产品目录

01.推动力人暴力行动的2个资金成本

02.成交话术的设计逻辑

03.顾客不申明你，咋办？

04.沟通交流Jalgaon的2个关键点

05.顾客有提出异议，怎样处理？

06.制做微信沟通交流话术SOP

07.每一销售都要正式成为产品研究者

01推动力人暴力行动的2个资金成本

先做个小互动：

倘若让你搬100斤石头，你搬不搬Kangra？

许多人单厢提问说搬不动。

那如果是100斤白银，你搬不搬Kangra？

果不云尔，都搬Kangra了。

所以问题来了，反之亦然是100斤的大树枝，为什么石头你搬不动，而白银就搬Kangra了？

根源是推动力力不同。

当今世界上有三种资金成本能怂恿人暴力行动，第二种是利益，比如说白银。第三种是绝望，比如说：如果你不搬这边那100斤石头，就没有吃没有喝，活不下去了，你搬不搬Kangra？

嗯，我又搬Kangra了。

所以返回那时的主轴，销售成交话术怎样设计？连用利益和绝望，透过沟通交流话术、沟通交流片断 、话术重新整理工具五大要素设计适合你的成交话术。

02成交话术的设计逻辑

换言之这种两个情景：你才刚加了两个孤单客户的微信，为的是成交TA，你需要说些什么内容？

很显著，你需要做人格介绍，获取对方信赖，传递你对TA的价值，接着你才有可能成交他。

成交话术的设计逻辑是：人格介绍+信赖建立+价值传递。

1、人格介绍的模板

人格介绍的目的是加强顾客对你的身份认知，强化你对顾客的价值。下面分享几种常用的人格介绍格式。

人格介绍模板

①姓名+职务+个人可提供的价值

②姓名+职务+企业的专业背书（阿里巴巴小二）

③姓名+职务+大IP或者创始人背书（廖桔助理）

④姓名+职务+过往履历+能提供的资源（电商代运营10年+阿里小二资源）

⑤姓名+职务+价值点+热点（武汉）

⑥姓名+职务+公司介绍+服务企业背书

例：芬桔+桔子会副总裁+东阿阿胶社群商业模式顾问

2、建立信赖的三个维度

信誉度

→公司层面：品牌/价值观/历史/样板工程

→个人层面：处事稳重/诚恳待人/敢于担当/行业经验

可靠度

→公司层面：企业规模/研发能力/管理认证/检测报告/证书

→个人层面：兑现承诺/专业能力/安全感/朋友引荐

亲密度

→情感联络/共同价值观/共同爱好……

3、价值传递的四个关键点

传递价值时，你可以同时传递人格价值+产品价值，用你的卖点戳中顾客的需求点。下面分享传递价值的四个关键点：

价值传递的四个关键点

①沟通交流前的信息准备，如行业资讯/顾客情况

②提问与倾听：开放式问题和封闭式问题

③陈述有逻辑性且有数据支持

④成功案例

“人格介绍+信赖建立+价值传递”的话术逻辑，实际中是怎样应用的的呢？

话术编写指南

话术案例

切记，你的每一次沟通交流都是为下一次沟通交流做准备，都是在帮助用户解决问题！

03顾客不申明你，咋办？

许多销售单厢遇到冷淡的顾客，可能你给他发三次信息，他都不申明。我们的销售团队针对这种情况，总结了12种激活不申明老顾客的方法。

激活顾客的12种方法

1、干货输出

总结与顾客相关的行业内容，重新整理成文章或PPT

2、会员案例

分享与该顾客同类目的会员企业成功案例

3、内容片断

同类目/同城会员的学习心得、现场学习照片、入会截图、付款截图等

4、福利政策

福利截止时间，老大配合截图

5、友圈互动

背景墙点赞，走心评论，从头到尾，同时了解顾客的兴趣爱好，找到话题

6、时间成本

给顾客总结对比，帮他做选择

7、情感沟通交流

朋友圈沟通交流，分享自己的生活，如有趣的笑话、学习的收获、观看演唱会等

8、复盘聊天

查看过往的聊天内容，找到顾客的需求点

9、会员推荐

找到转介绍人，沟通交流该顾客的具体情况

10、电话沟通交流

透过电话了解顾客的详细具体问题

11、天罗地网

透过百度、天眼查、微博等自媒体平台，找到这家企业或者个人的详细信息，从而找到话题点

12、午夜心灵

晚上10点后，顾客返回家，是最有安全感的时候，可以这个时间段重点沟通交流

04沟通交流Jalgaon的2个关键点

设计了话术，与顾客沟通交流时，有2个决定成交效果的关键点：提问和倾听。

1、开放式提问vs封闭式提问

提问有三种类型，开放式提问和封闭式提问。

