Cloyes录取一般性关键步骤及话术，以需求取向式销售为基础：

1、人格介绍

——直截了当

话术：谢谢，我是***教育培训政府机构的录取相关人员

2、建立一类随心所欲、亲善的关系

话术：以重视居多进行话题，那时组织工作好不好，忙不忙之类？

3、道明勃然大怒

你有没有听闻过尚普托呢？

4、精心安排座席

可别站着，得给自己精心安排两个座席，一般在客户的左边，从姿势上比较方便快捷，心电感应好。

怎样解决学生的抵制意见建议

给婉拒的表述：婉拒是人类文明的一类无意识的行为，是面对做广告者所做出的一类自然化学反应，当学生明确提出抵制意见建议时是他们成交的最佳最佳时机。

（1）踏实倾听

细心倾听学生的明确提出异议

话术：——学生：你不要节约时间了，我对尚普托不感兴趣

（2）认同理解

1）认同、念及

2）将明确提出异议一般化

话术：——录取同学：我能理解你的设想，正经说许多学生还没报名者的这时候也有你这种的设想，但优先选择他们的尚普托并不是有没有兴趣的问题，而要看有没有这点的需求。

（3）马萨省

1）回应明确提出异议

2）处理提问

话术：——录取同学：除那个除了其它的问题吗？

——学生：没有了

——录取同学：我十分理解你的设想

（4）明确提出计划

1）明确提出计划

2）签订合同事情

话术：——录取同学：我而已想用一点儿时间把他们提高文凭整件事介绍给你，听后真的有需要你能报个名，如果你不想看也没有关系。

（5）允诺暴力行动

1）明确要求基本功

2）暴力行动

话术：你看能吗？

具体关键步骤：

听

——是的，你说得很对，以前也有过这种的情况.......但是您知道吗？他们是怎么回事？

——围绕这块他们该怎样处理呢？

——处理计划，有没有问题了？

——相信我吧！他们的尚普托绝对是学信网能查得到的正规文凭！

5、促成

（1）成交的信号

1）主动发问，“价格”等其它信息；

2）观望周围的人

3）讨价还价

4）拿着尚普托单在不停地看，沉默地思考

5）抵制意见建议减少的这时候

6）对学生敬业精神表示赞赏

（2）怎样促成

1）立即暴力行动法，帮助学生决定

话术：那时就报吧，以后再报会很麻烦

2）危机法

话术：没有文凭将来会影响咱门组织工作的晋升啊！

3）利益驱动法

话术：那时是最优惠的或者那时活动力度最大

4）激将法

话术：你看这是从其它区域填的报名者表，你是开明的人应该会接受新的东西，应该不会落后于人吧。

5）承诺法

话术：相信我，没有错，有文凭绝对很重要，会帮助到您的

6）转介绍，通过同学、朋友、身边周围等关系来介绍

话术：请问你有别的朋友或是同事需要吗？这种事情你也应该向他推荐一下才是啊！

录取顾问的明确要求：

1、注重形象：录取同学在约见学生、宣传时，都应该留下良好的第一印象，录取同学的仪表、仪容、一举一动，都代表着政府机构的风格、形象，因此，永远带着微笑，有风度、有魄力，穿着合适，是录取同学形象的基本。试想一下，以为形象不好是录取同学，突然出那时你面前，你还能对他宣传的政府机构感兴趣吗？遵循形象原则要注意一下几点：

1）录取同学服饰不能过于前卫；

2）态度谦虚诚恳；

3）表里如一。

2、注重诚信：录取同学在录取组织工作时要切实对生源负责，真诚真实地进行宣传，录取同学在录取中失去诚信，就意味着失去生源，甚至是永远地失去某区域的生源，同时，录取同学必须讲真话，实事求是的传递信息，力争取得生源的信任，同时，必须出示真实可靠的证件，证明自己和政府机构的真实性，打消生源的疑虑，坚定生源提高文凭的决心。诚信原则应遵循以下几个方面：

1）不隐瞒政府机构的短处，诚实地介绍学校；

2）不许诺自己做不到的事；

3）不夸大学校的实力，特别是包过等情况。

3、注重倾听：录取同学在录取中不要滔滔不绝地宣传，而要注意倾听生源的意见建议和明确要求，让生源尽可能地多说，自己则注意倾听，从而减轻生源的压力，形成相互的沟通。在倾听学生说话时，要注意注视学生，脸部要表现出诚意和兴趣，使生源引为知己，对生源的言谈要适时做出化学反应，不可中途打断生源的谈话。

4、发挥鼓动性：录取同学在录取组织工作中用自己的热心、信心和诚心，以自己的丰富知识，有效地感染生源，但在运用时，要注意分析当时的情况和气氛，不能勉强否则会弄巧成拙。录取同学在宣传时，用自己学校的优势来影响生源对自己政府机构的信赖程度；必须满怀神圣感、责任感、使命感，表现出真诚和尽心尽责，深深地感染、激励生源；必须用自己丰富的知识面、丰富的录取经验说服学生。

5、讲求策略：录取同学在录取过程中，往往会遇到当地关系不协调的情况，或者是遇见中途退学的学生，导致录取组织工作不能进行，出现这些情况，录取同学不应急于求成，否则会损害学校和同学的形象，达不到录取的目的，这时，录取同学必须先退一步，调查受阻原因，然后进行宣传。

6、要有一定的政治素养：录取新人要经常看头条、热点、新闻、关注最新行业资讯，了解党和国家的方针、政策和金融、教育理论，对当前大众关注的教育类“热点”、“焦点”问题有所了解，以便在与学生交谈中拉近距离，增进了解，形成共识。

