，确凿证据具有足够的合理性、科学性、安全性和可缔造性，真实的确凿证据能消除食客的提出异议和疑虑。

基本功关键点：用这种销售法，在词汇表达上能用许多无限小数，将三者关系分解清楚：产品特性介绍能用“即使……”；产品竞争优势介绍能用“它能……进而有……”、“它能做到……”；产品利益的介绍可用“对您来说……”、“对您来说……”；确凿证据介绍能用“即使……（竞争优势）进而有……（优点）对您来说……（好处）您看…… （确凿证据）”。

词汇模版：

服务员：老先生，谢谢，这菜色最大的特征是它的原料是从……（介绍产品特征）进而香味很爽口，所以这菜色价格还比较超值（竞争优势），所含维他命，是很延年益寿的食用菌，对您来说……（利益）您看旁边那位老先生点的是这菜色（确凿证据）。

杰弗逊成交法

杰弗逊成交法，是把他们宾馆的产品，如某一菜色的竞争优势、下风、特征等，都列出来让食客参照，以便食客作出下决心。例如，排骨龙虾，它的优点在这儿，它的下风在这儿，跟客人逐一说明，让食客知悉，如它的优点—“这菜色非常爽口，排骨的菜色特别美味”等；它的优点—价格相较要高许多。这种就把产品的竞争优势、下风以及特征都介绍出来了，这时候让食客做下决心。食客也许会说：“哦，这种啊，那我也点一道喔吧，看看有什么不那样。”

基本功关键点：这个基本功的关键点是：一是，食客在犹豫不决、举棋不间歇，能用此词汇基本功，帮食客下决心；其三，要求服务员熟悉宾馆工具栏上的每菜色，并能有效地向食客分析介绍，包括菜谱的优点、优点等。

词汇模版：

服务员：老先生，我看您还在考虑鱼的作法，您比较喜欢什么菜色呢？

我给您介绍一下，来供您选择，排骨是……（介绍此类作法的特征）排骨是……（介绍此类作法的特征，供食客参照）。

您要是喜欢偏淡菜色的，能喔敝店的排骨鱼。

服务员：老先生，他们这菜色的特征是……（介绍此类作法的特征）它的优点是价格相较高许多，但是没有关系，这菜色食客点了都说较好，也是他们的特色小吃，所以敝店的这菜色的作法跟别的宾馆还不那样，他们做了许多创新，您不妨享用一下？

家庭思路成交法

此类方法是在家庭用餐或家庭聚会时，专门特别针对老人家或孩子的服务思路。他们都知道在一个家庭舞会里面，如果有老人家的话，大家单厢尊重老人家的意见建议，如果您能让老人家高兴，多征询他们的自助餐意见建议，是点许多贵的菜式，他身边的家人一般都不会拒绝的，老人家说什么点什么。还有能让小孩子感到很难受，为他提供许多服务，也会获得其家人的芳心。

这一服务思路也可特别针对恋人食客，面对恋人食客，他们要多跟女方沟通，比如聊一聊服装、化妆品，把女食客哄高兴了，下次她还会来。

基本功关键点：这个基本功的关键点是：一是，在服务中面对家庭、恋人这种的客户群体，主要看他们有没有与他们沟通的意识，是否能有效与他们沟通，来获得他们全家人的心。其三，面对家庭食客，他们也要善于观察，及时为他们提供有特别针对性的服务。

词汇模版：

服务员：你们家孩子一定很聪明，告诉阿姨几岁了？上学了吗？你喜欢吃什么？阿姨给你介绍一下好吗？小朋友，阿姨带你玩好吗？阿姨给你讲一个童话故事。

服务员：您很亲切，看见您我就想到了我爷爷。您看起来身体真硬朗，一定是经常锻炼吧（寒暄）。是啊，现在都在讲健康，咱们宾馆也特别注重菜式的营养搭配，是要让大家吃出健康来，我给您介绍几道这种的菜谱吧？

