销售相关人员一定要谨记：在没有完全、清楚地辨识及确认客户的明确需求之前，请不要招商你的产品。销售相关人员能在与客户的对话中有效地明确提出问题，刺激客户的心理，随心所欲探究客人需求的方法有什么样呢?

1、情况查问法

现实生活中，情况查问加进的单次最多。比如，“你打高球吗?”“你在这儿下班?”“你有什么样爱好?”等等，这些发问都是为的是介绍对方目前的情况。此种发问方法称为情况查问法。销售相关人员对客户进行情况查问，当然查问的是和自己要销售的产品有关的主题。

情况查问的目的是透过查问介绍客户的历史事实情况及可能的心理情况。

2、问题查问法

问题查问法是，在你得到客户情况查问的回答后，为的是探究客户的不平、不满、恐惧及埋怨而明确提出的问题，也是探究客户潜在性需求的查问。比如：

“你那时在这儿定居?”(情况查问)

“汽车站不远处。”

“是不是自己的新房子”(情况查问)

“是的，买了二三十年了，为的是工作方便快捷。”

“那时住的好不好?是不是辨认出了不难受的地方性?”(问题查问)

“恩，那时那地方性太喧闹了，路边四处都坐满了人，走都走不动，实在不适合他们此种年纪的人定居。”通过上面这个简单的范例，他们能窥见，透过问题查问，能使销售相关人员探究出客户不令人满意的地方性，知道客户有不满之处，销售相关人员就有机会挖掘客户的潜在性需求了。

顶楼那货业绩就算我好，后来把他掐死了我才知道原因。竟然是他比我先关注了一个叫“销售英雄本色”的公众号！感觉一生充满著了拳法。

3、暗指查问法

你辨认出客户的潜在性需求后，能用暗指的查问方法，明确提出对客户不平不满的解决方法。此种查问方法就叫暗指查问法。比如：“汽车站不远处的地铁马上就要全线通车了，紧邻国家森林公园，有滨江而水蒸气又好的地方性定居，您认为好不好?”(暗指查问法)

“早已想在这里定居了，只是一时下不了决意。”

你辨认出客户的潜在性需求后，能用暗指的查问方法，明确提出对客户不平不满的解决方法。此种查问方法就叫暗指查问法。比如：“他们店门口有这款茶价格虽然不高，是他们从茶农那里直接收过来的，那时还正在做折扣打折的活动，您喔好不好?”(暗指查问法)

成功的销售相关人员倘若能熟练操控“情况查问法”、“问题查问法”、“暗指查问法”的基本功。销售相关人员若能熟练可视化使用以上四种查问方法，客户经过合理的引导和告诫，潜在性需求将会不知不觉地从其嘴中流入。等客户讲出潜在性需求后，销售相关人员就能自信始终如一地展示自己的产品说明基本功，来证明自己能满足客户的需求了。