《实战话术应付》

老先生，谢谢我是这里的销售高级顾问，我刘姓，叫我郑宇盛要是！答我怎么称谓您呢？

哦，刘姓，你此款XXX几万元？（先推论是否有意识地网上申购，看是不是买回讯号！）

李老先生，他们XXX有许多机型，不知道您说的那款？（大多数销售高级顾问就开始出价了，然后是无象征意义的争执不下）

你敞篷此款是什么机型！

他们XXXX有X款，(介绍车款)李老先生您真有胸怀，此款是他们卖的最合适的xx版。对了，李老先生您是第二次到他们展馆吗？

是的，你此款敞篷有什么实用性嘛？（看见没有，当如果是有意识拿货时，你只要多殿中问题就会把他引走的）

喔出来，李老先生对操控性很重视，一般看这款车主要就从外形、动力系统、安全、舒适、大礼包性这四个各方面看。您所言的实用性主要是对舒适却是安全各方面或者是两各方面都有呢？（尊重基本上功加阶段性的说话，这才是真正高级顾问式销售）

全方位的吧！

那我先说舒适各方面的吧！对了问一下李老先生您以前开车吗？（发问是杰出销售高级顾问的利器！）

没有！

没关系！大多数客户都是第二次买车，所以就更要细细了解这款车了！（尊重基本上功）对了，李老先生您买房主要就在市郊开呢却是也要兼具到高速路公路开呢，换句话说别的各方面你最经常开？（大背景问题）

我可能经常要跑高速路！

是的，这样的高频维修保养，一定要讲求舒适性，特别是在高速路驾车容易烦躁。那李老先生一定是有种其职非常拥挤！喔出来是当然的商务人士菁英！李老先生，你以后驾车除了您三人之外，的确少不了父母也要经常搭乘吧？（尊重基本上功和叙述加发问基本上功挡下客户的提出异议）（大背景问题）

那是的确的！

对呀，那就更要著重舒适性的实用性了。其实每一款车的基本上实用性都差不多，但不同的车有不同的实用性，而且是那些基本上的实用性质量和功能也都有不一样。对于您这种商务人士菁英客户，xx开发了许多适合你们的一些实用性。不知道

李老先生对音响系统有什么特别要求？

音响系统那的确要好罗！

是的，音响系统不好对自己驾车的心境影响很大？对吧！

是的

XxTTW实用性了能够在驾车时使您的心境愉悦的（利益陈述法）

XX音响系统

是的，这是XX（汽车公司）专门对你们这种商务人士客户特别实用性的超豪华音响系统。XX音响系统是全球最著名音响系统之一，

北京奥运会主场的全部音响系统设备是用的XX音响系统。不过音响系统这东西只有听才会有感觉的。不知道李老先生平时喜欢听点轻音乐呢却是爵士乐呢？（典型的主动引导基本上功）

什么都可以！

那我今天为您准备了一张著名乐曲，都是轻音乐的！他们来欣赏一下吧！来李老先生您坐驾驶室，我坐您旁边。

（坐进去以后）李老先生举个简单的例子，你觉得电影院效果好呢，却是家里面的音响系统效果好？（典型的设陷阱法）

那当然是电影院罗！我平时也爱看电影，特别是大片必定到电影院看

当然是这样的，我也爱看电影。XX的XX音响系统就可以完全满足您这个需要。下面他们来听听？

好。......

李老先生在听之前我必须告诉您这张音乐碟里有表现高音和低音的部分，等会听的时候我会提醒您，您注意听一下它的音质，好吗？（典型引导，把客户的胃口吊到极致）

好！......

怎么样？李老先生这个高音部分体现得很完美吧！（体验后询问满意度）

嗯，不错，有点赶上宝马的音响系统了！

哦？李老先生您听过宝马的音响系统，那您一定知道宝马用的什么音响系统吧！（典型的老练，不会自己说出来BOSS）

BOSS！

李老先生您真专业！BOSS音响系统也很不错！

对了，你们这个音响系统和BOSS有什么区别？

嗨！李老先生您问的这个问题在我的客户中只有两个，您是第三个，这些人可都是音响系统发烧友啊！不瞒您说，BOSS确实很出名，但BOSS是做喇叭出名的，而harmenkaden是做音源出名的。您想想再好的音响系统，也要从音乐的处理开始，然后从喇叭传出来吧，喇叭再好，音源处理不好，也不能制造出超棒的音乐啊！您说呢，李老先生？要不，北京奥运会这么大的体育盛会怎么要用karmenkaden呢？