非此即彼成交法

非此即彼成交法，用比较通俗的话讲，是给客户在产品上圈定一个范围，让食客去选择参照。他们经常会说：“老先生，谢谢。您喝点什么茶？”这就没有给食客在产品上圈定范围，若用非此即彼成交法就要这种说：“老先生，谢谢。他们这里有红茶、绿茶、菊花茶，您想喝哪一种茶呢？”这就给食客圈定了一个范围，让食客在此范围内去选择。

基本功关键点：这个基本功的关键点是：一是，在介绍产品时给食客圈定范围，让食客更好地去选择；其三，通过介绍供食客参照，便于引导食客消费。

词汇模版：

服务员：老先生，谢谢，他们这里有红酒、白酒、啤酒，您看您喝哪一种酒？

白酒有……（介绍品种供食客参照）您看您选哪个牌子的？

行为暗示成交法

行为暗示成交法，顾名思义，是在与食客交流时，通过他们的词汇或行为来给予食客相应暗示，婉转地让食客知悉，进而按他们的意思去做。他们都知道有时候在自助餐的过程当中食客会犹豫不决，会说的服务员一般单厢这种讲：“这菜色较好，吃过的食客都说很不错。”这时食客也会想：“这菜色看来很不错，那就喔这菜色吧。”这是行为暗示法的具体案例。

基本功关键点：这个基本功的关键点是：一是，要在恰当的时候表达。把握好分寸；其三，一定要让食客感觉到很真诚，千万不要让食客觉得虚伪。

词汇模版：

服务员：老先生，您看这菜色，旁边那几桌食客正在吃的是这菜色。香味真的很不错，您不妨尝一下。

服务员：老先生，您真有眼光，这菜色是敝店的畅销菜，所以这菜色他们每天只卖30份，现在已经点了28份了，如果您要是现在不点的话，有可能待会儿这菜色就没有了。要不我先帮您看看还有没有，有的话，我就先帮您留着。

附加语法

附加语法是他们在对客服务的时候，能把心中所想的，通过他们的口头词汇、肢体词汇等充分的表达出来，能让他们的食客充分地感受到，进而体现他们对食客的尊敬，让食客找到一种很特殊的感觉。

例如，张总是一家宾馆的老顾客，常常来这家宾馆用餐。由于某些原因，他最近一个月没有来吃饭，终于有一天他又来了。如果你是这家宾馆的服务员，所以跟张总很熟，看到他走进宾馆会说些什么？只说“欢迎光临”没有任何意义，这时候就要充分利用附加词汇，把心中对食客的尊敬充分表达出来，让食客感受到。

比如说：“张总谢谢，很高兴见到您，这段时间您没来用餐，他们大家都很想您。前两天他们还提到您了，猜想您可能出差了，不然也不会这么久不来用餐。来，里面请！就让我亲自为您服务吧！”这种说，就能让食客有感觉，感受到他们的热情，所以有一定的词汇基本功。例如，服务员说“他们大家都很想您”，让张总感受到贵宾的特殊待遇；“前两天他们还提到您了”等话，肯定说的张总心里舒难受服的。这是附加词汇的魅力，关键是他们对客服务的时候能不能把词汇充分地表达出来。

基本功关键点：

一是，要能把食客的疑虑或对食客的崇敬，以及他们心中所想的充分表达出来；

其三，一定要能通过他们的附加词汇让食客找到一种很特殊的感觉。

词汇模版：

服务员：老先生，谢谢，他们这里特别重视餐具的卫生，他们的经理对卫生的要求非常严格，如果他们稍有疏忽，经理单厢狠狠地罚他们，您尽管放心。（然后话锋一转）如果您真的想换一个，没关系，我能给您拿一个新的（千万不要说“换一个干净的”）。

加除成交法

加减乘除成交法是在介绍产品时，把产品的优点（特征）逐一罗列出来让食客知悉，并在食客提出产品价格提出异议时，把产品的价格根据食客人数相除，进而体现产品的物超所值。宾馆都有许多高档的菜式，假如有一菜色肴的价格是280元，有一桌食客在自助餐时说：“这菜色怎么这么贵啊！”千万不要不加理会，更不能表现出 “嫌贵就别点啊”的样子，能采用加除成交法，说：“老先生，谢谢。其实这菜色是本店的特色小吃……（把产品的优点逐一介绍）所以咱们10个人，每个人也只花 28元钱，就能享受到这么有特色的菜式了，还是很值的。”这么一说，食客一般

