珠宝饰品销售基本功：如果说，买饰品只为的是产品服务，那提议你还不如到商业银行买股权投资金银更最合适……

珠宝饰品销售案例：学生19203

那时中午进门没过多久就进去一客人，官校的雇员招待。

雇员：姐，那时想亮点啥呢？

客人：想买白银耳环，配饰要风尚点的，看起来亮一点儿的。

雇员就带她去耳环的柜位看，但没有看见喜欢的。

半途了解到，客人自己家中有两个黄环首，但始终放著没戴，想买个好亮点的银饰，过两天去旅游观光的这时候能戴，所以不缺钱。

又来到黄环首的柜位，看了几圈后也没有喜欢的配饰。

雇员就想，难道白银耳环和耳环都没看上，估算客人也差不多要走了。这时惟一的作法，根本无法转推K环首。

于是提议客人选K金的，也讲了织物的竞争优势，但客人挺排外的。

客人：K金不要，不机会成本，买白银如果不喜欢，之后还能留下来兄弟姐妹。

话术：

“姐，K金substances戴一两年，就算配饰不喜欢了，反之亦然能用做换款的。

你现在买饰品不就是为的是戴着风尚漂亮吗？就像您之前买的黄环首，始终放家中收着，就是觉得戴着没那么风尚，反而还觉得土里土气的，您说对吧？

买饰品就要选自己喜欢的，substances平时经常戴，那这钱才花得值呀。

如果说，买饰品只为的是产品服务，那提议你还不如到商业银行买股权投资金银更最合适。

所以最重要的是，姐姐的气质这么好，K金戴起来显得您的气质更加的好，风尚感十足。您再看白银的话，就完全衬托不出姐姐您的气质。”

说的同时，拿了白银银饰和K环首做了对比，客人也认同了这个想法，觉得K环首很适合自己。

到了谈价的环节，

正常活动价是7.8折，8798元。销售给了老客人会员价7.5折，算下来8460元。客人还想再少，这时已经没有权限再放折扣了。

雇员：那您觉得多少最合适？您告诉我，我看能不能帮您和店长申请。

客人：7折，行就打包带走。

雇员也知道7折已经超过底价了，所以没有直接答应客人。

雇员：你这个折扣要得太低了，根本做不下来。我也坦白告诉您吧，老板的朋友能给贵宾折扣7.2折，折后应该是8121元。

这大中午的生意，我帮你和店长申请下，看贵宾折扣能不能给。

客人：不要7.2折，就7折买。

最后店长压单，在7.2折和7折之间找了个折中价格，跟老板申请按8000成交了。

成交总结：

针对招待经常遇到的问题，例如客人没有喜欢的配饰，讨价还价等等，要准备好销售预案话术。

之前整理的销售预案话术，大家都有用心在读背，虽然不是每次招待都一模一样，但那时这个成交的案例中，用到的很多。

销售分享过程中，也是说得自信满满的。

小结：

思考两个问题：

客人还价超过底价，什么情况下能卖？

我是罗宾，专注于珠宝饰品销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

如果你有珠宝饰品销售基本功或管理的相关问题，欢迎关注。