珠宝首饰销售基本功：客人转头想走，销售才化学反应回来没有遗留下客人的微信和联系方式，但客人不愿意加……

01106学生案例：

那时有两对年青恋人到店想看耳环，目标明晰，那时是带了卡，预备那时要买。（财政预算1.5w，25克以内，52圈口，礼义圆棍耳环）

在恒生银行居伊隆县三家锦什坊街，对品牌却是有一定明确要求想再对照介绍。（这是在打招呼我回来成本控制的这时候，成本控制各个环节之中我透过和客人的闲聊才介绍到。）

他们店能最吻合的是两条33克的手镯，在销售的所推荐吕埃县下客人问了黄金价格，泽生并排序了价格。客人查问与否能折扣，销售知会“虽然M102ZD产品的局限性因此折扣不了啥？”客人问能折扣啥？

销售没有恫吓客人与否能拒绝接受那个M102ZD的价钱，就直接找我回来和成本控制，引致成本控制各个环节极为消极。

销售：年缴是18580元。

客人：才刚年缴是啥呀，才折扣400多。

销售：那时的价格是516元，上限不少于5元的。是开张公益活动给公司提出申请了才有了那个折扣价格，加之折扣给你的400多，是1300+了。

客人：黄金价格是差不多，但我家那个泽生是贵多了。恒生银行家21克泽生1400+，它也是单面呢。

销售：小姑娘，21克不会是单面呢。我那个才是单面呢。

客人：才差10克如果是单面呢。

销售：重量差了三分之一吖，买单面的不怕变形了就是长长久久戴着，而且好的礼义戴越久越走风味呢。

客人：是哦。

（我拿出了店内两款礼义给到客人对照，分别泽生是50，80元）

销售：并不是所有的礼义都是一样的，两只对照的这时候你会发现好的礼义整个视觉手感细腻度都有些明显区别，你发现了吗？

客人：这是灯光效果，自然光线下肯定不明显了？

销售：小姑娘，他们到门外看看效果就晓得了。是不是比在店内对照更是明显呢？

客人：是呢，真的不一样。

销售：是呢。因此呢你想要泽生低些，也有的。只是我认为多花那5、6百的泽生是戴出去和小姐妹聚会伸出手同样是礼义，但你手里的就是看着比他们高级。

客人：是呢，喜欢是喜欢呢，你说呢我也都感觉到啦，就是那个超了财政预算太多了，我得再考虑考虑。

客人转头想走，销售才化学反应回来没有遗留下客人的微信和联系方式，但客人不愿意添加微信。

虽然前期还未聊到售后这一方面，又没有添加微信，我就想再告诉客人有关他们家的M102ZD售后换款的优势。小姑娘说：

“不怕呢，他们确定要买的这时候，还要来你们店里问清楚服务售后才会买呢，不着急。”

我怕她会去恒生银行，客人走后我就跟着后面，看他们到公交站台坐公交车离开了。虽然没有遗留下联系方式，也无法跟进，希望她们最后会选择他们家。

罗老师点评：

说两个主要问题：

第一个，加微信话术。

很多销售都是等客人要离店的这时候， 才想到加微信，那这时候已经晚了，而且话术也没吸引力。这种情况下，话术可以这么说。

话术：

“要不这样吧，我看呵呵其它分店有没有M102ZD小一点的，整体价格年缴不会超你财政预算，有合适的我再给你报价？”

一般客人都会回你说，可以啊。然后你就可以加微信了。

第二个，所推荐方向。

在还没确定客人的心理价钱，或者不确定客人能不能拒绝接受这件产品的价钱之前，不要用力主推。

什么意思呢？

你可以所推荐那个款式，但不要过度塑造价值，否则容易出现那种情况。客人喜欢产品，可是价格超财政预算了，想买又买不了，最后跟你说再考虑呵呵。

正确的做法是，

先确定客人能拒绝接受的大概价钱，再用塑造价值拉近客人的心理预期。如果发现价格差距太大，如果是转推其他低价款式，而不是进一步塑造价值。

我是罗宾，专注于珠宝首饰销售基本功和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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