撰稿编者按：双十一前夕，每两个企业都在加紧时间抢客户、导流量，培训机构也不值得一提。朋友圈是两个较好的私域流量涌进池，怎样才能充分调动朋友圈的流量呢？本文作者对此进行了分析，希望对你有帮助。

马上到年底了，基础教育供应商们都在冲业绩，朋友圈的电视广告又多起来，内容大体上分为以下四种：产品宣传品、晒单、折扣宣传品

大家以第三视点来看，是不是有一种熟识的东凯努瓦县妄想的感觉？可到自己真正去做成交的时候，依然会陷于到那个观念旋涡之中。所以，他们应该怎样彻底摆脱这种观念的拘禁呢？

一、成交的逻辑：能解决用户问题

樊登创办人曾讲过两个卖3000元养生之道洗头桶的案例，给我启迪蛮大的。销售人员并不是一上去就宣传品那个洗头桶有多好，你要不要等等，而要发出了连串肉体拷打：

1、他们闯荡了这么多年，你真的健康是不是两个重要的东西？

2、有没没人真的双亲的健康更重要？

3、有没有真的他们对双亲的重视不够？

4、一年下来，每天约痛打午饭钱，他们就能给双亲带来欢乐和健康的身体，你真的值不值？

因此你现在发现不同点在哪里了吗？后者是以我为服务中心，后者是以用户为服务中心。

企业管理之父彼德曾说：企业存在的历史使命是解决社会问题。

由此推测，他们成交的核心逻辑是解决用户的问题。所以该怎样边解决问题边成交呢？参照了不少元老的作法，再结合自己做网络营销的经验，我归纳出了4个关键步骤。

注：由于大多数基础教育机构的线上成交各个环节都是放在微信，因此我提到的情景都是在微信里

二、4个关键步骤，让用户迳自成交

用户成交之前需要对他们产生信赖，因此接下去这四个关键步骤，都是紧紧围绕着用户的肉体拷打而来：

唤起应用情景，唤起用户解决问题的冲动。（埋点）用户为什么找他们，而不是找自己来解决那个问题？（专业性）他们真真实世界实解决了自己的问题（真实世界性）降低他们提供的解决方案的风险（减少重大决策成本）

1. 公开征集：让用不知不觉进入到你的业务之中

很多人在朋友圈提过这样的问题：答LX1的朋友圈，我要实现XXX，有没没人能答疑一下?

换个思路，这样的问题也能应用到成交之中，不过记得加上一句“优秀的答案会发红包”。当然，这里并不是说你不知道该怎么办，要向大家求教，而要听听读者们的见解，以便更好地权衡你自己方案的权威性和全面性。等大家都说得差不多了，你在朋友圈评论里也说说你自己的解决方案，向大家展示你解决那个问题的能力，再在其中植入你的业务，唤起大家的冲动，成交自然就水到渠成了。

你发现没有，那个关键步骤其实也有“埋点”和“打造专业性”的作用。

2. 主动展示：帮助自己解决了什么问题

可以从老客户反馈着手，讲一讲你帮助她解决了什么问题。

记住，一定要把客户的背景和需求描述得清楚一些，给大家贡献两个公式，那个公式有点类似于英雄在灾难片里乘风破浪的经历：

举个例子，我有个朋友是做RPA机器人培训的，他给我说了两个学员的亲身经历。某天，这位同学不小心看到了全部门的工资信息，他发现某个资历比他低很多的同事居然工资要高过他，这就不能忍了，于是他找老大理论，老大真的这位同学确实委屈，干的活挺多，能力也不错，便向上反馈调薪，可最终大boss并没有同意。于是他愤愤不平，决定辞职。

后来，他发现了那个培训，也了解到RPA机器人能代替自己干许多枯燥、重复的事，节省时间、节省精力。更重要的一点，他发现那位同事所做的事中，大部分可以用RPA机器人代替，于是他报名了，学会之后，做了几个机器人，就把自己给干掉了，自己也加了薪。

虽然这事说起来并不是所以道义，但如果作为课程宣传品，足以吸睛。

后来朋友听了我的建议后，做了两个这样的素材发到朋友圈，素材发出去的20分钟内，就没人主动报名付款了，打破了最快成交记录。

这一关键步骤就是在打造“真实世界性”。

3. 帮人答疑解惑

利用你自己在某一方面的专长，在朋友圈专门开辟答疑栏目。

当然，你可能会问，如果用户提的问题和我的业务不相干怎么办？一般而言，你提的主题要和自己的业务高度相关，而两个人如果对于自己业务所在的领域比较熟识的话，他应该可以成为那个领域的解题高手。

比如说我自己，做互联网网络营销多年，擅长做网络营销，现在从事的也是网络营销咨询服务。

这一关键步骤继续在打造“专业性”和“真实世界性”，同时还有两个作用，为你积累更多素材，重复打造“专业性”和“真实世界性”。

4. 临门一脚的成交促进

当用户意向比较强时，你可以做最后两个动作，比如发一段话术或海报，打消用户的所有疑虑。一般而言，基础教育培训业务需要从以下几个方面来促成：

1）客观因素：时间安排、价格

比如很多用户担心自己没有时间学习怎么办，对于线上机构来说倒不是什么问题，可以回看。

时间没问题，所以用户如果真的价格高怎么办呢？还记得我上一期讲的价值大于价格的公式吗？上一期我主要是讲价值包装，在这里他们可以把价格也包装得“低一点”。比如像文中说到的3980元机器人培训，可以像樊登提到的养生之道洗头桶一样，把3980元拆分成365天每天痛打午饭钱，就能让自己告别繁琐工作，不用再加班……

这样下来，那个价格是不是让用户更容易接受了？

2）习得率：用户能否学得会

可以根据自己课程的情况进行设置

3）应用率：能否学了之后马上用

4）安全保障：退款机制、售后机制

比如我那个做机器人培训的朋友，我真心佩服他的自信和勇气，他设计了3个大胆的规则，供你们参照：

A.学完所有课程之后，若不满意，可以全额退款

B.每两个报名的学员可以免费定制两个机器人，且这期所有学员定制的机器人可共享（感觉可以学完去卖机器人了）

C.参加完这一期的直播训练营后，可以无限、免费参加后续的训练营

5）价格促销

比如XX日前购买，立减300元等等。

这一关键步骤解决的就是降低风险，减少用户的重大决策成本了。当你提前把用户的顾虑整理出来，并一一解决时，用户对你的信赖程度会加深许多。

历时2年，终于更新完这两个长系列了，这前夕收获了不少读者的关注，他们一直在支持我，更多的惊喜是，完成这两个专栏，我自己也因此读了不少书、拆解了不少案例，增长了许多方法论。钟情翰墨，笔耕不辍，接下来，我会继续努力输出！

#专栏作家#

菜大妈，人人都是产品经理专栏作家。校管家品牌主管，11年互联网老兵，深度研究K12Beaurepaire行业。

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