下列内容源人格的时评：硕哥讲销售

“某保险业务公司的两个客户，让很多业务员都碰了壁。副总经理下定决心让销售员A出马，并对他说：

“有两个客户，你今天去签一下单。他性情很怪，你要留神"，销售员AJaunpur地去了。

客户性情居然大，一听是做广告保险业务的就开始大骂。销售相关人员A想：再说你早已下定决心了，就随你吧。

客户骂累了就问他：“好些人都被我骂跑了，你是不是骂不走？”

销售相关人员说：“我们很了解您的情况，您的确很需要这本保险业务，请您在这里亲笔签名吧。”

客户竟畅快地签了复本。

这则案例中销售相关人员所选用的方法就是假设式成交法－在签单以后早已指出客户的确买保险业务、签单。

假设式成交，又称为假设式成交，是指销售相关人员假设客户早已拒绝接受了做广告提议，一致同意买回，在此基础上透过提出一些具体的成交问题达成一致销售的方法。

假设式成交法正视了客户与否买回的问题，只特别针对买回以后的相关问题与客户商讨，让客户指出或觉得自己做出了买回下定决心，进而自然地过渡到成交上。

此种假设来自于销售相关人员的自自信心，即对客户的确会买回的经营理念坚信不疑，这样在做广告中，销售相关人员自然能够随心所欲。

同时，此种自信又会透过销售相关人员传达给客户，病毒感染客户，进一步增强客户的买回自信心。

假设式成交法可节省做广告时间，提高做广告工作效率。此种方法归属于暗指成交，将做广告提示信息转化成了买回提示信息，减低或消解了客户的成交心理阻力，直接将客户的成交有意向转化成了成交暴力行动。

选用此种成交方法时，要特别注意下列3个方面：

①尽可能选用自然、保守的语调，创造随心所欲的做广告气氛；

②理应前瞻性：销售相关人员需要擅于分析客户。那些依赖科灰藓、性格比较和蔼可亲的客户以及老客户，能选用此种方法。一般不适用于于那些人格意识强、过分自信的客户；

③要及早选用。只有在发现成交讯号、坚信客户有买回有意向时就可以选用，以防免不了。

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