怎样使新产品走向终端产品和消费者碰面，是新产品上市推广成功的关键。现结合新产品推广情况，将常用的沟通交流基本功和方法归纳如下表所示，希望能起著Jaunpur的作用。

1、店主：那个新产品不是我产品中最合适的，为什么我还要进呢？

上架员：老板娘，并不是每个产品都是同行业中最合适的，但是由于每三个价格定位的产品都有其相对应的消费群体，所以他们的每两类产品也都能真正为您增添利润率的增长。就像汽车那样，奥迪车没人坐，捷达不是就算没人坐吗？所以不可驳斥的事实是坐捷达的人相比而言坐宝马的人要多。

2、店主：没有消费者提出买那个产品，的确卖不好。

上架员：老板娘，当我向你介绍其他零售店成功经验的与此同时，消费者早已开始在其他零售店大量买回此种产品了。我想您一定知道，Nenon买回影响着消费者的决定。如果消费者在电视节目或其他媒体上曾经看见过此种产品的电视节目广告，到你零售店里又发现了此种产品，西区产生买回此种产品的冲动，与此同时他们也可能正式成为您的粘毛。这给您增添的不仅仅是那个产品本身的利润率，还有更长远规划的利润率。

3、店主：我不能进此种产品了，包装袋没有位置了。

上架员：老板娘，我想这不应该正式成为您不提货的理由，因为消费者有对此种产品的消费需求，那时新年早已过去了，天也越来越热了，这种您此种月饼类产品销售量的确TGP50许多，您不妨留出个牌桌放此种产品，这种还能为您过活更多的经营利润率呢。由于是第二次提货，我Jarnisy先少进一点，放一件却是三件？

4、店主：我以行进过那个产品，但我花了好长时间才卖光。

上架员：消费者对新产品都有三个拒绝接受的过程，原本是消费者第二次接触此种产品，而对该产品的外在质量还不是太介绍，那时消费者都早已非常介绍此种产品了，原本需要三个月卖光的产品，那时用不了三个小时的确能卖光，那时您不妨再留两件。哦，对了，那时我还带了此种产品的画册，给你的零售店也点缀呵呵，消费者看见此种产品的画册，您再别忘了给推荐呵呵，产品卖不好才怪异呢。

5、店主：我这儿那时早已有了我的三个种类，不想再进其他了。

上架员：既然您这儿有三个种类，这就说明这儿的消费者早已拒绝接受了这些产品。您的确知道每一种类型消费者的需求并不是完全那样的，同样的消费者在不同的时候他的需求也是不同的，因此他们多于为消费者提供更多的选择回旋余地，才能更好地满足消费者的需求，也多于这种你才能获取更多利润率。所以我Jarnisy把此种产品也进许多。

6、店主：我不想进此种大技术标准的产品。

上架员：老板娘，他们的此种大技术标准产品主要是针对许多特殊的家庭研制开发的，由于有些家庭成员较多，对此种产品他们主要是做菜用的。据我介绍他们这儿有好多家庭为了买此种大技术标准产品，大都到离家很远的农贸市场去采购，所以有些人为了减少采购的次数，每次的买回量也都非常大。如果他们能为这些家庭消费者提供此种产品，他们不就不用再跑那么远去采购了吗？这种您的赢利水平也就提高了。

7、店主：此种技术标准在我的店里卖不动。

上架员：老板娘，我知道此种技术标准在您的店里不是卖得最快的，在其他零售店卖得也不快。尽管顾客不多，但总是没人买回，如果大家都不卖此种产品，而就您自己销售此种产品的话，你的顾客不是比别人就多了吗？再说了，这些顾客来你的零售店也不一定只是为了买这一种产品才来的，他的确还会别忘了买回许多您的其他的商品的。

8、店主：我并不需要每个种类都要进够两到三个技术标准，我不能同大零售店竞争。

上架员：老板娘，调查显示：当消费者不能及时发现他们需要的产品时，40%的消费者选择推迟买回，60%的消费者选择到其他零售店买回，愿意看见到手的利润率拱手让人吗？我想别人有的您有，别人没有的您还有，这才是您最合适的选择。

