所有的是销售都是那样,你必须对你所销售的商品略有介绍.在正式成为销售研究者以后,你要做的是先正式成为一个产品研究者.所以,在你从事销售以后,请你对软件的优势,软件的客户第一类,软件的机能有什么样,每一具体机能在软件中是是不是同时实现的这些问题能够解决.

做销售以后的准备:

-态度:一千万不要把自己作为做广告者的身分.你是一个帮助企业解决问题的人.你和客户的地位都是那样的.站在客户的角度,看怎样帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理.

-仪表板:特别注意你是IT人士,你的穿著,谈吐,谈吐都如果让客户感觉你的业余,可塑性,通过你的仪表板先给客户自信心,建立对你的依恋.

-片断:想清楚,客户可能将会有什么问题,他们如果是不是解决.(能听有经验的人讲,能自己的实践中健康检查和归纳)

关键步骤一: 客户的找寻和挖掘(这是他们每一销售都需要不断积累的东西)

每一销售员都有自己不同的方法,这里列出许多,希望对大家略有启迪:

-电话号码网络营销. 有基本功的电话号码网络营销能提高组织工作效率,的刚进入软件行业的销售员比较适合;

-扫楼,扫市场. 此种方法虽然不聪明,但往往是锻炼身体初学者的好办法,用此种方法锻炼身体销售员的态度比较好,而且可能将会意欲想不到的斩获.

-展览会中的客户搜集. 这种客户比较集中,组织工作效率会比较高.挑战你再最短的时间让客户对他们的产品产生兴趣.

-朋友的介绍. 当然需要销售员拥有有资源的朋友,Balaghat而宜.此种方法的成交率会比较高.

-老客户的介绍. 做了几段时间的软件之后,此种方式四两拨千斤,效果不错.但是这个需要销售员的积累,真的搞好老客户的保护组织工作.

-留心正在用盗版软件的客户. 这种的客户成交会比较快,几乎没有什么专业培训和服务.

特别注意:

-明信片一定要科穴,最好有点性格,即时提过宣传品自己

-持续保持的态度,相信付出终将有回报

-方法很多,找适合自己的.

关键步骤二:客户的造访

零距离的聊天是若想同时实现销售的关键各个环节,在造访中他们如果特别注意以下几点:

-首先要建立良好的关系,怎样和客户借取,取得客户的信赖 (你认识他的朋友 你曾经和他们组织工作打过比方 你和他是同乡 你和他是校友会 (找许多可能将扯上关系的因素,先 让他中止对你的牵制)

-千方百计介绍客户最郁闷的管理问题是什么 (能让客户自己讲,也能有引导式的发问)

一般问题可能将有:

l 客户刚刚起跑的,一般是算帐算不清楚,根本不知道自己每天是赚了还是亏了,赚了多少,亏了多少都更不清楚了.因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用,是不是能够算得清.如果不规范公司管理,公司很难得到进一步发展的.

2 客户有了一定的规模,一般就需要几个重要的数据,但这几个数据用手工算是很麻烦的.第一,仓库里面库存的情况;第二,与他的客户和攻货商的往来情况,第三,现金银行的情况.数据的不及时或者不准确是中小企业经常存在的问题.

3 客户再往上发展,除了数据的实际准确的搜集之外,还面临着企业内部流程控制的问题,企业的发展就意味着分工明细,需要每一人做自己的事情.内部流程控制,各种分析报表的需求是这类企业比较明显的问题.

当然,还有其他,你要清楚的介绍能到底有些什么问题.听清楚之后,最好用笔和纸把你听到的记录下来,一项一项的和客户确认.

- 怎样搞好产品的演示 (要让客户有眼前一亮的感觉)

1 帮客户制造矛盾,然后用软件解决.演示不需要大而全,有针对性就好.上一步说明了企业存在的问题.演示的时候,先附和客户,把他说的问题夸大化.说得客户觉得这个问题真得很严重.Ok,你这个时候能告诉客户,你看他们的软件在这里能解决你的问题,也能顺带提一下锦上添花的机能,这种客户才会觉得这个软件好.一千万不要直接告诉客户他们有什么机能,这种讲几乎没有什么效果的.

