曾经拥有的不要忘记；不能得到的更要珍惜；属于自己的不要放弃；已经失去的留作回忆。1. 聪明的人，总是雇佣比自己更聪明的人！

2. 万能险：以不变应万变，既坐享中国经济发展的成果，又不用承担任何风险……是长线投资的利器！……它的攻击能力不是很强，

但防卫能力一流……就像雇佣了一个永不疲倦的打工仔，一个钢铁后卫……得冠军的都是防守型的球队，进攻型的南美球队很少得冠军！

这些，都是专家玩的游戏！

3. 牛市上，车速越来越快，业务选手应该让位给专业选手……

4. 自己的孩子都六年级了还不考虑他初中的费用，那种人不是我们的客户，可能是我们的救济对象！

5. 一定要让时间来帮自己赚钱！

6. 再说我是肯定活不过娃娃的……

7. 孤儿报单是回归主管，也就是向上一级交接，其它的公司是有拓展部在负责，续期10元/人，没有积极性

8. 如果你能保证你25年内都不生病，我就不建议你买了＠！

9. 社保就是长寿人赚短命鬼的钱！

10. 在国外，传教士、医生和保险营销员被称为“三大圣职”！

11. 保险不能改变生活，但是可以防止生活被改变！

12. 这个世界上爱钱的人很多，懂钱的人很少，所以穷人居多；

13. 这个世界上爱女人的男人很多，可是懂女人的男人很少，所以怨妇很多！

14. 个人炒股，是种爱好，但未必能解决需要，就像家用缝纫机和打毛线相比，爱好不能解决需要！

15. 这里有无限多的机会让你去创造无限多的奇迹！

16. 分红产品话术：这都是额外拣的东西，有就有，没有就算了，没有你也会买，毕竟你不是看重这个才买的……

17. 就是把原来的钱放一部分到保险公司，11个月存银行，1个月存中英

18. 要参与到资本市场来分享中国经济高速发展的成果，放在银行，确实错失了收益的机会！

19. 客户不是不信任保险，而是不信任我做保险＠！

20. 也许我确实如你所说不该进入这个行业，但经过学习，我觉得……特别是当我看到一起起事故，一个个鲜花般的生命凋零……

如果我在这个行业取得成功的话，你也会为我感到高兴的，是吗？

21. 我敢打赌，你买保险有一天会上瘾的！

22. 用对方能够接受的方式进行沟通！

23. 主动交钱叫投资，被动交钱叫罚款！

24. 爱钱的人很多，懂钱的人很少，所以这个世界上穷人很多；

25. 爱女人的男人很多，懂女人的男儿很少，所以这个世界上怨妇很多！

26. 小孩是一个家庭最甜蜜的负担＠！

27. 这个世界上到处都是有才华的穷人，选择不同，命运也是不同的！

28. 大单靠威，小单靠催＠！

29. 医学可以让生命创造奇迹，但金钱让许多家庭被迫选择放弃！

30. 疾病不是意外，而是生命中必须计算的成本！

31. 据《中国统计年鉴》，人一生患重大疾病的可能性是72.18％，且重疾发病率正在年轻化，目前是42岁！

32. 2/3的肿瘤患者因为无钱而放弃治疗（其实儿童的肿瘤治愈率是很高的）

33. 这个世界上所有的人都在赚你的钱，所以你赚别人的钱天经地义！

34. 按揭的东西，一定是专款专用！

35. 前面公司已经给你开了好几个账户了，所以这个账户（现金价值）就不高了！

36. 穿上寿险这双红舞鞋就不想停下来……

　　第一章 开门话术

　　这是两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。－－罗伯特·庞德（世界形象设计大师）

　　寒暄是建立人际关系的基石，也是向对方表示关怀的一种行为。寒暄内容与方法得当与否，往往是一个人人际关系好坏的关键，

所以要特别重视。　——原一平（日本寿险推销之神）

　　寒暄话术的技巧

1、寒暄要发自肺腑，诚恳热忱。 　　 6、寒暄要态度认真，表情慈祥。

2、寒暄要纯真朴实，自然贴切。 7、寒暄要面带微笑，慈爱有善。

3、寒暄要满腔热忱，热情洋溢。 8、寒暄要声音宏亮，语调高亢。

4、寒暄要简洁有力，干脆力量。 9、寒暄要语气坚定，刚强有力。

5、寒暄要单刀直入，直截了当。 10、寒暄要恰到好处，恰如其分。

开门话术的技巧 良好的开端,就是成功的一半。 　　——原一平(日本寿险推销之神)

