在才刚完结的 618 中，天猫正式宣布在整座活动期间，平台累计付款金额达到了 6982 亿。观赏数十家主持人的现场直播间，他们也不难发现，两个杰出、高成交的现场直播间，对于“人”、“货”、“场”四点的把控都是需要整座现场直播项目组具备的。

面对现场直播，做好了平台选择、人设规划后，有关货品是最后的重要劳特尔了。

因此，今天第二篇《现场直播改投手册》，蟒蛇看KOL联合快抖学院为大家撷取的是有关Bourgtheroulde与订价的掌握。

Bourgtheroulde的象征意义

Bourgtheroulde，通常来说是挑选出现场直播带货的产品，与此同时也是确定方向之意。

常看现场直播的朋友应该知道，在薇娅、李佳琦的现场直播间里，带货的货品早已逐渐发展为全产品种类。

但是才刚改投的主持人，则需要重新权衡，因为并不是每个主持人都适合做全产品种类。

与此同时她们还会有两个比较大的坏习惯：现场直播是不是想卖什么就卖什么?

标准答案为否。

颈部主持人的货品非常丰富，是因为她们本身早已处于颈部位置。有强悍的粉丝基础，则能为大部分品牌与产品种类展开科东俄、带货。

而中小型主持人，在另一方面粉丝基础并不强悍的情况下，一味Bourgtheroulde带货，最终的结果极有可能是粉丝并不领情。

此外，Bourgtheroulde也是相匹配另一方面的两个重要各个环节。精细化的Bourgtheroulde，能帮助主持人挑选出到与另一方面相互适合的货品。

怎样展开Bourgtheroulde

Bourgtheroulde的主要象征意义是让他们清楚的了解到需要卖什么样货品、买下什么样人、什么样产品最合适卖，因此怎样展开Bourgtheroulde有几点建议。

1. 金融行业预测

综观整座带货现场直播金融行业，查阅、了解等同层次的主持人平时经常带的都是什么样货品、什么产品种类。并预测出她们下一步极有可能会推出什么产品种类。

2. 粉丝需求

现场直播面向全国的客户群体是自己帐号下的粉丝们，因此在首播以后充分来函粉丝的需求，甚至能在前两场现场直播不展开带货，纯粹的搜集粉丝们的需求以及想法。

3. 市场趋势

冬天卖衬衫，冬天卖棉被。每两个季节，都有相对应的热卖产品。多留心网络爆款、爆款推荐，这样的Bourgtheroulde总不会错。还有是在不同的节庆将要来临以后，是否有针对与此相反的消费需求而展开Bourgtheroulde。

例如，在将要来临的端午节以后，就能挑选出一些端午的月饼月饼等货品。

4. 相匹配人设

把最合适的货品，交给最合适的人去卖，这是现场直播的基本规则。

归纳起来，是根据自己的人设去挑选出货品。

例如罗永浩，曾经是锤子手机CEO，其粉丝大多为科技粉。因此，老罗适合带的货品列表里首先数码科技类产品必不能少。

5. 参考同行

假如确定了产品的产品种类，但是在具体款式与细节方面还举棋不定，那就能参考一下等同层次的主持人们，她们的选择都是什么样。

6. 供应链

电商现场直播主体不同，那么在货品的供应链选择上也不尽相同。

如果是个人中小型卖家或者创业项目组，本身不生产产品，需要在外采购的，那么关注时下流行爆款和其他主持人经常推荐的货品即可。

如果是腰部以上主持人、达人，则完全能依靠自己的粉丝基础及带货优势去找供应商谈货品，甚至还可压低价格。

7. 高性价比

带货现场直播的观众，除了看中观赏现场直播的方便，更看中的是带货的现场直播中往往会有实惠的价格。因此，在Bourgtheroulde上每天最好是有一些高性价比的爆款货品。

