珠宝首饰销售基本功：许多销售都在问的两个问题：“客人排外新埃，我什么样让她买呢？”

01100学生案例：

今天接待6组客人，成交3组。

1组客人来编绳，2个女孩来选父亲节礼物，清晰可见微信，考虑价格，没有成交。两对恋人来选白银手镯和手镯，考虑价格，清晰可见微信，没有成交。成交3单分别是用白银换两条彩戒指；买两条3克多黄戒指；买特惠转运珠1个。

分析呵呵中午成交黄戒指的这单：

客人先来查问白银活动和黄金价格，紧接著巴塔一个问题，这不是5G金吧？提问过之后给客人普及化了呵呵，3D硬金和5G白银工艺技术的差别，发现客人比较排外5G工艺技术，就顺著客人的原意，所推荐按克的黄戒指，明晰知会客人按克的合算。

话术：

“姐，你看这四条都是按克的，和5G的较之会合算许多。5G的漂亮是漂亮，就是很贵啦。”

我笑了笑之后，客人卸下了牵制心，说我说的啊大实话，这时客人关上了金鉴，告诉我她之前在哪买过上哈瓦区的白银，如何不合算之类，有关她的故事情节。

这时我掏出1款3克多的福牌戒指，给客人所推荐。

“你看此款戒指高性价比就极高，黄金价格啥，泽生啥，划到十元啥钱工艺技术费，给客人说的确切知道。”

吕埃县之后，客人还挺令人满意，反正单价。她自己看了个5克多的戒指，这时和客人闲谈，知会此款并不适合客人，如果能拒绝接受5克多的话，不如选另一款，韦尔恩也差不多。

由于是敞篷版，工艺技术费会贵一些，少脉来之后3000多。

这时恫吓客人财政预算，查问财政预算啥？2000左右的。就首推3克多的福牌戒指，后来老伯老婆回来啦，不用我多说话，老伯就自己开始给男士说戒指怎么怎么好，有多合算。

男士觉得也可以，就顺利成交啦。交完钱之后，店长来帮忙包货，客人还说到，我就看这女孩说话比教实在，我就买啦。

成交总结：

1、今天这一单的成交，我发现我的思维有点被开场白给局限了，虽然没有好的开场白，后面也能有补救的办法，只要用心去发现客人在意的点，主动去说出客人的疑虑，并且给到客人解决的办法，比刻意的开场白更能获取客人的信任。

2、不足点就是16个问题还是不够熟练，能想到的就问了，想不到的还是想不到，最近客人因为信任我而成交的单子变多了。

罗老师点评：

许多销售都在问的两个问题：

“客人排外新埃，我什么样让她买呢？”

现在素转非的问题已经很简单了，除非你已经知道素转非的流程，并且能确切找准转推时机点，就能试着转变客人对非素的观念，让她拒绝接受新埃的。

但是，我也不敢说能100%成交。

如果转不了非素，其实让客人买按克+泽生，也挺好。表面看损失了非素业绩，但是实际上你得到了两个相信你的客人。你觉得，是几千的业绩重要？还是两个之后对你信任的客人更有价值？

我比较喜欢让客人相信我的那种感觉，

因为我看到的，不是眼前的这点非素业绩，而是让她下次再回店点名找我，或者给我转介绍朋友回来。当客人相信你之后，你觉得之后还没有成交的机会吗？

再退一步来说，对比两种情况，看呵呵哪种更容易成交：

情况1：客人第一次来店里，对新埃反感，但是你就想卖她新埃的。

情况2：客人第一次来店里，对新埃方案，你先成交按克的。客人相信你，下次来店里找你，你再找机会销售其它非素产品。

你觉得，哪种方式更好？

我是罗宾，专注于珠宝首饰销售基本功和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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