1、开门话术要新颖神奇，引人入胜。

2、开门话术要有突出创意，动人心扉，扣人心弦 。

3、开门话术要赢得对方的欢心，赢得客户的喜欢。

4、开门话术要诚实可信，纯朴真诚，让客户值得信任。

5、开门话术要站在对方角度上讲话，让他觉得我在帮助他们。

6、开门话术要有亲和力，和蔼可亲。

7、开门讲话一定要微笑，态度一定要和蔼；语气一定要坚定，神情一定要自若。

自我介绍话术的技巧

1、 推销员在自我介绍时要充满自信，自然大方。

2、要诚心诚意，不可虚假造作，既不夸大其辞，也不自卑自负。

3、介绍时要反复强调自己的姓名，加强对方的记忆。

4、介绍时讲话要清楚，不急不徐，语调适中。

5、介绍自已姓名时要有创意、新颖，能够吸引客户。

　　推销寿险产品最高机密，是分享产品带来的保障和幸福,而不是推销寿险产品。——季伍利（一个小人物）

推销员在介绍寿险产品时，要把抽象的产品形象化，形象的产品生动化；无形的产品有形化，有形的产品具体化。 —季伍利（一个小人物）

　　一个高明的寿险推销员，在介绍寿险产品时，不是着重介绍它的性能和功用，而是在大力渲染风险随时随地的存在、

鼓噪风险随时随地的发生和保险的意义和作用。 ——季伍利（一个小人物）

　　一流保险推销员推销的是保险观念；二流保险推销员推销的是保险功用；三流保险推销员推销的是保险性能；

四流推销员推销的是保险条款；五流保险推销员什么也推销不掉。——季伍利（一个小人物）

　　产品介绍话术的技巧

1、推销员在产品介绍时要多用比喻词，尽量生动形象，栩栩如生。

2、推销员介绍产品时在要越简单越好，简单明了，干净利索。

3、推销员介绍产品时要通俗易懂，明明白白，切切实实。

4、推销员介绍产品时要有创意，有浓厚的吸引力，让人产生兴趣。

5、推销员介绍产品时要充满自信心，有诚实可信感。

6、推销员介绍产品时要语气和蔼，语言生动。

特别话术

1.与众不同的开场白———您是我们的客户吗？

　　“先生（小姐），您好，打扰一下，请问您是我们公司的客户吗？”

　　回答通常会问“你是什么公司的？”

　　“哦，我是XX保险公司的。”

　　如果他说“不是”，那你就说“不要紧，先生，我看您的气质这么好，还以为您是我们公司的客户，这是我的名片，希望我能成为您在我们XX的保险代理人。”

　　如果他说“是”，那你就说“恭喜您，先生，感谢您支持我们XX，请问您买了什么产品，年交保费多少。”

2.“先生，你好！今天我专程来拜访你，想了解一下上帝对保险的看法。” 　　“什么上帝？”

　　“因为你是上帝，客户都是我们的上帝，所以我今天专程来拜访上帝。” 　　我笑了，“上帝”也笑了……

3.每天都有人在拒绝保险，但也有很多人买；每天都有人在怀疑保险，但也有很多人得到保险利益。

4.如果今天老板突然宣布减薪10％，生活一样可以过得去。但如果丧失了工作能力，薪水永无着落，妻子儿女的生活不是更困苦吗？

5.很多人常说：“早知道……我就……。”如果不事先防范，等到灾害发生，一切都太迟了！

6.一个寡妇抱着五百万痛哭，另一个寡妇抱着棉被痛哭，二个人明天一样要面对生活，您要选择哪一种？

7.寿险就是金钱的代名词，您可以反对保险，但对金钱没有兴趣吗？

8.您娶太太、生小孩时誓言旦旦要给他们好的生活，安全的保障，但您是否真正做到这种保证？

9.您愿不愿意娶一个带着两个孩子的女人？如果不愿意，您的太太改嫁给谁？没有钱的寡妇可能必须再结婚，而有钱的寡妇却不一定再结婚。

10.