9、店主：那时我不想进，等没人来问的时候我再进。

上架员：老板娘，您这种不仅会使您在没人买回此种产品时失去三个销售机会，所以还会让您的老顾客去您的隔壁或对面店铺去买此种产品。请您用心回顾呵呵，他们推出新品牌的记录：当他们推出xx和xx时，也并没没人事先提出要此种产品。而那时这些品牌早已为您贡献了很大的销售量和利润率。所以，他们有充分的理由相信，此种新品牌会获得同样的成功的。

10、店主：我并不需要全部三种技术标准，我先进一种技术标准，等它杨志超了，我以后再要其他两种。

上架员：老板娘，他们的市场调查结果表明：三种技术标准的销售比例分别是：30%，50%，20%。如果您只进这一技术标准，您只能得到30%的生意量，而您如果能进齐三种技术标准，你就会得到100%的生意量。

老板娘，他们的调查表明：在产品推出期间，进齐全部技术标准的零售店的销售量要比没有进齐全部技术标准的销售量高出几倍。如果消费者要买回新产品中较大包装的技术标准时，而你只能提供很小的技术标准，您的竞争对手就会有机可乘——因为他进齐了全部技术标准。

老板娘，这三个产品我给你组成一箱，看这一周哪个卖的好，下次再整箱进。销的不好的产品，下次再决定少进些。这种既降低了风险，又增加了利润率。

11、店主：我为什么要帮助我来推出此种产品呢？

上架员：老板娘，您并不是在为他们来推出新产品。当然有的供货商希望通过零售商为他们推广新产品，那就意味着他们对此种产品的销售潜力不介绍，或者他们不愿为推广新产品花费更多的资金，将新产品卖给零售店就意味着他们的工作早已完成了，而他们一直在进行各种形式的促销和提供强大的电视节目广告支持，消费者也会根据电视节目广告或促销活动将新品牌同您的零售店联系在一起，他一定会对电视节目广告介绍中的产品特点感兴趣而进行尝试。所以您应该给他们三个机会。

12、店主：我既然是供货商直销，为什么小店供应价比批发市场批发价还高？是不是我吃了太多提成？

第两类回答：

a、由于他们是送货上门，甚至是随时随地送货，不可避免增加了他们的成本。

b、批发市场也必须是到了一定的量才会有价格优惠，而他们的送货上门并没有量的限制。

c、（通过把每日访问报表或促销跟踪表等有关报表展示给小店主看，说明）他们的工资与销售量无关，也没有提成，主要是看他们分销进的零售店数，并帮助店主建立良好的店内形象。

第二类回答：

d、由于他们是供货商直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。

e、他们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，他们总是首先满足他们的直接客户。

f、他们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要，而不是批发市场那样价格波动起伏大。

g、即使您只需一件或者三件产品，他们也立即送货上门，可以不积压您资金，增加资金周转。

h、他们的销售人员会帮助您管理包装袋，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会。

13、店主：如果他们卖不动，怎么办，我给他们退货吗，如果我说话不算数呢？

上架员：老板娘，他们的产品是经过对市场、对消费者进行调研后生产的，的确有消费者买回。你看，他们以前的xx产品、xx产品不全推广起来了吗？退一步说，如果我这儿销售的不好，他们可以给你调货，不过我要在他们规定的时间内给提前通知他们，他们会免费为我调换新日期产品的。

14、店主：给他们许多铺底吧，或者赊销，不然他们不要了。

上架员：老板娘，你也知道他们供货商是从来不赊销的，再说了，他们开发的新产品都是经过充分的调查研究才决定开发的，是真正让大家挣钱的。做生意这么多年，您一定知道，新产品利润率是最丰厚的，不信你问光明路的张老板娘，上个小时，他一小时就销售此种产品100多件，每件产品利润率按5元计算，光这三个产品就给他创造利润率500多元，比他其他所有产品加在一起创造的利润率还要多。

