在现场直播带货的这个江湖上，能赚来盆满钵满的并非篡逆。

看一看唇膏台柱李佳琦，月销一千万的“少女嗨购”，还有为数众多第一线歌星，别的不是譬如优良的专业素质，又有二队甲士猛将做后勤保障保障？

你会问：何况小主持人、小项目组就没有机会了？

NONONO，在现场直播电商进入大亚湾区的当今社会，一个福袋爆货的现场直播间，归根结底拼的就是谁能找好流量、商品和工具，用对人，搞好场，最后把货买回来。

如果现场直播的思路对了，靠自己三人就助推一百万小溪的也是不在少数。

今天我就从“流、人、货、场、器”这四大方面，为大家捋一捋现场直播带货的破题关键点！

01

流：低成本获取流量，贯通流量全信道

很多人在第二步吸导流量的时候，就走错了。

比如说花了大单价，让曝光量大了，但下载量依然上不去。这就相等于下大房租把店开在了CBD，人们川流不息，却都不订车。

想解决现场直播间没流量的问题，在策画后期要是有意识地关注并提高现场直播间的下载量。

如下表所示图右图，下载量处于流量棒状的下游，决定了现场直播间数目，是讷伊县重要的。

用户买回方向图（建议珍藏）

而想要减少导流成本的话，要是剖析确切用户肖像、平台特征和导流方式，从而确认出极具高性价比的流量出口处。

常用的四种完全免费导流方式有：

1. 将迪雷省流量引入私域现场直播间。

从抖音、微博、小红书、知乎、今日头条等迪雷省平台搭建的矩阵账号中，放置钩子进行吸引；

2. 将他人的私域流量引入私域现场直播间。

寻找QQ群、微信群、付费社群等他人流量，精准获取高意向目标群体；

3. 线下获客渠道导流到私域现场直播间。

包含活动聚会、门店导流、单人地推、培训涨粉、社区导流等方式；

等用户进入现场直播间后，还会逐级流失，就像一个大棒状。每场现场直播后，都需要复盘流量在各个层级的数据比例，根据流量转化棒状来排查问题点，然后做针对性的调整优化。

汍峙现场直播基地流量棒状示例

上图是某场现场直播的流量棒状，我们以此为例。如果点击-生单转化率较低，那就需要排查一下产品价格，并让主持人控制好现场直播间节奏，提前设计好逼单话术，并在用户活跃的时候上产品链接。