是的

对了李老先生你刚才提到经常跑高速路，我想有个实用性你一定喜欢。（典型的引起客户的好奇）

什么实用性？

是自动定速巡航。

这个我知道

问李老先生一个问题：比如您在经过了一天的劳累后，在高速路上驾车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧？（难点问题）

对！不过有定速巡航呀

您说的真对，不过您知道它的工作原理吗？

-这个不知道，不过我也不用知道

-是的，但我觉得知道这个原理对您有好处的，它是这样帮您解决问题的，按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，这时您再听着XX的harmkaden音响系统，那真是觉得一切尽在您掌握呀！（经典的FAB产品介绍法）

嗯，小伙子，你的口才不错嘛！

过奖了，在李老先生面前我哪敢班门弄斧呀！对了，XX还有这款您意想不到的空调实用性，和一般的空调不一样哦？

怎么不一样啦？

李老先生没您刚才提到你驾车时经常父母也要一起搭乘，对吧？

对呀！

那是了，炎热的夏天，当您和父母在车内使用空调的时候，如果老人和您使用空调的温度不一样，这样是不是很麻烦呢？（难点问题）

有点！

那这种麻烦对您有什么影响？

那没办法，最后我就只有照顾到父母罗！

那是不是您最合适照顾到所有人的需要，对您来说就非常的重要啦？（需求-效益问题）

对对！有这样的空调吗？

当然，这是XX专门为您们这种客户设计的，这种空调叫自动恒温双区空调，他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和搭乘室的温度不一样，这样就能很好地照顾到您和您父母不同的需要了，你觉得这样的实用性对您不是一举两得吗？（又一次经典的FAB介绍法）

此款XX几万元？（这有可能是购买讯号了）

这样他们先去试驾一下，回头他们再谈个好价钱！怎么样？

好吧！

李老先生，你看这是他们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾的感觉！整个流程分为试乘和试驾，你先试乘，然后再试驾，好吗？

......

-

(试驾完后)李老先生，您看这次试驾您还满意吗？

-可以！

-那您看您对产品还满意吗？

-不错！XX的实用性和舒适性都不错！

-那您看您对产品要是没有提出异议的话，他们看一下合同吧，对了您喜欢银色却是黑色！（典型的尝试签约法）

-我看比较喜欢蓝色，因为我夫人可能也要开，蓝色比较中性！

-对，蓝色的确能兼具到，那您是现金付款呢，却是分期付款呢？（尊重基本上功时时刻刻照顾到再加上典型的尝试签约法）

现金！你们到底能优惠多少？（有点生气了！）

-李老先生您别急，这些问题是都例行手续，完了以后他们会商量一个好价钱！您看怎样？（钻石级销售高级顾问的特征之一：临危不惧）

-这样，您却是给我说你们可以优惠多少吧！

-其实这么好的车，实用性和各各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了，

-那怎么可能呢？现在买房怎么不可能优惠呢，另外一家别克都优惠8000了

放心，李老先生，您今天当然不会白来的，我小张的确要做你的生意的，我看您也是要诚心买，刚好呢他们又在搞活动，今天是第20天了，前面已经有许多客户都是在这个活动里买的。这样我也给您优惠8000吧（钻石级销售高级顾问的特征之二：自信！）

-不行！

-李老先生，您别生气，您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗？（钻石级销售高级顾问特征之三：脸皮厚！）

-是没有，我觉得你的介绍我比较满意！

-对了，你看你在别处人家销售高级顾问还没有我的服务好，也优惠8000，我的服务比他还好，同样优惠8000，你不觉得我已经亏了吗？（钻石级销售高级顾问特征之四：示弱！）

-那......这样你再优惠2000，我一定买！

-如果是这样的话，就比较麻烦了

-为什么？

-因为......哎呀！我不好说！

-怎么不好说！

-我这样的话会被销售经理骂的

-为什么？

因为经理规定了，如果超过8000的优惠必须问客户三个问题（葵花宝典：三问成交法）

-什么问题

-李老先生您今天带钱了吗？

-带了，卡

-李老先生您今天就买吗？

-嗯，如果再优惠2000。可以的

-李老先生您买房就您一个人决定了吗，不需要其他人了吗，比如您夫人

-不用了，她有得车开要是！

-那好，他们签掉这份合同

-为什么？

-我好拿进去帮您申请呀！

-那好，签吧

-谢谢！那我拿进去帮您申请，应该可以的，您等等，先喝杯茶吧！（钻石级销售高级顾问特征之五：微笑着“戏弄”客户，而客户还乖乖地投降）

-

（进去转转，出来后），李老先生，恭喜您，您终于如愿以偿了！（您终于可以驾着您心爱的XX回家了！）

-是吗？

-他们去办手续吧！

-好？！.......