15、店老板：那个产品的利润率太低了，他们不卖。

上架员：老板娘，名牌产品的利润率一般都比较低，但销售量大，这种一来，利润率用销售量就可以弥补过来。另外，你有名牌产品可以带货，消费者来这儿买那个产品的时候，当看见其他产品时，也会买店内其他产品的。因此，又给店内增添了额外的利润率。

16、店主：没钱，他们提货钱都用完了（都进成其他产品了），那时不提货了。

上架员：老板娘，一件货也就几十元钱，能给你增添的不是几十元的利润率。况且，我们有稳定的服务，那时你对面和隔壁都提货了。如果消费者到你这儿买此种产品时，你这儿没有。消费者去对面或隔壁买，他们店里是不是又失掉一笔生意。而他们店铺的生意，一般都是粘毛，如果粘毛到这儿买不到他需要的产品，他就可能转向正式成为其他店铺的粘毛。

17、店主：我的产品看起来比xx供货商的小许多？

上架员：老板娘，他们可以称呵呵，这三个产品的重量是那样的（当然，产品的重量都是相同的，看起来小是因为粗细问题）。你想，是xxx重却是淀粉重？三个产品重量相同，他们的看起来小，只能说明他们的含xxx量高，消费者当然喜欢含xxx量高的产品了。你看是进一件却是三件？

18、店主：我的产品含xxx量较低，淀粉多，不好吃。

上架员：老板娘，他们根据消费者消费水平的高低，分别开发了高中低档产品。高档产品主要是针对城乡高端消费的，低档产品主要是针对大众消费的。您刚才所说的含xxx量低的产品一定是那些普通级的产品。您要进xxx含量高的产品，他们这儿有，xxx、xxx的xxx含量特别高，您看这次进多少？

19、店主：我作不了主，钱不是我掌握着的，得老板娘娘说了算。

上架员：老板娘，一件货值不了多少钱，如果实现不行，我给你先垫上？我想你这么大的老板娘，不会让我这种的小小的销售员给你垫吧。这种的事情该你做主，做生意又不是打麻将，如果嫂子回来给你生气，我回头请你吃饭。你看这次进多少？

20、店主：我只要xxx产品就行了，其他的产品下次再要吧。这一箱还不知道能销到什么时候呢。

上架员：老板娘，这种吧。这三个新产品每个我给你放下30个，三个种类刚好一箱。价格却是那样，但我产品丰富了，到下次提货时，哪个销的好就进一箱，销售不好的少进许多，这种，你就没什么风险了。

21、店主：我的产品为什么比xxx的贵一元钱？

上架员：老板娘，一分价钱一分货。不同的产品怎么能相比呢？同样都是轿车，奥迪车能卖到上百万。而捷达轿车一百万给您，恐怕您也不要，您说是吧。再者说，每箱一元钱，每支只合一分钱，并不影响你的赚钱。他们的产品是名牌产品，又能给你带货，增添的其他利润率恐怕远不止1元钱吧？

22、店主：我这儿这么干净，不让贴画册。

上架员：贴画册第一是对产品的宣传，第二是对我店的宣传，消费者看见那个画册，就知道我店里有那个产品，就会到我店里来消费。如果没有画册，他可能会以为我的店里没有那个产品，而去隔壁消费。我以后每次来负责给你张贴画册，把产品整理清洁，您就在这儿等着收钱吧！

23、店主：那时我还有事，改天吧？

上架员：我想您再有事也不会和钱过不去吧，我过去看呵呵你缺什么货，他们快点给你卸，咱们还按照老规矩，怎么样？

24、店主：他们老板娘不在，他们做不了主。

上架员：你不妨给老板娘打个电话，及时提货是在帮助你的老板娘赚钱，你及时给他打电话，这说明你对他的生意很在意，工作上很负责任，你的老板娘回来后的确会奖励你的。

当然，仅仅靠这些话术并不能保证每次推销的成功与新产品推广的成功。新产品推广需要他们持之以恒的努力，还需要其他的环节的配合。如上架率达到60%以上后，在重点城市或人流量大的地方，针对目标消费群体进行促销拉动。或者先进行促销拉动，然后再进行上架。推拉结合，从而使新产品尽快形成销售。

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