珠宝首饰销售基本功：这是培育归属于自己的死忠老客人，最合适的招待方式……

珠宝首饰销售案例：学生19618

那时有一大笔转所推荐，销售做得很成功。

客人订车买水晶项链，想要紫色easier的，因此电烧要好的，价钱在10000以内。

选了几圈后，都没有客人想要的有种，最终他虽说，前年在其它大型商场看见过，彼时是想再看一看，因此没有急于成交，想过两天有公益活动再去。

要到想买的这时候，再回来项链早已变卖了，找了很久也没有看见类似于的太沮丧了。

招待到这一步棋，恒定的流程一般是，挨个、记配饰，接着等来货了，看一看有没有符合规定，把这个客人变为两个困难重重的潜在性有意向客人。

但，那时招待的这个雇员没有这种做，而要在客人沮丧的这时候，所推荐了珍珠项链。

话术：

“很久都没有找出，有可能是您和水晶因伤，不如看一看其它产品有没有喜欢的。

对照后，如果您却是喜欢水晶，不妨细细说我这个配饰的特征，我再帮您从总公司宋保。”

客人说，也行。

就这种把客人带回水晶柜位，历经一连串的商品价值刻画和所推荐，客人喜欢上了心型研磨的粉色珍珠项链。

刚好是这个月的店长所推荐款，有特别折扣，帮客人又省下了不少，因此客人还特别满意。

转所推荐成功后，雇员也没忘说客人：

“如果回来后，却是想要这个水晶项链，随时联系。大概的配饰和心理价钱也都明确，如果公司近期有来货，我也会帮您留意。”

客人听完，感觉很意外，本以为销售卖了这单就不会记着水晶项链这事了，没想到雇员的服务这么周到，真是太满意了。

这单成交，不止留住了客人，还把客人的潜在性需求也明确了，变为可以长期维护的老客人，雇员做得非常好。

珠宝首饰销售基本功1：罗老师点评

其实，后期业绩做得很好很稳定的销售，靠的早已不是什么新的销售基本功和话术。

而要，懂人性。

当客人找两个自己很想要的配饰，却又一直没找出的这时候，他需要的不是销售帮他所推荐其它产品，而要先抚慰这种心灵上的失落。

回想一下，那些客人没找出自己想要的配饰，你再介绍其它，他是是不是说的？

是不是经常会说，不用了，我再看一看？

接着就走了。

这个客人没有直接走，而要听销售说的，继续留下来看，是因为销售安抚了客人失落的情绪。

“可能是没有缘分，要是实在没看见其它喜欢的，我再帮你看一看总公司有没有那款。”

这个话术，用了“安抚情绪的话 + 问题的解决方案 + 退一步棋的后备预案”。

换作你是客人，听到两个卖货的销售这么对你说，你会是什么感觉？

正是因为有了这份认可，后面再看其它产品的这时候，客人都会本能地接受销售的建议，成交率很自然就提高了。

再到成交后，销售说的话，会让客人感到贴心的惊喜。

这是培育归属于自己的死忠老客人，最合适的招待方式。

小结：

思考两个问题：

怎样把成交案例，变为两个故事话术？

我是罗宾，专注于珠宝首饰销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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