不会再有提出异议。

基本功关键点：

一是，为食客介绍菜谱时要求他们必须专业，熟悉了解产品的特征和价格。

其三，当食客提出价格提出异议时能充分利用此法。

词汇模版：

服务员：老先生，这菜色不仅香味好，原料也十分新鲜，还含有多种营养，价格虽然是88元，但咱们6个人平均下来就十几块钱，您只花十几元钱就能享用到正宗的……

引导问法

引导问法是通过询问来探寻食客的需求，了解食客的想法。特别是新食客，你要想了解他的需求，就要通过提问去了解，如“您能吃辣的吗”，食客说：“我喜欢吃辣的。”他们就多给他点辣的菜。所以要善于通过询问，了解食客的需求。

引导问法一般来讲有两种，一种叫做开放式问法，还有一种叫做封闭式问法。开放式问法是不指定范围；封闭式问法是给食客一个选择范围，以促成和确认食客的需求，如“您喜欢吃羊肉吗”，食客只能回答喜欢或者不喜欢，进而确认食客的需求。若把这句话改成开放式的问法，是“您喜欢哪种肉类食品呢”，开放式的问法更充分地了解食客的需求。

基本功关键点：

一是，要能根据不同情景恰当地去提问；

其三，了解需求用开放式问法，确认需求用封闭式问法。

词汇模版：

服务员：老先生，今天外面很热，给您拿点冷饮能吗？（封闭式问法）

服务员：您喜欢吃辣吗？（封闭式问法）

服务员：您喜欢吃什么菜色的呢？（开放式问法）

赞语法

他们经常会说，食客更在乎他们怎么说，而不是他们说什么，说什么不重要，关键是服务员说的话，能不能让食客听了难受。赞语法是服务员能根据不同食客、不同情景，通过词汇表达给予食客赞扬，进而让食客感觉很舒心。他们知道，谁都喜欢听赞扬的话语，其实这个基本功关键是服务员有没有赞扬食客的意识，能不能通过观察，找时机去赞扬食客。他们也应该问一问自己，每天都能赞赏食客吗？

基本功关键点：

一是，最忌讳的是假惺惺的。如果一个小孩子长得黑，他们还说“这个小孩子真白净”，这无法让食客认同，甚至心生反感。

其三，赞扬食客一定要具体、真实可信。比如说：“老先生，您这领带真漂亮啊，显得您更有气质。”食客听了会很难受，服务员的赞美比较具体。

每一位服务员不妨跟身边的同事多做些互相赞扬的游戏，那么对客服务时，就一定会做得更加出色。

词汇模版：

服务员：您看您身体真硬朗啊，您走路我都跟不上。（特别针对老年人）

服务员：您这件衣服很时尚，您穿上更有气质！（特别针对年轻人或女士）

服务员：老先生，您真的很有魅力，跟您一块交流非常有收获，感到获益匪浅。（特别针对中年男士）

建议法

这是他们在服务自助餐中经常运用的方法，是食客不知道点何菜时，服务员能根据食客的需求，进行有效推荐，并提出许多相关建议，来供食客餐考。如“老先生，我看您点了……从营养搭配的角度，您可以再点一个……这种会更好，要不再给您加一个××菜能吗”，这种去建议推荐，食客一般都容易接受。

基本功关键点：

一是，服务员在推荐的时候，语气一定是自信肯定的，这种食客才能信任他们；

其三，向食客建议时要想好具体说的话语，不要信口开河。

词汇模块：

服务员：老先生，我看咱们点的几乎都是荤菜，要不我再给您推荐许多素菜吧？

服务员：老先生，看您比较喜欢吃辣的，我建议您点这菜色，这菜色……（介绍菜谱特征）

以上10种服务员词汇基本功，他们在工作中是能经常运用的。事实上，有些基本功他们在不知不觉中已经在使用，只是没有去总结而已。在这里把大家常用的方法给予总结和提炼，供大家借鉴。