无论做什么销售，具体来说研究透目标消费者的心理，并因地制宜销售经验，摸出一套销售基本功是非常重要的，做红木家具销售亦是如此。所以，做红木家具销售，若想快速地建立起客人信赖？面对过来看红木家具的客人，怎样问问题才能了解更多他的设想？在与客人沟通交流的过程中，一旦客人出现提出异议该怎样应对？那些问题是红木家具严选员经常会碰到的，碰到那些问题，该怎样解决？有没有后辈归纳出来一些红木家具销售基本功和话术呢？那个能有！

具体来说，红木家具严选相关人员一定要懂的消费者心理：“客人来买红木家具其实并不是一件欢乐的事，他是很伤痛的。为什么呢?因为所以多牌匾的红木家具，所以叹为观止。如果不是家里家装或存钱缺红木家具不然，我想没有人愿意来逛红木新一佳。所以严选相关人员一定需先有这样的态度，我是帮助客人解决伤痛的。销售的最高修为就是“为人民服务”。”

　　其次，做红木家具销售，一定会加进的红木家具销售基本功和话术！

一、快速的建立信赖：

　　⑴看上去像那个金融行业的专家。

　　⑵注意基本的商业礼节。

⑶客人见证(客人来电、名单、回帖)

　　⑷名流缔造(报纸杂志、专业媒体)

　　⑸权威性缔造(奖状)

　　⑹查问(求教)

　　⑺有效率倾听五大基本功：

　　①态度坦诚，踏实倾听。

　　②站∕坐在客人的左边做题。(在左边客人很容易看见你和你写的，左边不然不易看见)

　　③表情凝视对方后颈和后背。

　　④不吓倒，不Etah(在客人骂人时尽可能不要半途吓倒)

　　⑤不要发出声响(只点点头、笑容便可)

⑥重新证实(在记录时要让客人证实他所言的，能增强他的满足感，同时促使他心理尊重，加速签单)

　　⑦不知道质问(倾听浑然不觉不知道、不清楚的地方，及时质问)

　　⑧不要组织语言(不要在心里去想着怎样质问和作答)

　　⑨停滞3～5秒(在已经开始骂人时，略停滞3～5秒，二来能使客人喘口气，二来为自己整理一下路子。)

　　⑩点点头笑容(在访谈过程中，不停地点点头笑容)

　　⑻赞美(是一切沟通交流的已经开始，是掳获民心，建立信赖最有效率的方法)

　　①真挚真心。

　　②闪光点(赞美客人闪光点)

　　③具体(不能大范围，要具体到一点)

④间接(间接赞美效果会更大)

　　⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)

　　⑥及时

　　经典语句：

　　您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽

　　您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级)

　　赞美中有效率的模仿会加强信赖，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信赖。

　　二、问问题的方法

　　①现在使用的是什么品牌的红木家具?什么风格?

　　②对那套红木家具满意吗?买了多长时间?

　　③在购买那套红木家具之前是否对红木家具做过了解?

④现在使用的红木家具有哪些不足，需要加强更改的地方?

　　⑤当时购买的那套红木家具，在现场吗?

　　⑥如果今天您要重新购买红木家具，是您自己能做主，还是要求教一下您的客人或朋友?

　　⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先红木家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它?

　　问问题的顶尖话术举例：

　　①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)

　　②您是搬新家还是添补红木家具，或是家里有人结婚?

　　③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。

④有带图纸过来吗?我帮您看一看。

　　⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，怎样摆放。

　　⑥您是看沙发还是看床。?

　　⑦您是自己用还是给家里其他人用?

问问题的步骤：

　　①问一些简单容易回答的问题.

　　②问YES的问题.

　　③问二选一的问题.

　　④事先想好答案.

　　⑤能用问的尽可能少说.