(搞定！！！！)

.........

-

还有种情况：客户不签合同

-那好，他们签掉这份合同吧！

-不签，你的价格还没谈好呢！

-那......这样，我尽量帮您去试试，唉，我这次又要挨骂了！

-（进去转转）

-（出来后）恭喜您！李老先生，我终于帮您申请到这个价格了，签合同吧！

-啊.........好吧！

-(搞定!!!!!!)

-.............

-

还有种情况，出来后却是不签

-那....我要考虑一下

-阿，李老先生您不是说您今天就决定买了吗？

-不是不是，我还要和我老婆商量一下

-阿，你不是一个人可以决定吗？

-啊！？

-您看我冒着挨骂的风险，好不容易帮您申请到这个价格，你太不为他们这些小员工考虑了！

-不是不是.....小伙子你别误会

不是误会，我也是真心实意的帮您成全这个价格，您看您就没有诚意了！

-那.....好好，我买了，小伙子这还不行吗？

-行，但您一定要真心诚意的，您看我一直帮您忙前忙后，这种服务您到别家根本没有。

-是的，是的，你们服务我很满意！

-那行，等会他们签合同吧！

-好好好！

-...........

-

如果顾客真是一定坚持不签合同，百般找借口的话，那就这样说：-

李老先生，您今天要真的不买，也行，但您一定要接受我一个道歉，行吗？

-为什么你要道歉呀？

-唉！我太失败了，今天他们都谈的这么好了，您却是不买，那的确是我刚才产品介绍没有打动您，你可能对产品却是没有喜欢！或者是我给您服务的过程有什么差错，让您觉得不舒服了，对不起，是我的责任，但您能说说为什么吗？谢谢了

-不是，你的介绍我很满意，你的服务我也很满意

-那我就不解了，为什么呢？

-嗯。嗯.....主要是价格，我觉得价格还能不能少呀？（他很小声说）

-不行，当然不行，就这样我都被老板骂了，还要扣奖金的，您都知道他们勒吕塞县的工资少得可怜，每个月就指望那点奖金了，您这一少，您不要紧，但我这月工资和奖金又被扣了，李老先生，您忍心吗？

-你们工资高得很，我知道

-对呀，不降价卖工资就高呀，您说得一点都不错呀，但只要降价卖就扣，而且扣的非常凶，刚才我已经帮您申请到2000的价格了，您还要降，他们勒吕塞县也太难了。

-真的吗？

-那好，看在你这么有诚意，服务又好，我买！

-

......如果这个客户很拽，却是不买，就这样说

-行，李老先生，这可是最后一次申请了，最多500

-好吧，谢谢你咯，小伙子

-但有个条件必须得答应我，否则我真的帮不了您这个忙

-什么条件？

-保险和装潢必须在他们公司做，行吗？这个条件不苛刻吧！

-行！

-那您等着，我尽量试试

-

（出来后）李老先生，我却是要恭喜您，虽然我的工资扣惨了！唉！

-把你们经理叫来，我给他说，不能扣你的工资！

-算了算了，你现在去说，回去后还不是要扣的，您就赶快签合同吧，这些事我自己处理！您的好意我谢谢了！

-好，签吧！

-李老先生，那谢谢了，但您可以再答应我一个条件好吗？

-什么条件？

-您看他们的难处您也知道了，这个价格你自己享受到要是，你千万不要给别人讲这个价格，否则我真的拿不到钱了，帮我一个忙好吧？

-这个行！

-那太感谢了，他们签合同吧！

-好！

-

-其实这段话术还可以继续下去，因为XX的卖点有许多，完全可以一一这样进行下去。你们可以看看那些问题用到了大背景问题，哪些用到难点问题，哪些用到暗示问题和需求-效益问题。如果都这样下去，你们说XX不好卖吗？可能你们看到这样的介绍后，你们都心动了！为什么？这是销售功底的作用。