经济困难时的销售话术

提示：此类客户往往心存疑虑或不满，没钱只是一个借口。我们应先通过电话预约然后再见面沟通，需要了解客户的真实资料和背景，以一个专业人士的身份针对具体情况具体分析，并尽可能获得业务员的协助，一定要弄清楚真正原因，然后运用有效的话术“对症下药”。

1、

客户：我付不起保费，我不需要保险。

保全外勤：“xx先生，如果真是这样，您就更需要保险了，在我从事保险工作几年来，我深深体会到，有钱的人，并不一定需要保险。因为

我们没有钱，万一生了病（或者子女生了病），又哪来的钱去付庞大的医药费呢？而你投的这份保险可以帮你支付，交的保费却又不多。

“xx先生，假如医生说：您或您的家人，必须住院动手术，您会和医生说：对不起！我付不起医药费用，不用手术了。您会和您的子女说：

‘孩子，对不起，因为爸爸没有钱负担您的医药费’吗？所以，xx先生，为了您家的医药费用，为了您子女的教育，为了我们将来年老的

退休金，您每天支付xx元，难道不值得吗？难道您说付不起吗？”

2、

保全外勤：更何况寿险的特色，就是以最少的钱，来创造最大的保障，即使是没有钱的人，每天节省一点，就能拥有这份保障。就如我们买

一双鞋一样，起初感觉紧一点，穿上去不大舒服，但是过一段时间之后，就和缴水电费一样自然，成为生活上必要的支出，而成为习惯，等

到将来年老期满的时候，领到一笔可观的金钱，来做孩子的教育及结婚费用，以及自己的养老费用，不是很快乐吗？”

3、

保全外勤：“客户先生，有一次我到医院，看一位朋友，在急诊室看到一个小男孩，大概是擦伤的，脸上都是血，医生替他擦药检查的时候

，他一点也不叫疼，只是狠狠的握紧了拳头，大家都夸他好勇敢。后来，医生告诉爸爸，孩子必须赶快开刀，否则就有失明的危险，但是做

父亲的却只低低的说了一句：‘我没有钱’。说完就牵着孩子要往外走，这时，孩子猛然嚎啕大哭起来，后来，我常常会想起那个小男孩，

不知道他现在怎么了？”

“客户先生，做父母的怎么能忍心说付不起医药费，而让自己的孩子失明呢？做父母的怎么能忍心说付不起保费，而让自己的孩子有一天三餐

不继，没办法接受完整的教育呢？”让这份保单继续有效就是您对孩子的关爱，对家庭的责任啊！

4、

保全外勤：“汪先生，您可以化整为零，每月只需攒下XX元。至于您认为保费贵，我们不妨来探讨一下，我认为一个人失去谋生能力，太太

小孩的生活费用、教育费、医疗费，这些费用才是昂贵的费用，而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备，万一发生事故后，这些费

用就要留给太太小孩去承担，甚至转变为债务，您忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候，给自己一个万全的准备，

让家人减少不必要的负担，您说呢？”