　　三、客人提出异议通常表现的六个方面：

　　①价格(客人永远想以最低的价钱买到最好的产品)

　　②红木家具的功能

　　③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)

④竞品（竞争对手的产品）会不会更便宜，功能会不会更好。

　　⑤支持(是否有促销、是否有活动)

　　⑥保证及保障。

　　请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。

　　⑵根据客人焦点(激励按钮)不同，客人可分为：

　　家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种客人不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。

　　模仿型：这类人对他人的肯定和尊重特别在意，喜欢模仿名流、大人物、大多数以20——30岁为主。

成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。

　　社会尊重型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。

　　生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道红木家具质量硬，能用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。

　　四、怎样回答提出异议：(肯定尊重法)

　　先尊重，再质问，尊重不是赞同。

　　动作上时刻保持点点头，笑容。

　　处理提出异议时要用热词，忌用“冷词”

热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈

　　我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈

　　我很同意(尊重)┈┈其实┈┈

　　冷词：但是、就是、可是。

　　质问基本功练习：

　　这套红木家具多少钱啊?

　　质问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢?

　　这套沙发打几折啊?

　　质问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗?

　　有深色的吗?

　　质问：您喜欢深色的吗?

　　服务有保障吗?

　　质问：您需要什么样的特殊服务?

　　多快能到货啊?

质问：您希望我们在什么时候到最合适?

⑸回答价钱不能接受的方法：

　　①多少钱?

　　多少钱并不是最重要的，这套红木家具您喜欢吗?如果这款红木家具不适合您，价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看那个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下，除了那个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)

　　②太贵了

a.太贵了是口头禅。(能装作没听见，是最好的方法)

b.质问：您认为什么样的价格叫不贵。

c.您知道便宜红木家具与贵的红木家具差别在哪里吗?

d.塑造价值

e.从生产流程上讲来之不易。

f.以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)

g.请问您为什么觉得太贵?(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)

h.大数小算法。

　　③产品本身贵：

a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗?

b.是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗?

c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。

d.以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是红木家具中的奔驰。

　　④一般面对贵，常用的方法：

a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗?

b.如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗?

c.您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更重视品质与服务?

d.除了价钱外，您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质。

e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。

f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后悔的经历?一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。

g.富兰克林法(找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。)

h.客人缔造，举例说明曾经一个客人觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。

i.打电话给经理。

五、肯定尊重的基本功：

　　①您说的很有道理。

　　②我理解您的心情。

　　③我了解您的意思。

④感谢您的建议。

　　⑤我尊重您的观点。

　　⑥您那个问题问的很好。

　　⑦我知道您这样做是为我好。

　　这套肯定尊重的方法，既能应用在现场销售中的尊重客人的说法，又能在处理客人售后服务、投诉过程中应用。

　　六、成交的语言信号：

a.注意力集中在一件商品上时，客人放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明客人已经已经开始对他产生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号。

b.询问有无配套产品或赠品时，客人了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促使交易。

c.征求同伴意见时，如果客人征求同伴意见，都是有意购买的信号。

d.客人提出成交条件时，客人挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。

e.已经开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。

　　除此之外还有一些查问信号：

a.这种红木家具销量怎么样?

b.你们的最低折扣是多少?

c.你们将怎样进行售后服务?

d.现在有促销吗?有赠品吗?

e.还有更详细的资料吗?

f.订货什么时候能送货?

g.我想问一下老婆的意见?

　　⑤成交的行为信号：

a.客人眼睛发亮时，看见某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。

b.突然停止发问时，客人对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。

c.几个产品比较时，客人把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。

d.不断点点头时，一边看产品，一边笑容点点头，表示对产品比较满意。

e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。

f.第二次来看同一产品。

g.关心产品有无瑕疵。

h.客人非常注重严选员时，客人眼睛非常锐利，不放过严选员一个细小动作、表情、访谈的语气和内容，生怕上当。

　　⑥成交的方法和基本功：

a.大胆成交(反正不会死)

b.问成交

c.递单法(点点头、笑容、闭嘴)

d.沉默法(关键时刻，他在犹豫时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定)

e.成交后，转移话题。

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