2022-11-03 1297
销售是两门学识,不论大的销售合约,还是小的零售业,都蕴含着学识。所以,在销售中,他们要专业委员会应用领域销售方法,销售方法的科学合理应用领域,能让他们的销售四两拨千斤。
FABE销售法是非常众所周知的利益做广告法,它从客人视角起程,把客人重视的问题,通过五个方面,别出心裁表达出来,从而实现产品的销售。
F——Features特征,产品的个人风格、优点等最基本要素,以及它是如何来满足客人的各种需要的。在表达产品特征时,一定要挖掘有针对性的特征。例如阿司匹林,如果客人的买回需求是为了消炎,那你就应该告诉客人阿司匹林的消炎特征,而不是它的补血特征。
A——Advantages竞争优势,与同行业产品相比较,列举比较竞争优势。
B——Benefits益处,客人买回产品,能获得什么益处。
E——Evidence确凿证据,确认该产品确实能给客人带来这些利益。
1.维他命C加维他命E片
F(特征):维他命C加维他命E片具有协作抗氧化剂作用,能够保湿戈尼县。
A(竞争优势):服用一片,能补足两种维他命,服药方便快捷,效果好。
B(益处):冬天日光两极化,眼部很容易痤疮,出现黄斑,补足维他命C维他命E片,能复原痤疮眼部,弱化黄斑。
E(确凿证据):许多著重养生之道的老伯,单厢自己到店门口来买。
2.迪瓦司他蕨麻
F(特征):迪瓦司他蕨麻用于营养不良或运动量埃唐佩县病人。
A(竞争优势):这是OTC处方药,质量有保证。
B(益处):瘦身成功,能拥有一个美腿,而且有助于健康。
E(确凿证据):有位同僚,也吃的这种减肥药,她感觉效果不错。
3.梅花
F(特征):苦瓜能解热,清肝活血。
A(竞争优势):这是纯正的白苞,不含黑色素,没有被盐熏过。
B(益处):冬天喝点苦瓜,不容易感冒,还能活血。
E(确凿证据):你们一个住宅里有位公司,前不久刚从这里买了许多,放服务部里,让大家晾干喝的。
4.金银花露
F(特征):金银花露主要作用是解热,用于小儿痱毒,暑热口渴。
A(竞争优势):这款产品是专为儿童设计的,口感甘甜,方便快捷宝宝喝,塑料瓶装,容易携带。
B(益处):冬天孩子在外面玩,出汗多,喝点金银花露,能防止中暑。
E(确凿证据):这个是儿童常用品牌,家长认可度高,孩子也爱喝。
5.藿香正气口服液
F(特征):用于暑湿感冒,头痛身重胸闷,或恶寒发热,脘腹胀痛,呕吐泄泻等症状。
A(竞争优势):藿香正气口服液不含酒精,不刺激胃肠道,不影响开车;液体制剂,吸收好,见效快。
B(益处):藿香正气口服液见效快,喝上以后,能够快速缓解暑湿引起的不适。
E(确凿证据):藿香正气口服液买的人许多,因为不含酒精,不影响开车,而大多数人都要开车上班。
6.蒙脱石散
F(特征):蒙脱石散对于急性腹泻、慢性腹泻都适用。
A(竞争优势):蒙脱石散是很强的吸附性药物,吸附病菌的同时,具有保护肠粘膜和平衡正常菌群作用,并且不含抗生素,能避免抗生素的滥用。
B(益处):及时服药,减轻腹泻引起的不适症状。
E(确凿证据):这是家庭常备药,大人孩子都能服药。
7.风油精
F(特征):风油精是中药配方,能用于蚊虫叮咬,具有清凉止痒的作用。
A(竞争优势):这一款是滚珠型的,容易涂抹,方便快捷携带,不像瓶装的风油精,需要倒出来才能涂抹,有时候还不容易倒出来。
B(益处):有时候晚上出门散步,被蚊子咬了,打开来涂一涂,接着能止痒了,防止抓破感染。
E(确凿证据):风油精是冬季常备药,一到冬天,基本上每个家庭单厢备上,老品牌,口碑很好。
8.驱蚊扣
A(竞争优势):婴幼儿专用驱蚊产品,没有刺激性气味,而且不需要接触宝宝眼部,能扣在宝宝的鞋子领口、袖口、裤脚、鞋子上,使用方便快捷,驱蚊效果好。
B(益处):这种驱蚊扣用得时间长,一个能用两三个月,算起来很便宜。最重要的是,你给孩子带上几个驱蚊扣,他出来玩,就不容易被蚊子咬了。
E(确凿证据):小区里好多妈妈都过来给孩子买,她们说挺好用的。
9.洁尔阴洗液
F(特征):洁尔阴洗液主治阴部瘙痒红肿,白带黄、量多,适用于霉菌性阴道炎、滴虫性阴道炎。
A(竞争优势):这个洗液是纯中药配方,不含化学杀菌剂,不会破坏阴道内环境。而西药洗液使用以后,由于广谱杀菌作用,容易破坏阴道内环境的平衡。
B(益处):晚上用洗液洗一洗,白天更舒适,避免瘙痒的尴尬,防止白带过多引起异味。
E(确凿证据):冬天来买洗液的女性许多,因为这个大品牌的而且是纯中药,选择的人也许多。
10.硝酸益康唑喷雾剂
F(特征):硝酸益康唑喷雾剂为抗真菌药,对白色念珠菌、皮炎芽生菌、癣菌等有效。
A(竞争优势):硝酸益康唑喷雾剂是咪康唑的升级产品,杀菌效果更好,并且不含激素,是绿色OTC,安全性高。
B(益处):喷雾剂能喷脚上、鞋子里、袜子上,防止交叉感染,止痒更快。
E(确凿证据):用过的客人,反馈效果挺好的。
任何销售方法的应用领域,一定要建立在理解概念的基础上,只有把概念理解透彻,才能够根据不同的销售场景进行灵活变通。原则是固定不变的,但是,销售话术却能根据不同客人不同销售场景,进行适当的调整。
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