5、

保全外勤：您可真会说笑话，像您这样的成功人士会没钱？您是不是对我们公司的服务或条款有想法，不过没关系，如果有什么您可以直接

向我反映，我把意见带回公司，我们也好改进啊。

6、

保全外勤：暂时没钱也没关系，公司对于像您这样一时困难的客户提供了一定时间的宽限期，您可以在这段时间内再准备准备。另外，我们

还要作一个调查：您对自己所买的保险以及公司的服务还满意吗？

7、

保全外勤：有句老话：穷人买保障，富人买身价。如果经济状态暂时困难就更得精打细算。越是没钱就越要有保险意识，万一发生意外，

有保险公司出面，生活保障不会受到太大影响，您说对吗？

8、

保全外勤：王先生您好，困难是暂时的，谁都会遇到的。但决不应该考虑放弃保障，因为越是这样我们的家庭越是需要保障。您觉的我说

的在理吗？您看宽限期末快到了，为了不使您的保单永久失效，请务必在下个月的16号以前把保费交了！

9、

保全外勤：您太谦虚了，以您的经济实力，这点保费对您来说根本不是什么问题。您看您每天抽这么多烟，要花多少钱呀。只要您每天少

抽几根烟，保费都有了，而且还有利于您的健康。

10、

保全外勤：您如果只是暂时的周转不灵，就要让保单失效，那么将失去这份保障，而且退回的钱也不多，以后等年龄大了再投保，相同保障

还要多交保费，多不合算啊。还不如现在合理安排一下财务状况，继续交费，留住这份保障吧！

11、

保全外勤：赵师傅，越是经济困难，越要考虑周全，保险不是奢侈品，而是生活必须品，家有保险心中不慌，您每次发工资要留出生活费

，同时也留出保险费，有保障的生活才是正常的生活。您不要再犹豫了，实际上您也不至于困难到没有这一点保费，对吧？您看我明天过来吧。

12、

保全外勤：我认为像您这样的成功人士，现在保费还没交，肯定不是什么经济原因，是不是对我们公司还不太了解，对条款内容还不太清晰。

看您的家这么漂亮，布置得这么温馨，保险当然也不能少，其实保险就像您家的防盗门，给您的家庭提供绝对的安全和保障。让我再给您细细

讲讲这保险的利益。

13、

保全外勤：王先生，从您的家庭装饰、言行举止可以看出，您绝对不是一个经济拮据的人。您在其它投资方面都很成功，其实保险更是一种

没有风险的投资，况且当风险来临时，它还可以为您减轻家庭负担，这样的投资对于像您这样有头脑理财又有方就人更需要了。

14、

保全外勤：您是担心生活变化，对将来经济状况没有信心吧！那么您是否想过，万一经济状态不佳，又遇上不测事件，您该怎么办了？您还是

留着这份保障，将这些问题交给保险公司，自己一心一意工作，去挣钱是不是更好？所以，您还是将保费交了吧！

15、

保全外勤：您现在退保，对我公司来说经济上并没有什么损失，可对您个人而言损失就大了。您目前的经济上的困难应该是暂时的，您不妨

想一下其它的办法。况且我们公司对于像您这种状况的客户给予了一定的宽限时间，如果您实在因为经济困难交不起了，可以选择减额减保

等方式，把损失降低到最小程度。希望您好好考虑一下。

16、

保全外勤：“有什么不能有病，没什么不能没钱”。您现在经济的困难只是暂时的，相信以您的能力一定可以渡过这个时期。您现在更需要

保障，千万不可因为一时的困难而放弃了这份保障。您买了这么好的保险，保险公司就是您坚强的后盾，俗话说背靠大树好乘凉，保您一家

幸福平安。

17、

保全外勤：您当初毫不犹豫地办理了这份保险，肯定也考虑到以后的缴费能力，而且您投保的险种，普遍都比现在的或将来的险种划算，

如您现在选择退保或减保，损失也会很大，而且我相信，您现在的经济困难只是暂时的，如果您再过两年经济能力好转了再办保险，可能

就没有您现在投保这么便利，投保条件也会更加苛刻。所以，我觉得您还是应该想办法把这期的保费交了。

18、

保全外勤：常言说“钱多有多花，少有少花”，在生活情况并不好的情况下，保险更能显示出应对突发意外的保障性和重要性，再说保险

也是一种强制性的储蓄，保险能为您积累一笔不少的财富呢！如果您实在交不起，您可以和您的子女商量一下，看他们能不能帮您交，到

时他们受益就是了，这样也体现了他们对您的孝心，您老了也有所保障，您说呢？（针对年纪大的客户，可建议其子女进行交费，而是受益人

变更为子女）

19、

保全外勤：我很理解您的处境，谁都会遇到暂时的困难，您可把全年的保费分解为12个月，每月只存几十元（几百元），就可以化大为小，

化整为零，不知不觉就把钱存够了，这样的话就应该没那么紧张了，而且还可以把您对爱人和孩子的爱延续下去呢！