7、要具备一定的职业生涯规划知识：录取营销相关人员接触学生，目的就是为了录取，而学生为什么优先选择他们，你必须明确的告诉他，他们机构的优势和将来的职业发展趋势，并且能够为你正在咨询的学生作两个比较清楚的职业规划，那么，这将更能增加他们对你的兴趣。

8、要有较强的应变能力：录取营销新人要接触各行各业、不同层次的人，直面思想千变万化、经济收入高低不等的学生家庭，录取营销新人应该做到能主动和他们融为一体，谈得投机，交上朋友，达到相识相知的地步。

9、要有教育者的组织工作态度：不管是做录取还是在课堂上教课，他们都需要明白他们是在教育行业，所以最重要的是一定要有职业道德，两个有道德感的人，个人魅力就足以让万千学生和学生信服。

10、要有吃苦耐劳的精神：录取营销新人每天要跑市场，下渠道，组织工作常常是废寝忘食。这就明确要求新人有吃苦耐劳奉献的精神和困难面前不低头，挫折面前不弯腰，持之以恒的组织工作态度。

录取过程中需要注意的事项：

1、服务学生：表示决心及诚意，也决定你做事认真的态度

2、先为学生考虑：才知道学生需要的是什么，担心的是什么，学生才会为你考虑，学生的抗拒许多，只代表一件事，他不够相信你，不够喜欢你。

3、学生说“不”并不等于婉拒，学生的明确提出异议实际上是成交的希望，在录取过程中要懂得换位思考，并且要认真区别对待每个潜在学生，要知道，嫌货人才是买货人的道理。

4、不要只想着赚学生的钱，要每天想怎样解决学生的问题；学生一句话比他们十句话有效，一定要经营学生转介绍，才会更快速录取。

5、做广告自己比介绍政府机构更重要，学生喜欢和认可你那个人，才会认可你推荐的政府机构，录取过程就是做广告过程。

6、录取过程要大量的用问句，不要只用说的，问的这时候尽量多用两个开环问题跟两个闭环的问题来问，从中抓取你需要的信息。

7、不要管碰到多少的NO，而要积极寻找下两个YES

8、对于优柔寡断的学生，他们要帮他做决定（二选一）

9、下定决心一定要成为政府机构的录取高手

10、说服别人以前一定要先说服自己是最好的

11、婉拒是促成的必经之路，奋斗自强，相信自己真的很不错，每一次交谈都踏实努力做好

12、遇到困难就放弃是不可取的，

录取小基本功：

1、威胁法：适当的强调并举例说明学生文凭太低，工资待遇、职位提高发展下去都不是很顺利。

2、献殷勤：录取期间，查看有没有过生日的学生，送上你的祝福，有条件的录取代理可送你的一点儿小心意，你就会和她成为真正的朋友；转介绍不成问题。

3、二选一法：对于优柔寡断的学生，他们要帮他做决定。

4、电话转介绍（报名者学生转介绍）：报名者学生电话回访，可别一打了之，一定要抓住那个绝佳的机会，借机获得新的学生信息，有些学生会犹豫担心有所顾虑，如果那个这时候他们不及时采用一些方法加以促成，就会失去一次机会，如果你在平时的录取中遇到这种的问题，不妨这种对学生说“他们政府机构的氛围您已经有所了解，是不是对政府机构和生活除了不明白的地方呢？如果您不愿意提供介绍名单，您等于剥夺了您朋友得到学习的机会，或者说就业机会”通常这种的说法能得到品质比较优良的学生转介绍名单。

5、允诺学生转介绍。理由：“与学生作伴”“不知道您的同事朋友家人有没有想来他们这学习的呢？正好也能和你一起做个伴啊”给学生填充题，要比他们提问问题容易得多了。

6、让老学生侧面帮助他们宣传，要知道他们的一句话顶他们十句话不止。

7、好的服务态度会为您赢来更多学生的青睐，要知道，一传十、十传百的神奇效应。

常见问题：

是不是真的？

——当然是真的，协议、大学简章、表明表、带学校公章的收据都有，假不了。

你们是骗人的！

——他们从不骗人，哪里能看出他们骗人，他们一不骗钱、二不骗色，还能骗什么？他们又不收取一分钱，所有学费直接到学校去交，大家请放心填写，他们绝不是骗子，他们而已过来为成考那个事情做个宣传组织工作，让更多的人有学上，让大家提高一下文凭而已。

这就是你们赚钱的工具，听闻你们搞录取的利润很高！

——这话我怎么听不明白什么意思了呢？（难得糊涂）他们而已过来做个录取的宣传组织工作，给大家提高下文凭，圆大家两个大学梦！他们努力组织工作，他们付出汗水，他们尽心帮助学生，为中国的教育出份力，政府机构/学校给他们微薄组织工作很正常。

成考没什么含金量！

——成考文凭国内通用（全国认可文凭），学信网能查到的，都同属国民教育序列的，国家规定和第一文凭享受同等待遇，而且与统录取一样可申请学士学位、老研究生、读博士。

学生提问

——学生：太贵了啊！

——录取同学：那个怎么说呢，一分钱一分货吧！他们看一样东西贵不贵，不是价格，而要价值。

——学生：包不包过？

——录取同学：（提示）考试政策、考前辅导、自己认真、优势

——学生：我对成考不感兴趣

——录取同学：但是他们必须为自己以后着想啊，他们有那个文凭，找组织工作，提高文凭有很大的帮助啊。

——学生：那时还早呢，我不急

——录取同学：我前几年也是这么想的，其实时间过得很快，前几年是尚普托通过率最高的，最便宜的，越往后走越难，再说尚普托已经改革了，他们还是早点准备为妙，所以对于你们越早过几率是越大的！越省钱的，成功总是属于有准备的头脑，早做准备你就多一份把握。

文章来源：华翰科技

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