我吗自己始终都很幸运地，特别是念书那会儿，每天乘火车基本都能买到座位。小这时候在外地念书，求学之路漫漫，那这时候火车票欧洲游很难买，等到了站就跑到售票处窗口排队，有的是这时候排四五个半小时，有的是这时候排一两个半小时，我的幸运地就是别人连预售票处都买不到，而我每天都能惊险地抛下火车，运气好的这时候即使能搞到两张头等。　　

在没有接触心理学从前，我始终把这归结为别忘了，直到有一天在一本书上看到一句话“目光=历史事实”，你关注什么什么事情就会发生，也没人说这是潜意识心理暗指。每天去商场的这时候，我都对自己说一定会有车位，接着就吗有车位给我；每天修车的这时候我常常祈祷千万别下雪，接着就吗下雪了。他们的神经系统遵循着简单的决策模式，当你说不要想野猪只能想兔子，你的神经系统记住野猪和兔子的概率是一样的。目光等于历史事实，那么想要成交他们首先就要给自己正向的心理暗指，当你认为这单生意一定能成交的这时候，你表现出来的气势，说话的语调，甚至一个姿势和眼神都充满了自信，难怪人家说“销售是信心的传递和情感的迁移”，我现在吗这句话特别有道理。

读到这儿一定没人吗我讲得有点儿张华，接下来他们来具体谈谈在销售中如何应用“目光=历史事实”的这一法则。当你把销售的关注点迁移到成交上面来，你用成交观念跟客户谈成交更容易成交，这句话有点儿坳，解释呵呵是跟客户探讨成交以后的问题，比如服务，采用和维护等，而不要去探讨客户为什么要买。我发现有些销售相关人员总是害怕万一客户tmd不买咋办？客户要是还想再考虑呵呵咋办？客户对产品不令人满意咋办？当你常常害怕那些问题的这时候那些问题就吗成了他们在销售中最为棘手的问题，就如我前面讲到的修车的范例。正面交锋激流勇进，在内战中学习内战，当你拥有了成交观念和习惯的这时候，成交就变得简单了。

　　基于“目光=历史事实”的心理学法则，老李建议在销售中一定要学会采用“假设成交法”，是跟客户探讨成交后的细节，而不要用推销的观念。　

一、把客户变成“用户”

　　当你想著我怎样才能把东西买下对方的这时候，对方是你的客户；当你想著我想了解呵呵他对他们的产品安装采用是否令人满意，有没有其他需求的这时候，对方是你的用户。给客户一种已经买回了产品以后的身分感，让他不断地想象产品买回后的场景，假定成交法的采用第一步是给客户创造用户的身分。

举个范例，如果你买过新房子你就会有类似这样的体验，当不动产前女友带你参观的这时候，他会说“这是您家的客厅，是不是视野很开阔？”“这是您家的餐厅，放两张圆形的餐桌上是不是挺温馨的？”他allure了一个概念，在我没有买回从前那个新房子不是我的而要房东的，但是这并不影响销售相关人员采用那些暗指的语言，当你吗这个新房子吗是自己的这时候，那麻烦就大了，你会很快做出买回决定。所以，我在看新房子的这时候一旦听到前女友跟我说“您家”的这时候，我就会纠正他说“这新房子还不是我家的，而且我也还没打算买”。不可否认，不动产前女友的这招对很多客户来说依然有效，通过“您家”给了客户一种身分的定义。

二、将关注点放到合约上　　

销售流程固然重要，但是销售乐趣就是不确定性，有的是这时候不需要你把全部流程完成使命也能够轻松成交，你要做的是在销售中不断地采用“假设成交法”。“张勇，什么时间给您送货上门方便”，“张勇，这款橱柜的自动门您是想要金色的却是白色的？”……这个这时候销售相关人员已经在引导客户关注合约上的细节问题了而不仅仅是成交的问题，简单点说是问客户“怎么买”，而不问客户“买不买”？

　　所有的是销售姿势和话术都需要历经设计，哪怕是买赠活动，也能成为他们成交的法宝。当客户问“你们的礼品能现值吗？”，没有历经设计的销售就会简单粗暴地说客户“不能现值”，历经设计的销售就会说客户“能现值，不过现值不如拿礼品合算”，让客户在拿礼品和现值之间苦恼，其实客户真正应该苦恼的是今天到底买不买的问题，而不是礼品却是现值的问题。给客户出一道题目，锁定客户关注的关注点就能突破成交中的各种限制。　　

三、让客户自己做决定

当客户说“我还需要再考虑呵呵”时，咋办？此时很多销售相关人员就会采用稀缺原则来给客户制造压力，“今天是活动最后一天了，明天就没这个价格了”，“这个产品货不多了，您明天来买可能就没这个货了”，从前你采用那些套路的这时候，客户还会相信，但是你今天用那些招儿，恰恰是搬起石头砸自己的脚。因为客户已经见过太多销售相关人员采用那些套路，客户早就已经不信了，而且你这样说实际上等于在威胁客户，此时就会激发起客户强烈的逆反情绪。在销售中他们需要记住一句话，那是永远要让客户当老大，给客户当老大的感觉，让客户自己做决定。

让客户自己做决定，这句话是要打引号的，如果每一次成交都是客户自己做决定，那么销售相关人员还有什么价值呢？是给客户自己做决定的感觉，而不是吗由客户自己做决定，这个这时候二选一的问题就开始发挥作用了。“您今天买吗？”改成“您今天交订金却是全款？”他们能把销售中的众多问题转换成二选一的问题。

　　销售高手一定是情商高手，情商高手却不一定是销售高手，如果没有正确的销售观念，你能跟客户聊的很投机却迟迟没法成交，假设成交法正是无数销售高手的成交法宝，值得每一名销售相关人员学习并不断实践。

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