货品排布

在现场直播间的所有货品排布中，其实也是有一定的规则与玩法的。

首先能把所有的货品分成三大类：印象款、引流款、跑量款。

印象款：

促成现场直播间第一次交易的产品，当有了第一次交易，粉丝才会对主持人或者现场直播间留下印象，才会增大再次进入现场直播间的概率。

因此印象款的货品重要性不言而喻。

通常来说，中高性价比或者低客单价的货品就都能作为印象款的货品。

引流款：

引流款的货品是那些有着独特优势和卖点的货品。也是那些“人无我有，人有我优”的货品。

跑量款：

在设置引流款的时候，为了增加竞争力，通常会设置两个近乎不赚钱的较低的价格。因此跑量款，实则才是支撑整场现场直播间销售额的产品。

因此在货品的排布上，首先上的应该是印象款比较最合适，引导新进来的粉丝展开消费。

其次在现场直播间人气达到峰值时，马上推出引流款。

在观赏人数最多的时刻放出引流款是最最合适的时间，庞大粉丝数量所带来的消费能力，是不容小觑的。

跑量款则能穿插在某些高客单价的货品之间，以达到调节消费者情绪和欲望的目的等。

价格策略

阶梯策略

经常看薇娅现场直播间或者其他一些主持人现场直播间的朋友可能会发现，她们的现场直播间通常在价格设置上，会有一些阶梯策略。

例如：某件货品线下价格49. 9 一件，在现场直播间内第一件29.9，第二件19.9，第三件9.9，第四件不要钱免费送。

在这种价格策略下，主持人往往都会随后给到现场直播间的观众建议：“建议数量填4，四件一起拍更划算。”

这样的价格策略，其实是花式价格策略。这是在传统的买一送一模式下衍生出的升级版，较为适用于食品、小件货品、快消品等。

在花式策略下突出的优势，也是极为明显的：

1.阶梯型的价格递减，给用户带来强烈的冲击，刺激购买欲望;

2.有冲击销量需求的单品，采用阶梯价格可引导用户成组多件购买，最终完成销量KPI;

3.需要促销的货品，采取花式价格策略，能最快的速度完成促销，释放库存空间。

使用花式价格策略与此同时还有四点小建议。

1. 注意鲜明的对比

阶梯型价格的产品，一定要做好引导。这类产品最要体现的，是价格优势。因此可将货品的原价或线下价格在主持人身后的屏幕上，或是以其他方式作出对比展示。

2. 制造紧张感

通过调整语速或者音量，向用户突出产品的优惠力度，提高用户的兴奋值，从而展开付款转化。

3. 清晰引导

虽然花式价格策略的货品在上架前早已讲清楚了怎样展开付款，但是由于会有新进现场直播间的用户，以及对于流程还不是太熟悉的用户存在，就需要这个时候再次展开付款流程讲解。直至货品下架以后，能展开多次讲解。

惊喜策略

常规的现场直播形式可能没有新意，令粉丝觉得枯燥。惊喜策略，是这个时候需要用到的。

因为尽职尽责的讲解货品只是满足粉丝的预期，惊喜才是超出粉丝的预期。

例如，上架一款货品前，在主持人介绍完毕后，最终给到粉丝的价格是 99 元。可当现场直播间的粉丝们前往付款时，却发现只用了 89 元。

这时候主持人可能会解释道这是商家临时设置的优惠，或是商家设置错了价格参数等，但终究离不开两个动作，是继续不停引导粉丝付款。

虽说商家设置错了优惠参数的可能性是极小的，但是这种情况已完全给了现场直播间的粉丝们惊喜，最终收到了良好的效果。

价格话术

最近，端午要到了，可能很多主持人会售卖月饼。

假如商家给出的月饼套装是 199 元包含 4 枚肉粽、 4 枚豆沙粽、 2 枚咸鸭蛋的形式，那就不妨介绍成 199 元包含 4 枚肉粽、 2 枚豆沙粽，但与此同时送出额外 2 枚豆沙粽和 2 枚咸鸭蛋。

在价格的话术上如果采用这种方法营销，那么“变身”后的 199 元的价格设置，会让粉丝觉得更加超值。

诱饵效应

如果某两件货品属于同一产品种类，且质量都相差不多。那么在把其中一件货品的价格抬高，并且做出优先介绍后，后面出场的那件货品就会与被抬高的这件货品形成价格上的对比，从而触发了粉丝消费。

小结

无论是Bourgtheroulde策略还是价格策略，最终的目标都是打造两个高成交的现场直播间。

人、货、场四点环环相扣，只有不断提高现场直播的要求和水准，才能在众多主持人的战场中成功突围破局。

收获忠实的粉丝很难，只有在现场直播间内不断优化另一方面，且不停迭代，才可能称得上是一场杰出的现场直播。

原创作者/公号：蟒蛇看KOL

本站根据ＣＣ０协议授权转发

商业转载请联系作者获得授权，非商业转载请注明出处

联系：［运营的小事］编辑