珠宝首饰销售基本功：在不知道客人喜欢何种织物的情况下，你的所推荐主要就做两各方面紧密结合。

珠宝首饰销售基本功1珠宝首饰销售案例：

客人平常爱问，纯银托和K金托的差别？在不知道客人是喜欢纯银和k金的情况下，怎样和客人讲呢？

珠宝首饰销售基本功1：18K金优劣

许多销售只知道，18K金比较硬，容易退色。纯银比较软，不会变黑。

但，从专业角度来说，这样的理解还不够。这首诗让你彻底明白，二者之间的差别到底是什么。

18K金织物是由，75%的黄金浓度，再加之25%其他白银混合而成。

18K金戒指比较常见的四种色调，18KRIAA、18K玫瑰花金、18K黄金。织物相同，但表层色调不同，主要就原因在于除此之外25%的白银浓度不同。

有银、镍、锌、铜等原素，根据不同的色调，混合比例不同。

18K金的优点是，延展性比较高，相比纯银的嵌稳固度要好一些。

还有另一个优点，也是许多销售所忽视的，正因为延展性比较高，即使破损后，戒指戒臂却是会呈现珠光，表层的刮痕不会太过明显。

18K金的优点是，戒指顶部由于平常配戴的恒定破损，会再次出现退色，也就是看到织物的外部三原色。不过，这是恒定现像，只要翻修就可以。

但，要特别注意一点儿，如果破损比较严重，戒指翻修后的M102ZD相对会轻一点儿，一般少0.1-0.3克以内。这个要提前跟客人说明，而要引起Q1517A。

珠宝首饰销售基本功2珠宝首饰销售基本功2：纯银优劣

戒指的纯银织物，主要就是PT950，其中95%的浓度是铂，加之除此之外5%的其他白银。

PT990熔点太高，延展性不够，不适合做嵌类产品。除此之外，PT900是为了让延展性高一点儿，降低铂的浓度到90%，增加其他白银成分。但，现在比较少做了，听说加工耗损比较大，或者再次出现稍稍发白现像，都是用950为主。

PT950的优点是，铂的表面积比较大，戒指有一种结实感。同样30分的配饰，18K大概2克以内。纯银的能有3.3克差不多。

除此之外一点儿，即使配戴破损后，戒指却是原来的白色，色调上不会有什么变化。

不过，有个细节要特别注意。

虽然色调不变，但戒臂表层的光亮度没那么好，会变成磨砂面。主要就原因在于铂本身的织物软，珠光被破损后，呈现外部原料，更容易刮伤。

PT950的优点是，织物比较软，双脚压就会形变。

之前客人买恋人戒的纯银梳钩，不带宝石的，后来拿回来翻修都不成样了。说是，戴着它打篮球……

那纯银织物软，嵌宝石会不会容易掉呢？

一般情况下，做简单款的没什么问题，避免双脚撞击就好。如果要做轻奢款，特别是豪华款，一般都是建议做18K金。戒臂副钻比较多的配饰，不建议做纯银。

假如客人选豪华款，追求纯银的结实质感，要做也是可以的，只要不嫌售后麻烦就行。

之前有个客人，买30分的“九围一”群镶款，做纯银织物，因为补镶副钻的问题跑了三趟，最后换成18K金的同款。

珠宝首饰销售基本功3珠宝首饰销售基本功3：紧密结合需求和现货所推荐

两种织物的优劣，已经讲得比较清楚。对于珠宝首饰销售来说，不需要研究太深，把这点专业知识弄明白，就够了。

要记住一点儿，

销售要的结果是成交，而不是像珠宝首饰鉴定专家那样，研究产品的专业性。

虽然我不是珠宝首饰专业毕业的，也没有系统地学过珠宝首饰专业知识，但对于销售宝石类产品可能涉及到的信息，能让客人觉得我专业就行。你要是让我做鉴定的话，应该还差很远……

重要的是，你给客人所推荐时，能不能灵活应对。

在不知道客人喜欢何种织物的情况下，你的所推荐主要就做两各方面紧密结合：

一是，紧密结合客人需求。

一般纯银织物的戒指，价格会贵一些，所以要特别注意不要超预算太多。预算低的客人，尽量推18K金为主。

有消费能力，又是选简单款的客人，可以建议选纯银款。

二是，紧密结合现货情况。

这点要特别注意，避免再次出现一种情况，你给客人建议选18K，结果她看上的是纯银配饰，这就比较尴尬了。

要是你前期建议的力度不大还好，如果你先把纯银说得一无是处，说织物软，嵌不稳固。客人有可能都不敢买，你再想转变观念就难了。

所以，一定要熟悉店内的现货情况，大部分以K金为主，有哪些纯银配饰要熟记。

珠宝首饰销售基本功4小结：

当你懂得怎样做优劣势转换，销售怎么说都可以。

我是罗宾，专注于珠宝首饰销售线上培训。本人原创作品，转发请备注出处【卖宝石的罗宾】。我已加入“维权骑士”（http://rightknights.com）的版权保护计划。

如果你有珠宝首饰销售基本功或管理相关问题，欢迎加微信：GIA919