2 演示不需要做具体的单据,只需要说明在什么地方处理什么问题就好.有时候陷入一个细节对成交没有好处

3 不要多讲,有些机能点到为止.讲太多,客户可能将认为有些机能用不上,可能将不适合他.特别注意把握一个度.

针对性的演示,客户对产品的感觉一般读会比较好.

- 怎样谈价格

1 如果在你的区域有最低限价的政策,那就好谈,是多少是多少,只要他认准了产品,如果问题不大.

2 特别注意避重就轻,告诉客户,选择软件价格只是一个方面,如果综合考虑软件的适用性,软件的口碑,软件的售后服务等因素.

3 价格能优惠,但是不能一次就降很多.降价用具体的金额降,不要用折扣来降,降一折往往是好几百好好几千.降价也要有基本功.

4 有时候客户也不清楚软件具体是多少钱,但是客户会象研究者那样告诉你,有人低价给我,这个价格你给不给,不给我就在其他地方买了.有时候诈你的.在没有确认以后都不要轻易松口.

客户造访中经常可能将遇到的问题:

客户说,你的这个机能没有另外一个软件的机能好用.

1. 具体机能的问题他们能先放一下,他们先看看大的流程和你希望得到的数据有没有什么问题(转移话题).

2. 这些机能都是管家婆公司结合了几十万客户的需求研发的软件.虽然机能感觉是有点不好用,但目的是为了规范你的管理.我相信为了优化公司管理,在操作上麻烦一点点,我想也是值得的,你觉得呢 (引导他放弃)

3. 我想,如果你不选择他们软件,最终的原因不会因为他们软件这个机能不好用,我想你如果看到,他们大部分的机能都比他们做得好.(转被动为主动)

4. 你提的这个问题有一定的道理,我能记下来请需求看看,看在以后的版本中是否能升级上去.(没有办法的办法)

* 客户说,用盗版软件就能了,正版正本太高了.

1. 首先还是要感谢您对他们软件的认可,你用盗版软件证明你觉得用他们的软件是比较顺手的.我不能阻止你用盗版软件,但是需要特别注意的是,你要小心你的数据,如果软件出问题的话,盗版软件的数据是很难找回来的.我想你这么长几段时间的数据如果比一套软件更加以后吧.您考虑一下吧,为了数据的安全,建议您使用正版软件

2. 您的想法能理解,有您这种想法的人也很多.上次有个客户也是这么给我说的.我当时也劝不住他,他也继续用他的盗版软件.过了两个月他主动来找我了,说要换正版.我就问他,你盗版软件用得好好的换什么啊 原来他的软件出问题,数据没有了,找不回来了.已经都做了一年的账.那个时候开始懊悔是不是不早点用正版了.我也不会逼你买正版的,不过万一出问题真是不太好弄哦.

* 客户说,软件还是不错的,他们需要的时候和你联系

此种情况有两个可能将:

1. 软件机能是不错,但是你演示的第一类不能做主.所以这个时候要进一步要求与决策者直接沟通,看看对软件还有什么疑问.

2. 可能将有其他的原因影响了客户的决策,价格因素 还是客户还在和其他的竞争对手谈 弄清楚,之后对症下药.

