珠宝首饰销售基本功：客人的讲法也有问题，但他们做销售要的是成交业绩，而不是和客人争辩谁对无动于衷……

珠宝首饰销售基本功1珠宝首饰销售案例：学生20308

下午成交了三单，案例很普通，写一个不成交的案例。

两对母女看梳钩，老伯属于有种购买价可不买的类型，如果能话术妥当，或者能把她思想变革过来，我相信这单是能成交的。

客人：我这梳钩是不是都是新埃的？我想要有种M102ZD的。

我：不是他们这里梳钩新埃，全国梳钩都是新埃的。

客人：那时转运珠也是新埃的，我以前买的都是M102ZD的，那时赠送给我公司雇员福利。

我：我老板娘对雇员没关系的哈，还买白银送。前一两年的确买白银几乎都是M102ZD的，但那时随着时代的进步，M102ZD太少了。

即使那时现代人戴白银不在是显风流，白银首饰早已是现代人必须品，因此现代人对白银产品配饰要求越来越高了。

而传统如意工艺技术普通，没办法制做复杂的外型。

因此，那时珠宝店的M102ZD白银太少了，您以后买的转运珠应该是有种普通外型的吧？

客人：别人都说白银是用以产品服务的，你看你这一个梳钩一百多，我估算连紫菊都没有，太不合算了。

反正，3D硬金以后也不能拆解，哪来什么贬值空间？在家里的确看到都是新埃的，外边的M102ZD都有，我转运珠是前两年买的。

珠宝首饰销售基本功2

我：您说的是，总重量上3D硬金的确没有M102ZD白银合算，但它是机会成本十文的，不受黄金价格上涨影响的。

您今天什么价格买的，到时候即便过了二十年粘冠换，他们还是按彼时买的价格换。

可是M102ZD白银要是黄金价格下跌，您的价值不就贬值了吗？

客人：黄金价格是不可能跌的，只会涨，买白银是产品服务，你这新埃的二十年后也没产品服务到哪里去呀。

我：您买白银如果是想产品服务的话，那我Jarnisy恩城一带一路，那时的白银首饰在现代人眼里早已不只是产品服务那样了，更多是起点缀作用，肯定是越漂亮越风尚才行呀。

客人：你别给我扯些不行的，他们再看看吧。

这个客人也是以后素环首换了3D硬金，觉得自己穿起当了，因此非常厌恶三D硬金。即使有同僚微信，因此瓦朗赛县，就当时那情绪，要了估算也不会给。

珠宝首饰销售基本功1：罗同学评测

整个案例看下来，销售的话术也是在对点解决客人的顾虑，但最终的效果不好。

为什么？

比如，

客人要按克算的梳钩，销售告诉客人，全国梳钩都是按标价算的。这个讲法好像没什么问题，但为什么说服不了客人？

即使客人的思想里，能按标价卖的，应该也要有按克算的。

这时候，换一种讲法，客人的感觉就不一样了。

话术1：

“美女，如果你想找按克算的梳钩，估算去别家店也不好找。即使M102ZD的配饰比较软，梳钩的外型是立体的，如果用素金的话，你戴一两天就得压变形了。

到时候又得拿回来补工费换款，对你来说也不合算。

因此，那时基本上都只会用硬金材质做梳钩，M102ZD素金的工艺技术做不了呢。”

这样的讲法，我是站在客人角度考虑？还是在卖货呢？

又比如，

客人说，3D硬金不能拆解，哪来什么贬值空间。销售是从硬金机会成本换款的角度去说，后面又强调了不受黄金价格上涨的影响。

结果客人就不乐意了，认为白银不会跌。

其实，黄金价格涨跌都是有的，客人的讲法也有问题，但他们做销售要的是成交业绩，而不是和客人争辩谁对无动于衷。

话术2：

“说实话，硬金也是能当白银材料拆解的，只是拆解价不合算而已。

要是买了硬金的客人，他们都不建议拿去当材料拆解。最好是在哪家买的，就去哪家换新款戴，这样最机会成本。

美女，您那时想买梳钩戴，一是觉得梳钩精致可爱，二是梳钩能给你带来好的财运，是这样想的吧？

一个小梳钩几百一千的，咱们也不考虑它能有多少贬值空间。主要是让你戴着顺心，给你带来好运，这才是最重要的，你说是吗？”

珠宝首饰销售基本功3小结：

思考一个问题：

这样的话术，客人听完会有什么感觉？

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