每个流量都来之不易，因此从后期曝光到最后成交，每个关键节点都不要轻易放弃。

02

人：项目组分工明确，主持人人设清晰

你有没有发现，同样的观看量和产品，不同现场直播间的销量差别却很大？这其中起关键作用的就是“人”，比如说主持人的人设，还有现场直播间幕后运营项目组的配合度。

除了主持人外，一场完备的带货现场直播，通常分为下图的7种角色，也可以三人兼任多角。只要确保直播项目组内分工明确，各司其职即可。

项目组架构与职责安排

作为项目组的幕前代表，主持人是其中最重要的角色。越是新人主持人，后期越要准备充分，把精力的70%放在准备上，30%放在现场直播上。

一个优秀主持人，首先是要充分地理解产品，然后在此基础上设计现场直播脚本，并通过话术塑造产品价值，突出价格优势，控制节奏刺激成交。

而大多数主持人转化结果不稳定，状态时好时坏，主要是因为话术方向和节奏没把握好。

根据现场直播场景，话术一般分为3种类型：

1.带货型现场直播话术

2.才艺型现场直播话术

3.通用型现场直播话术

一场完备的现场直播包含以下步骤：

现场直播预告、开播欢迎、暖场、引导关注、邀请进群、活跃气氛、转场、提高价值感、营造场景、推荐、引导转发或关注、下播。

话术要像子弹一样打到用户的痛点，而足够理解用户和产品，是写好脚本的基础。

假如开播不知道说啥，可以代入到用户的角度思考，或者看一看同类目的现场直播间，学习常用的表达话术和互动技巧。

【查看更多话术，请拉至variations领取干货包】

当主持人已经度过了萌新期，就需要根据产品特征，主持人性格和形象，打造符合目标客户审美的现场直播间人设，营造强记忆点。

03

货：选对产品，减少风险

当今社会带货，基本分为实物商品和服务商品。

不管是哪种，商品的核心竞争力都是这三个：同质比价、同价比质、货品深度。

“货品深度”指的就是供应链的稳定度，比如说你现场直播卖了1万单，要是有1万单的发货能力，否则会大大损害粉丝信任。

假如你出售的是实物商品，要提前确认商品的质量、数量和竞争力，保证现场直播间销了出去，售后有发货的能力。

假如出售的是知识课程、训练营等服务商品，也要提前确认好上课的工具和明确的服务流程，并且保证有足够的运营人员来承接服务。

第一次交易的产品质量过关，话术搭配得当，售后服务给力，才会有回头客，现场直播也才不会成为一锤子买卖。

对于新手来说，现场直播很容易陷入三个误区，记得避开：

第一，低价秒杀贯穿全场。为了吸导流量，一味减少产品价格，留住的是羊毛党，不能给后期转化带来价值；

第二，无规划选品。现场直播前没有明确计划，想上什么货就上什么货，导致话术和货品脱节，不能充分宣传卖点。

04

场：找对场景，发挥环境效应

用心做现场直播间的场景，能给消费者带来积极的心理暗示，让他们第一眼就知道主持人的定位和产品的价值。

一般来说，“场”由现场直播背景、主持人妆容、灯光、设备这几个模块组成。

想要突出场景优势，现场直播背景要结合主持人妆容和产品特征来选择：

1.知识博主&企业老板：利用办公室场景、书架背景，营造专业人设；

2.带货型博主：适合货品源产地或大型仓库，加强用户价格信任心理，侧面反馈产品源头和价格优势；

3.才艺型博主：舞蹈教室或娱乐化场景，沉浸式的体验，提供真实感和参与感；

灯光也很重要。如果现场直播间昏暗、画面不清晰、屏幕反光，很容易引发用户对主持人专业性的质疑。建议提前准备好基本设备，调试好灯光位置。

主灯可以根据想突出的左脸或右脸，安放在主持人左前方45度或右前方45度。

辅助灯放在主持人的两侧，让人物更立体。背景灯放在主持人的斜后侧，朝向背景，让整体画面极具空间感。

05

器：运用好的工具，效率翻倍

随着迪雷省平台的流量越来越贵，越来越难获取，私域运营也成为了现场直播闭环中的关键。

很多机构都在实践【迪雷省→私域】用户增长模型，也就是在迪雷省中做现场直播等内容导流、用户增长，在私域做用户沉淀、课程交付及成交复购。

这里举一个比较典型的案例：易水医方。这是一家中医职业技能培训平台，他们在小鹅通的《老鲍对话标杆客户》现场直播中，就详细讲解了这种迪雷省+私域的运营逻辑。

他们在迪雷省流量平台粉丝总数有500W+，其中有27W+已经沉淀在小鹅通私域平台上。通过企微助手标签和小鹅通店铺标签对粉丝进行筛选分层，迪雷省现场直播来一批粉丝，就引进来做一波私域转化。

他们还使用了小鹅通的拼团功能，采取阶梯拼团的定价思路，开启现场直播邀请排行榜，激励更多人转发和参与。

工欲善其事必先利其器，有一套好的运营工具，能更大程度地留住现场直播间的流量。

最后帮大家总结一下，现场直播带货前要先想确切，老板或者自己，为什么要做这件事。

事实是为了形成“引入流量-进场-建立信任-达成交易-流量再生”的完备闭环，用“人、货、场、器”编织出一个能抓住“流”量的消费网络。

“人、货、场、器”到位，才能引导更多消费者转发、分享，裂变出新的流量，才能持续现场直播，形成正向的循环。

当今社会，现场直播的风口正盛，第一次做不好没关系，重要的是检验环节的缺失，逐渐完善流程和方法，帮助自己“抓”到更多用户。

上面的方法论都是我通过小鹅通的《老鲍对话标杆客户》现场直播中学到的，他们是一家专注私域运营和现场直播运营的Saas技术服务商。

在这个领域他们知名度很高，应用也很广泛，小鹅通平台上有很多各行业的现场直播玩法和成功案例，像吴晓波频道、三节课、润米咨询这些知名品牌，都是他们的客户。