本人专门从事办公设备红木家具销售工作岗位二十年半之久，从最开始的婚恋阿宝被各种老练的客户忽悠得晕同转为，再到考大学、练身先士卒胆量与客户交会过程较为游刃有余，直到最后练成那双慧眼大体能辨识客户的真实设想。

在此，我将多年销售工作岗位积累的一些经验和设想，不定期撷取给大家来共同沟通交流和自学。

首先，我将办公设备红木家具的销售过程中客户较常说的词汇归纳如下表所示：“不需要，非常感谢”、“我呵呵很忙，以后反正”、“他们的财政预算不够”、“你的出价价格很贵”、“我考虑考虑”、“我给领导请示一下”......

这次，重点撷取第二次陌拜客户时的“不需要，非常感谢”如何应付？

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初涉办公设备红木家具那个行业，许多初学者都原因在于第二次陌拜客户准备不充分而缴械，并在新客户的心里留下不专业、不听话的坏第一印象，导致前面数次造访都入不得妙门，从而产生人格揣测和气喘。

其实，不是你不够杰出，而是你不懂思路。

第二次碰面，能不谈销售，那能谈什么？

许多后辈会有埋怨，第一次不谈销售还能谈什么，我跟客户又不熟！

是的，你跟客户真的不熟，只有你与他“谈心”之后才能称得上朋友。

当他们找到有效的办公设备红木家具订货信息后，一定要把握住好第二次的碰面机会，多思索是否有渠道能引荐作为突破口，或者明确造访目的、设计应急。

有许多的销售初学者就是一种张昕不怕虎的状态，感觉终于能大显身手了，立刻就急匆匆地跑去陌拜客户，碰到责骂的订货人这段话就被无心恋战、处于下风。

有鉴于客户对销售那个业余纯天然暗含一定packaging，并且他们办公设备红木家具碰触的都是订货人而非使用人，就更不要既然如此了。

销售：某时副经理/主任，晚安，我是某时公司的销售代表，了解到贵公司/单位有订货需求，想了解一下购买需求。

某时副经理/主任：还早，我很忙，有需求再联系。

销售：好的…（许多销售会选择信以为真或者不知道怎么接话，选择直接走人。）

小结：与新客户第1次碰面的时候，不要火急火燎就想把产品摆出来谈论，能做一个简单的人格介绍（提前设计），根据客户的反馈再进行下一步。

办公设备红木家具销售的特征之一：“如果没有外部的渠道作为突破口，第二次的陌拜结果都不会太理想。”

销售：某时副经理/主任，晚安，我是某时公司的销售代表，上次来过一次，您还有第一印象吗？

某时副经理/主任：没什么第一印象了…

销售：（赶紧接话）没关系，我这次带来他们公司产品图册，希望能对你们后期的方案编写带来帮助。

某时副经理/主任：那个项目还早，前面有需求我再联系你。

副经理：好的，能否方便留下联系方式，前面有需要也好及时联系，你看能吗？

如果有图纸或者需求清单他们也能先免费设计方案，对于你们来讲也能多一个参考和选择。

……

切记，不要扭到费谈销售产品的事，把客户的注意力从销售这件事件上转移开，表明你能带来什么帮助，前面再通过几次的陌拜争取客户的好感与信任。

小结：造访过程中销售人员要明白几个注意点：

1、时刻保持良好的心态，面带微笑，表现出十足的亲和力，消除客户的排斥心理赢得客户的好感；

2、要懂适可而止、知难而退，为下次造访留下余地和基础；

3、学会建立最基本的熟悉感，聊天过程中学会穿插聊聊“家常”，议论当下的“新鲜事”；

4、能看准时机获得图纸、清楚客户需求、付款方式和订货方式。

办公设备红木家具的销售都是从被拒绝的时候才刚刚开始！

对于新客户在陌拜的过程中如果被拒绝，千万不要产生泄气，必须调整好心态安排合理的时间数次不定期再回访。如果你想要拿下这笔订单，就只能不断地努力做好持久战的准备。