首饰销售基本功：FAB有了后还不够，你要继续断定，你说不然，你的所推荐是对的……

首饰销售案例：

外部群每晚传授248：

第5课：FABEDS话术

话术说不好，公司数据资料会背真的用不上，招待客人说不上这段话又走了，很郁闷。

问题：

1、用FABEDS自己写几段话术，如果你是客人，听完什么真的？

2、话术不会说，背了用不上，主要就其原因有什么样？

3、写两个自己或同僚案例，为什么他不然术俗话说？是不是练的？

首饰销售基本功1：外部群传授

平常在店门口，多听其它同僚或是店长，她们是是不是介绍产品的，别忘了，特别注意听她们是不是说的。

接着把你真的新颖不然术关键词写留下来，不忙再多忆起，再直接套用说出口产品。

那个作法叫作，先进经验仿效。

后期能不用考虑创作者，在你话术还不娴熟之后，自己是不是说，你就是不是说，直至把话术说娴熟年末。

当你有了科学知识贮备，娴熟之后用在招待上，跟客人聊好了，渐渐的，你就知道不同的配饰产品，如果什么样给客人介绍。

那个过程，必须多练。

许多人说，话术记不住咋办？

其实，不是记不住，而是你根本不用心。想着读一遍两遍，就能自己会说，别太高估自己的能力，还是得老老实实多练。

读一遍和读十遍是不一样的，读十遍和读一百遍，又是另外一回事。你要是不读不练，再厉害的人也帮不了你。

至于背了用不上，又是是不是回事呢？

问题出在，

你只是做题，没有理解，没有试着用自己不然去说。有些话术，自己能俗话说，但是你说不出口产品，真的别扭。

这时候，就要重新改编话术。

书面语话术：

古法金传承了古代匠人的手工艺术，使黄金看起来更加有质感，艺术感非常强，韵味十足，呈现醇厚静美，熠熠生辉的视觉效果。

改编口语话术：

这款古法金手镯是纯手工打造的，看起来比普通黄金的质感好许多，而且也特别有韵味，就像这套衣服穿在你身上一样，显得特别有女人味。

古法金是通过它的工艺精工细磨，才显得上档次，也只有像你气质这么好的，才能配得上啊。

来，我先帮你试戴看看。

每个话术改编，就是运用FABEDS的话术法则。

常规不然术数据资料，都偏向于书面语，但是你能从中提炼出FA，也就是产品的特性和卖点。

拿上面的古法金话术来说，

FA就是，纯手工打造、质感好、韵味十足。有了FA后，接着你要把产品卖点，关联到客人的好处B。

我用眼前的生活场景做比喻，客人穿的衣服，显得特别有女人味。古法金经过工艺包装，也是显得特别有韵味。

铺垫完后，再告诉客人，这么上档次的产品，也只有像你气质这么好的才配得上。

潜台词是，古法金手镯和他的气质很配，这就是配饰给客人带来的好处。

FAB有了后还不够，你要继续断定，你说不然，你的所推荐是对的，所以需要后面的EDS，用对比和讲故事的方式。

对比，很简单。

话术：

我再拿另一款常规的黄金手镯给你试一下，你看看，是不是古法金的更上档次，质感更好？

讲故事，也不难。

话术：

刚好我们在做免工费换款的活动，许多老客人的旧手镯没戴了，想换个特别一点的配饰。

毕竟像那种普通的金镯子，都戴几十年了，满大街都是，看久了也有点腻，还不如换这种新型古法金工艺的戴戴。

昨天就有位大姐，也是过来换款的，一眼看上这种古法金后，再选别的配饰都看不上了，最后用31克旧料换的。

小结：

思考两个问题：

为什么你不然术打动不了客人？

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