珠宝饰品销售基本功：其实，素转非并没有你想的那么难，关键在于……

珠宝饰品销售案例：

那时那个客人是我在12.13号招待的一位未婚女性朋友，他穿著朴实，进屋我查问他想看哪方面的？他说就行了看看。

他们就说没关系的，问他看是自己戴却是送人的，他说是送人的，就问了大概年纪，获知二十岁左右，此时他们就给客人拿了一条K金戒指和3D剑柄戴在他们胳膊上问他觉得好不好，他说虽说吧。

他就已经开始看刻字，问他们那个啥克，彼时他们是告诉他按订价，不按克的，他说他要按克的不要此种K金的，他们彼时给客人讲了很多此种工艺技术好啊，盛行啊，客人都不在乎，就要找按克的。

没办法就给客人拿了此款科叶戒指，客人很快就埋单了，给他拿生产工艺技术的他就是不看了。

那时我在专业培训的这时候收到那个客人发来的电话，说是戒指戴着不难受想回来换此款，虽说我彼时的心里就在想机会来了。我赶紧把客人约到店门口，并告诉他我在等他，没一会儿客人就来了。

来了我就问，是戒指不难受却是剑柄？客人说戒指有点儿胳胳膊，我谁知按罗同学的方法，我知道那个客人排外K金产品，我就从柜位给他拿了三款跟他新出不一样的科叶戒指，他放在手里体会的这时候说却是有点儿。

我瞧瞧他坐在科叶柜位，接着去给他拿了此款K金戒指，拿回来让他先去体会那个好不好，他认输上通红说那个可以，接着他就已经开始看刻字，问那个啥克？

我此时就已经开始给他刻画K金的价值，说那个不是按克的，是按价格订价的，他一听说此种的不机会成本，没有M102ZD的好等等的。

我就反之亦然心澄清他，是的，如果你要从总重量来对照不然确实此款没有M102ZD的重，但是你买那个戒指是为了配戴，并不是说是珍藏，的确却是以舒适为主。

即使工艺技术的原因，科叶是做不了此种配饰的，这是一是，第二不然即使它延展性高，考虑你持久配戴不然更适合，即使像此种值钱饰品你的确不会经常拿回来换款，那像科叶产品它比较软，可能戴个两三年就形变了，就会换款，此时你的戒指就会按彼时的换特价去换款，也会出一部分工艺技术费，对你来说是相当不合算的。

此种订价产品呢，不管你戴啥年都是按你购买的刻字价换款，多合算啊是不是？客人想了想说那就换那个吧。

中间开票的这时候他又犹豫了，说的确却是科叶的合算，要不然人家银行怎么买金条呢？

我彼时没有去反驳他，并跟着他不然说，确实金条机会成本，如果是用来投资那的确是买金条，这是你送姐姐的一份心意，的确是想让她喜欢并且经常戴着，那的确却是以舒适度为主，你说是不是？

客人后来就没有再犹豫了，走的这时候即使外面下雨，给他准备了一把彩虹伞。

珠宝饰品销售基本功1：销售总结

从那个案例来看，其实我却是有要提升的空间的，比如产品的价值感刻画方面，还有讲老客人成交的故事方面，都是在后期要去加强学习和自我演练的。

没有听罗同学课之前，可能来了这样客人我的招待状态不是这样的，按以往就是先拿订价的。

但是同学说让客人自己体会，并且不要让客人觉得你就是想卖给他一口价产品，而是让他自己体会到这两种产品不同，他自己会更愿意接受适合他所需求的产品。

通过那个案例我确实真切的体会到，跟客人去体会产品是一样的道理，只是他们站的角度不同。

珠宝饰品销售基本功2：总结点评

这是一个素转非，转推成交的案例。

前期转推比较生硬，

刚进店首推K金和硬金配饰，客人知道不是按克计价的，马上拒绝。接着，销售试着从工艺技术和配饰时尚感方面去说，可是客人却是说只要M102ZD的。

埋单之后，销售还想让客人看看生产工艺技术的配饰，客人就是不看。

此种情况，是不是你经常遇到的呢？

不管怎么推，客人就是不接受，所以，很多销售都说，素转非太难了。

其实，素转非并没有你想的那么难，关键在于，你应该顺着客人的想法，一步步去推荐，转推成交就会轻松很多。

后期转推成交，主要做对了几点：

1、让客人自己体会

在客人还没确定喜欢的配饰前，销售招待，一定要记住6个字：

看得见、摸得着。

能给客人看得见的卖点，不要单纯用嘴在说；

能给客人摸得着的配饰，一定要让他亲自戴上体会。

相比一已经开始，销售只是用嘴说，K金配饰有多好，客人体会不到。反而是，让客人自己对照M102ZD配饰和K金配饰的配戴舒适度，试完马上就觉得K金的配饰更好。

此种方式叫做，让产品自己说话。

2、转化机会成本的角度

很多客人认为，M102ZD黄金更机会成本，而标价产品折算下来，一克要六七百，甚至更贵的。

这样单纯对照M102ZD金价，显得标价配饰要贵很多。

所以，销售要懂得转化角度去说，既然客人希望产品机会成本，可以从售后换款的机会成本性来对照。

话术：

M102ZD戒指20克，买的价格是380一克，总价7600元，下次换款按当日回收金价320一克，新产品只可抵用6400元，无形中损失了1200元。

还没有算新产品需要补的工费呢？

如果这件产品是标价的，7600元，下次换款却是按原价换，不收折旧费。而是，客人买黄金不就是为了配戴吗？标价的配饰，不管从配戴舒适感，却是配饰的时尚感，都要比M102ZD的更好。

这不就是，机会成本的同时，配饰更好吗？

3、明确客人购买用意

在开票的这时候，客人却是纠结犹豫，此种现象很正常。

即使原本客人是不接受标价的，刚被销售说服，心理却是不能马上转变回来。此这时候，销售需要做的，就是给客人信心，让他觉得自己的决定是对的。

话术：

从投资珍藏的角度，买金条是最合算的，金价也便宜，还不需要收工费。但是，如果是想买来配戴的，的确也要配饰好看才行啊。

就像女人逛街买衣服一样，那些不好看的配饰，就算价格便宜，谁会愿意穿呢？

那个戒指，你是买来送姐姐的，M102ZD看起来便宜，但是如果她戴着不难受，戴没两天就收起来不戴了，还不如不送呢。

上次有个老客人跟我说的，送礼就是要让对方，时不时想起你的好。她老公在结婚10周年的这时候送她一个古法金手镯，配饰好看又有质感，天天戴着，还经常在闺蜜面前夸她老公有多好多好。

我觉得，你姐姐以后也会经常想起你对她好的，你说呢？

小结：

思考一个问题：

客人排外一口价的，你怎么转推？

我是罗宾，专注于珠宝饰品销售和管理专业培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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