八千3000与30000辩护律师的差别！辩护律师成交操作流程，你缺乏关键一点儿

在已经开始那时的该文以后先给大家看一那哥片：

这那哥囊括了辩护律师成交的全过程！那时，他们一步棋一步棋详尽回收：

第二步棋，建立顺从

那个各个环节的心理按键：建立权威性

建立顺从要做两句话：预设准则+顺从意见反馈。

建立顺从的目地是为的是支配自上而下，不要被对方带着走。如果一已经开始你不能努力做到支配自上而下，你很可能会被用户带跑偏了。用户会向你发问他想知道的问题，这样一定会被打乱你的节拍。

你自述呵呵，是不是自己问啥，你说啥，大体上，前面就容易臧玉琰了。

话术实例：

“为的是能更快地帮你解决问题，就要具体问你一些问题，介绍你现阶段的情况，接着再看，我怎么试试你。”（让用户知道你问他问题，是为的是帮助他，让他毫无保留的申辩）

“请你认真的自述，最小某种程度的还原成原本历史事实，方便快捷他们恰当的推论，好给你一个最轻松的解决计划。OK？”（这儿要赢得用户的顺从意见反馈“ok”“好的”等）

“好的，他们现在就步入咨询各个环节了……”

第三步，挖掘关键点

那个各个环节的心理按键：唤起绝望

那个各个环节，你要去介绍用户的现况、症结、伤痛，目地是为的是唤起绝望，因为人是崇尚欢乐，躲避伤痛的。读懂：人对伤痛的绝望大于对欢乐的享受。（附注：伤痛的精神力量比欢乐强100 倍）。

怎样介绍对方的伤痛？

·问大背景类问题（现况和情况）

话术实例：

1、你现阶段的情况是好不好的？尽可能具体说呵呵

2、整件事对你的企业运营有什么影响？

通过让客户申辩大背景，引起客户讲诉遭遇的问题。

·问十分困难类问题

话术实例：

1、你那时具体想解决什么问题？

2、在做整件事的时候，有没有遇到什么问题或者十分困难？

3、你在做整件事的时候，最小的十分困难是什么？

4、你在解决这些问题时，遇到的障碍都是什么？

5、“你能再多说一点儿吗，你是哪里困惑，哪里不清晰？”

6、那个问题，给你生活/事业带来什么样的影响/困扰/障碍？你能不能说呵呵？

7、你真正想要的是什么？为什么那个问题对你这么重要？

8、你自己有没有尝试过什么样方法去解决呢？（你会发现，很多人都自己尝试过别的方法，或者找过别的辩护律师）

读懂：辩护律师越介绍客户，越有可能成交他

第三步，加深关键点

那个各个环节的心理按键：深化绝望

这一步棋，目地是为的是把关键点再挖得痛一点儿。为什么要不断加深客户的伤痛呢？

因为，只有够痛，才会想马上改变。你背后的动机是解决客户的问题，他不痛，他的问题就越来越大，以至于要命。一些辩护律师，天天只想着怎样收到辩护律师费，那是很可悲的。咱发心要正，所有的措施都是为的是解决客户的问题。

怎样加深呢？要问伤痛类问题（多维度）

1、你觉得你做不到，或者没有达到你想要的，问题是出在哪里？（问清楚问题出在哪里）

2、你有没有想过，你穷尽了各种手段去解决那个问题，却解决不了，你感到是什么原因？

3、关于劳动纠纷问题，对于你企业运营有什么影响没有？其他员工是怎样看的？（要把一个点的问题扩展成面的问题）？会不会引起劳动监管部门的关注？（进一步棋上升的监管层面）

4、你觉得这笔欠款笔款晚上几个月要不来，对方会好不好想？对你企业有多大影响？

……

这类问题非常重要，让对方说出问题的根源。

那个问题，没有得到你要的答案，一定不要继续往下走。你要换个角度继续询问。直到得到你想要的答案。

那为什么要让对方说这句话呢？

你一定要让对方觉得她是自己解决不了的，他/她只有通过你才能实现。

必须要说出下面的其中一点儿：

（1）无法自己实现

（2）想要快速达到

我自己解决不了，所以，我想找个专业的辩护律师帮我解决问题。

如果做不到这一点儿，那是因为，他/她没到非找你不可的地步，那就不用再往下聊了。

在那个阶段，要注意：

1、及时总结对方的关键点：

实例：

我确认呵呵，你一直没能解决“家企资产隔离”的主要原因是不知道怎样做，对吗？

（或者是心里有卡点，对吗？）

2、钉钉子（用非常确定的斩钉截铁的语气）：

如果你不解决公司的治理问题，公司做的再大，最后都是一地鸡毛。

你作为辩护律师，如果不能学会谈案成交的技能，就算我把客户放在你面前，你也依然搞不定。

如果你找不到自己的定位，无论你辩护律师做多久，你也很难做大。

如果你没有不能掌握辩护律师的成交系统，你引流过来的人不都浪费掉了吗？

（用如果……，就算……，依然……）

注意：第三步和第三步是一起进行的，不是割裂开来的。你问到了关键点之后，就可以直接加深关键点了。

第四步，介绍梦想

那个各个环节的心理按键：唤起欲望

那个各个环节问的是第四类问题，好处类问题

话术实例：

1、你希望那个问题解决之后，会给企业带来什么样的变化？

2、你希望多长时间解决那个难题？

由于该文篇幅限制，那时的辩护律师成交操作流程先分享前半部分，不知道辩护律师朋友有没有不明白的地方，如果你还有不明白的地方，没关系！

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