 1 毛钱的东西吗?正确示范:来看一下我们家的这个 手串红玛瑙黄玛瑙交叉搭配，红玛瑙本身也就意味着鸿运当头，这个在外面不贵吧，也就差不多五六百的样子，今 天在我直播间不卖 599 来，新粉宝贝们想要的来给我打个想要，运营统计一下人数。
单点话术之如何以退为进进行逼单?
我们正常逼单都是强调价格和库存营造一个紧缺感进行逼单，我们可以尝试通过痛点+对比进行逼单。上示范:来 朋友们，口红 2 号链接上了 100 单，想要显白显气质的再去拍，先说好啊，想要显白的去拍啊，有些宝贝们喜欢 可爱风的或者你已经很白的就不要拍了，把库存留给想要显白显气质的宝贝，今天库存不多啊，已经出去 68 单啦， 今天啊，家里有迪奥 999 的就不要拍了，因为这个和迪奥 999 一样的质地，迪奥一只大几百，今天我家二号链接， 两支到手只要 98，已经出去 80 单了，还剩最后 20 单了
我整理了各品类单品实操话术，共70条
（私信回复“直播带货”获取原文件）
各类单品话术
我整理了20张直播带货全链路实操脑图
可以复制学习：
直播带货玩法脑图
（私信回复“抖音玩法”获取原图）
从算法、团队、选品、场景、运营、复盘、玩法、数据、主播等多个维度详细拆解了，我亲手操盘的千万直播间等实操落地环节。
（私信回复“直播带货”获取原图）
原文链接：https://zazhiba.com.cn/post/15208.html
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