封闭式提问限定两个选择，非A即B，对方只能提问Yes或No，这是逼问的方式，会增强顾客的防御和警戒，非常不利于成交。

所以提问时，应该用开放式提问，透过“5W+H”提问，让对方用一大段话来提问你，从而打开对方的话匣子。

开放式提问示例

• where：您是是不是知道我们的？（了解来源）

• who：平常主要是谁需要用这类产品？（了解谁用）

• what：一般买什么样的产品？（了解消费力）

• why：为什么想要换两个牌子，有什么不满意？（了解原因）

• when：我一般什么时候购买？（了解购买习惯）

• how：我多久买一次？（购买频次）

2、倾听的6个技巧

好的提问能让你获知顾客的真正痛点和需求，而优秀的倾听则让你正式成为顾客需要的人。

倾听的6个技巧

• 耐心倾听，不预设答案

• 用积极的肢体语言回应

• 用鼓励性语言回应

• 摘要复述顾客的讲话

• 适当做笔记（好记性不如烂笔头）

• 抑制开口的冲动（开口前默数8个数）

05顾客有提出异议，怎样处理？

销售沟通交流中，常会遇到以下提出异议：

1、价格提出异议：太贵了

2、功效提出异议：真的有效吗？

3、拖延提出异议：我再看看 ……

遇到价格提出异议，你需要去了解顾客的实际购买力，接着调整推荐的产品。面对功效提出异议，你可以了解顾客的使用方法，进而化解对方的疑虑。如果顾客没有提出异议，但就是拖延付款，说明你挖掘痛点不够彻底。

处理提出异议的话术逻辑是：同理心+澄清+解决问题+案例见证+利益点。

提出异议处理示例

Q：我也想减肥，总是没什么用

A：亲亲，我猜你肯定试过许多减肥方法，减肥这个问题估计也一直困扰着你，三月不减肥， 四月徒悲伤，好多美美的裙子都穿不上了，是挺难过的。不过你那时算是问对了，XX这个产品集排毒、减肥、美容养颜于一体，是纯植物健康减肥饮品，用于代餐的同时轻轻松松完成减肥，这个夏天让你跟赘肉说拜拜，美美美一夏~可以考虑来个体验装试用一下，你肯定会看到意想不到的效果！

06制做微信沟通交流话术SOP

每一公司都需要制做自己的微信沟通交流SOP（标准作业程序）手册，制做步骤如下：

1、针对SOP流程涵盖的内容要有提纲：公司介绍，创始人介绍， 产品介绍，团队部门职责介绍，工作岗位职责，工作内容，提出异议 处理等

2、不同板块的内容我们整合不同的人来梳理

3、梳理完的不同版本，优化再整合，完善SOP手册

一本合格的微信沟通交流SOP手册，应该收录以下内容：

（1）10种人格介绍的方法

（2）10种顾客不申明的应对方法

（3）10种吸粉的方法

（4）10种吸粉朋友圈

（5）10个开放性的提问

（6）10个封闭性的提问

（7）10个会员产品卖点梳理

（8）10个个提出异议问题及处理话术

（9）10种促成的方法及话术

（10）10种催款方法

（11）10个典型案例

（12）10条会员产品介绍朋友圈

（13）10种关心会员的方法

（14）10个让会员转介绍的方法

（15）10种有效倾听的方法

我重新整理的微信沟通交流SOP手册

07每一销售都要正式成为产品研究者

每一销售都要正式成为产品研究者，制做自己的产品手册，同时做到：

3分钟讲清你的产品

15分钟讲清你的产品

30分钟讲清你的产品

3小时讲清你的产品

3天讲清楚你的产品

怎样清楚地介绍你的产品？从两个角度介绍。首先是市场角度：你的受众人群是谁，他们的痛点是什么，需求点是什么？其次是企业角度：产品的卖点是什么 ，有谁可以作证，限时福利是什么？

为的是介绍你的产品，你需要搜集并重新整理沟通交流片断，包括图片、视频、文案、PPT等。

• 图片资料：产品介绍海报，活动海报，见证海报，顾客感想海报， 大型活动照片，顾客照片……

• 视频：公司宣传视频，产品介绍视频，顾客见证视频，使用方法

• 文案：朋友圈文案片断，对外自媒体文章

• PPT：使用说明

总结• 话术逻辑：明确我是谁，建立信赖关系，我能给你带来什么持续价值。

• 话术编写：引导加V，人格介绍，解决问题，展示价值，确立关系，明确规则，持续回访。

• 沟通交流关键点：提问+倾听，提出异议处理（需求点+卖点）。

• 定制SOP：实时重新整理话术，收集话术使用反馈，优化话术手册，最终提升成交。

• 每一销售都应该正式成为产品研究者，在不同的时限下用不同的话术和片断讲清产品和卖点，力促成交。