珠宝首饰销售基本功：客人的讲法也有问题，但他们做销售要的是成交业绩，而不是和客人争辩谁对无动于衷……

珠宝首饰销售案例：学生20308

上午成交了三单，案例很普通，写两个不成交的案例。

两对母女看梳钩，老伯归属于有种购买价可不买的类型，如果能话术妥当，或是能把她思想变革回来，我相信这单是能成交的。

客人：我这梳钩是不是都是新埃的？我想要有种M102ZD的。

我：不是他们这儿梳钩新埃，全省梳钩都是新埃的。

客人：那时转运珠也是新埃的，我从前买的都是M102ZD的，那时赠送给我公司雇员福利。

我：我老板娘对雇员没关系的哈，还买白银送。前一一年的确买白银基本上都是M102ZD的，但那时随著黄金时代的进步，M102ZD太少了。

即使那时现代人戴白银不在是显风流，白银首饰早已是现代人必须品，因此现代人对白银产品配饰明确要求愈来愈高了。

而现代如意工艺技术普通，没配套措施制做繁杂的外型。

因此，那时珠宝店的M102ZD白银太少了，您之后买的转运珠如果是有种普通外型的吧？

客人：自己都说白银是用以产品服务的，你看你这两个梳钩一百多，我估算连紫菊都没有，太不合算了。

反正，3D硬金之后也不能拆解，哪来什么贬值内部空间？在家中的确看见都是新埃的，外边的M102ZD都有，我转运珠是前一年买的。

我：您说的是，重量上3D硬金的确没有M102ZD白银合算，但它是保值保价的，不受金价下跌影响的。

您今天什么价格买的，下次哪怕过了十年再来换，他们还是按当时买的价格换。

可是M102ZD白银要是金价下跌，您的价值不就贬值了吗？

顾客：金价是不可能跌的，只会涨，买白银是产品服务，你这新埃的十年后也没产品服务到哪里去呀。

我：您买白银如果是想产品服务的话，那我建议您买块金砖，那时的白银首饰在现代人眼中早已不只是产品服务那样了，更多是起装饰作用，肯定是越好看越时尚才行呀。

客人：你别给我扯些不行的，他们再看看吧。

这个客人也是之后素金手镯换了3D硬金，觉得自己换上当了，因此非常反感三D硬金。即使有同事微信，因此没加，就当时那情绪，要了估算也不会给。

珠宝首饰销售基本功1：罗老师点评

整个案例看下来，销售的话术也是在对点解决客人的疑虑，但最终的效果不好。

为什么？

比如，

客人要按克算的梳钩，销售告诉客人，全省梳钩都是按标价算的。这个讲法好像没什么问题，但为什么说服不了客人？

即使客人的思想里，能按标价卖的，如果也要有按克算的。

这时候，换一种讲法，客人的感觉就不一样了。

话术1：

“美女，如果你想找按克算的梳钩，估算去别家店也不好找。即使M102ZD的配饰比较软，梳钩的外型是立体的，如果用素金的话，你戴一两天就得压变形了。

到时候又得拿回来补工费换款，对你来说也不合算。

因此，那时基本上都只会用硬金材质做梳钩，M102ZD素金的工艺技术做不了呢。”

这样的讲法，我是站在客人角度考虑？还是在卖货呢？

又比如，

客人说，3D硬金不能拆解，哪来什么贬值内部空间。销售是从硬金保值换款的角度去说，后面又强调了不受金价下跌的影响。

结果客人就不乐意了，认为白银不会跌。

其实，金价涨跌都是有的，客人的说法也有问题，但他们做销售要的是成交业绩，而不是和客人争辩谁对无动于衷。

话术2：

“说实话，硬金也是能当白银材料拆解的，只是拆解价不合算而已。

要是买了硬金的客人，他们都不建议拿去当材料拆解。最好是在哪家买的，就去哪家换新款戴，这样最保值。

美女，您那时想买梳钩戴，一是觉得梳钩精致可爱，二是梳钩能给你带来好的财运，是这样想的吧？

两个小梳钩几百一千的，咱们也不考虑它能有多少贬值内部空间。主要是让你戴着顺心，给你带来好运，这才是最重要的，你说是吗？”

小结：

思考两个问题：

这样的话术，客人听完会有什么感觉？

我是罗宾，专注于珠宝首饰销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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