20、

保全外勤：您现在拒绝保险认为很聪明，等将来保险拒绝您的时候将是您的一大悲哀。保险就是像水一样是生活中的必须品，有钱的

人喝可乐，没钱的人喝白开水，但都离不开。有钱的人可以买身价，没钱的人就买保障。所以您还是把保费交了吧。

21、

保全外勤：我知道您是个对家庭极其负责任的人，您负担了全家的生活费用，压力很大，但是以您的能力而言，这一点保费是难不住您的，

更何况身为一家之主的您其实是最需要这份保障的，如果您自己都没保险，其他就更难保障了，您说不是吗？希望您能为了您的家庭再慎重

地考虑一下。

22、

保全外勤：张先生困难是暂时的，我们保单的宽限期就是为此设置的，您可以利用这段时间想办法筹措一下资金，我想当初您买这份保险，

一定是出于现实生活的需要而购买的，相信您一定会度过难关的。保险是可以退掉的，但是风险是退不掉的，所以还是请您慎重考虑一下。

23、

保全外勤：xx先生，不知您想过没有，您可是整个家庭的支柱，越是经济困难的时候，您就越需要这份保障来保证家人的生活；更何况以您

的理财能力，区区这一点保费算得了什么呢？即使经济上有点困难，也只会是暂时的，不会对您有什么影响吧！

24、

客户：我现在生活负担太重，没钱买保险？

保全外勤：我很理解您现在的处境和心情，可是越是经济困难，您就越需要保障，因为作为一家支柱的您，万一有什么意外，今后

您的一家老小将如何生活？如果您确实经济困难，可以先办理减保，等经济好转后，再恢复，您看如何？

25、

客户：其实我很想续保，可就是没钱？

保全外勤：其实保险在我们生活当中是一种必不可少的东西。如果在身体健康，收入稳定的情况下都觉得没钱，万一有什么意外发生时

不是更没有保障来源了吗？越觉得没钱，越要为将来着想呀！

26、

保全外勤：以您现在的状况并非经济上真正困难，您是对公司的服务还是条款有什么疑虑，我可以给您解释一下，也希望您能把真实想法

告诉我，以便我能更好地为您服务，同时也希望您能提出好的意见，更好地树立我们公司的形象。（诊断真实原因话术）

27、

保全外勤：即使真是经济有困难，也是短暂的。如果错过缴费期，有可能您会付出比这笔保费更大的代价。因为疾病以及意外是不分时候的

，他们不会等到您经济好的时候才出现，如果生病就算是经济再困难也得用钱去治，到时候您的负担将会更大。倒不如每天省下一点钱，给

自己买个保障。

28、

保全外勤：大姐，您的处境我非常理解。保险是雨伞，是备用的，是您对家人的责任和爱心。您若就这么放弃了，就等于天晴的时候把伞扔了

，就等于抛弃了对家人的爱和责任。当风雨来临时您和您的家人该怎么办呢？来我们一块想想办法吧。

29、

保全外勤：大哥，您所说的我非常相信。凭您的个人能力和魄力您一定会安全度过难关。目前困难对您只是暂时的。相信您的明天会更好。

保险的功用我不说您也很明白，它是责任，爱心，给予和分享。就如同您的事业一样重要。您看，我月底来为您收怎么样？

30、

保全外勤：很多人不愿交保费，并不是因为没有钱，而是因为他们把保险看的很轻，家庭责任也没有摆在第一位，那自然稍有困难就交不起

保费。而疾病、意外等种种问题不会等到您有能力交保费的时候降临。

31、

实际案例一

背景：客户来公司投诉要求退保。

请坐，送水、递茶、行平安礼，随后递上一张白纸，请客户签字，客户一看肯定不签字，询问“为什么我要在一张白纸上签字呢”？

“什么都没有您们却要我在纸上随便写些什么东西，这个责任谁负”？好！您不签，您非常了解您签字的份量和您所负的责任，那么

您为什么要在投保书上签字呢，证明您是经过深思熟虑后才办理保险的，请说出您今天来的真正意图是什么，我会竭诚为您服务。

这时保户会说出真正的原因，递出后面策划投诉业务员的名字，进而马上传此业务员到场，进行共同劝阻，效果是非常好的。

32、

实际案例二

保全外勤：xx先生，好面熟呀，想起来了您是前几日报纸上登的某某香肠厂的经理，恭喜发财、生意兴隆。我是平安保险公司服务人员小张

，我能为您做些什么，请赐教！客户说：“我是来退保。”为什么，不会是因为经济问题吧！您这么有名气不可能差钱，是不是因为业务员

的服务不好或其它原因，能不能说出来，让我来解决处理。消除怒气，平静缓和一会儿后，转变一下话题，最后讲一下保险的责任，国内保

险业的发展前景，赞美客户超前的眼光，做人、做事的成功！交上这期保险，下次我负责服务，请给我这个机会。