珠宝首饰销售底子：就要把她心中想的提早说出来，客人会真的我很懂她，很帮她……

珠宝首饰销售案例：

外部群每晚传授343：

第21课：客人心理

不能精确紧紧抓住客人的心理，推论她的需求，看完没买又没Nenon了。

问题：

1、为什么抓不住客人心理？

2、有什么方式能快速熟识客人的心理？

3、写两个成交案例，你是不是知道客人的心理，最终成交了？

珠宝首饰销售底子1：学生19112

问题分析：

1、招待态度，心急成交，销售意识显著。

2、底子不扎实，没有微细介绍客人需求，直觉推论客人设想。

3、没有弄清楚客人类型，一味所推荐。

具体作法：

1、Arracourt的能力一定要有，透过观察客人许多细节表现，用间接话术侧面介绍客人设想。

2、款式对比，知道客人喜欢的款式，不同价格对比测试客人接受的价位预算。

3、透过客人之间的互动 ，知道谁才是话语权人。

案例分享：

之前招待了两个客人，做完售后坐在彩宝柜台就没有离开，所推荐了碧玺吊坠，她也很喜欢。

话术1：

姐，说实话，不是钱的事儿，这两款都很好看，那我真的你更适合这一款大的。

他们两个差价只贵出100多，但是戴出来的效果就不一样，你看这个多大方，上面这个吊坠确实是很漂亮，你眼光真的很独特。

（知道客人不差钱，透过观察客人的穿着搭配推论，赞美她，她会很开心）

话术2：

姐，买珠宝首饰就像是买衣服一样，总真的缺一件是吧？咱又不差钱，又买得起，为什么不戴呢？

那你看我也很喜欢，所以要努力的工作，年底的时候也给自己买一件碧玺呢，这是我的年终目标哦！

（告诉客人我在这边工作，都希望自己能拥有一套碧玺，但是我和你不一样啊，我得攒钱，间接抬高客人层次）

接下来开始聊非销话题，客人在北京有一套房子，那就顺着房子的话题开始夸赞他。

话术3：

我：哇，在北京有房子哦，太厉害了，现在应该很值钱了。您当初花了多少钱买的？太有眼光了。

客人：花了200多万呢，现在升值到1000万了。

我：那太厉害了，眼光独特，20年前就知道投资，思想还是很前卫的。

（客人喜欢聊她自己，那就顺着这条线继续下去，满足她的自豪感）

这个时候，又把客人拉回了产品上面。

我：姐，不然我给你配一条肖邦链，你再试试，也行，试试吧！

客人试戴之后，我还是真的那条亮晶晶的链子好看。

客人：你给我算一下这一套，最终你能给我多少钱？

我：好的，姐，您之前那套呢，我就悄悄做主了，不收您折旧费。后面的补差还是按照咱们金卡价给你走。

（客人虽然不差钱，但是我知道她肯定不想付折旧费的。我主动提早说出来，客人会真的很实在）

最终又把零头抹掉，顺利成交。

销售总结：

1、无论是选款还是谈价格，都比较顺利。就要把她心中想的提早说出来，客人会真的我很懂她，很帮她。

2、就算她不差钱，但是也在尽力帮她省钱，满足客人物质价值的同时，也要满足客人精神价值需求。

3、客人真的你懂她，和你聊天很顺畅，不用她自己说，你全都提早做了，是不是会不满意呢？

小结：

思考两个问题：

怎样在短时间内，读懂客人心理？

我是罗宾，专注于珠宝首饰销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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