****软件销售十大策略****

着社会的发展，信息时代的来临，市场对软件的需求量在大增。2000年，中国软件市场销售额突破200亿元，年均增长速度超过了30%，使得软件销售业正式成为新的投资热点。这就迫使他们要跟上时代的步伐，满足社会的需求，满足客户的需要。

软件销售的好坏对软件开发商来说尤为重要，它关系到软件开发商若想收回成本、若想取得利润，更事关企业的生死存亡。作为销售人员在拓展软件的销售渠道通路的同时，一定要深入用户市场，分析用户所需，全面拓展渠道，进行广泛合作，才能取得软件销售的成功，而怎样合理地运用软件销售的策略，则是每位做广告员所必备的技能。

　　下面是软件销售的十大具体策略：

一：产品策略

产品策略，即通过开发公司的产品，不断地增加新机能、新系列，从而居于市场领导者的地位。

　　一、抢先发布新产品法

　　为保持公司的市场领导者地位，避免其他公司的恶性竞争，通过更快地发布新产品而保持公司现有的是地位。

　　二、软件当媒体法

　　是用软件做广告媒体，免费发放，在软件上搭载广告，一方面宣传品本公司的产品，另一方面登载其他企业的广告，挣广告收入。即用户打开该软件时，里面的广告就开始翻屏，若想把广告条关了，那整个软件程序就会被自动关闭。

　　三、软件自助餐法

即软件需要有研究者型的，也需要有傻瓜型的。如Microtek在这方面做了尝试，他们新的ScanWizard 5.0软件有一个切换按钮，只要一按整个软件的界面就变成人人都会使用的“傻瓜型”操作界面。再一按，就变成了“专业型”界面。两个界面完全不同，选择权完全交给了用户自己。

　　四、增加新机能法

　　即在软件开发商自己品牌的软件里增加同类软件所没有的是机能，而最终将其它公司同类软件的正版用户转变成自己品牌的用户。

如美国的WordPerfect公司多年来在总共15亿美元的字处理市场占据了46％的市场份额，而微软的Word软件仅占据了30％的市场份额。为了改变其状况，微软在Word软件里增加了WordPerfect软件所没有的是用户图形界面，结果两年后微软的Word软件仅占据了46％的市场份额，WordPerfect公司在字处理市场仅占据了17％的市场份额。

二：拓销策略拓销策略，即运用各种各样的手段去开拓销售公司的产品。

　　一、捆绑式的销售法

软件厂商可与联想、惠普、恒升等大的硬件厂商捆绑销售，借助硬件厂家的力量壮大自己，借机树立自己的品牌。

　　软件厂商可相互之间进行合作将各自的软件拿出捆绑销售。

　　二、“自选” 购买法

　　用户在购买时，能自行挑选自己所需要的工具类软件和消费类软件， 销售厂商将不再预先进行捆绑，而只是尽可能将多地提供软件清单和更为优惠的价格。

　　三、合理运用厂商应用情况的参考资料法

在厂商应用情况的参考资料上，尽量列上知名的厂商使用着该软件。若知名的厂商不愿购买，可免费送给他们测试版或初级版，以增加厂商应使用情况参考资料的说服力。这种，许多企业看到有如此众多的、知名的厂商使用着该软件，很容易下订单。

　　四、现场演示促销法

现场演示促销法，是指软件商安排用户、经销商对企业产品进行特殊的现场表演或示范，以及提供咨询服务。表演者由软件商精心专业培训过的代表担任，代表软件商形象。现场演示能吸引用户参观和购买，因此会增强用户对企业产品的自信心，通常新产品打人市场时，采用此促销方法，有利于迅速提高产品知名度。

　　五、赠送样品法

　　赠送样品，是将产品直接送达到消费者手中最便捷的一种销售促进方式。而赠送样品方式，消费者却不必付出任何代价，因此是诱导消费者试用的妙方，尤其当新产品刚进入市场时，运用特别有效。

　　六、产品巡展法

　　软件厂商可在全国重点城市举办大规模的产品巡展活动，提高知名度，促销软件产品。

三：渠道策略渠道策略，即运用各种销售渠道去做广告公司的产品。

一、充分利用现有软件销售渠道法

　　目前，国内正版软件的销售主要还是依靠许多全国性或地方性的软件销售组织，如北京连邦软件公司、北京正普软件公司、广州黑马公司、海南希望公司等。它们大都设在省会城市或较大的地级、县级市区，只有充分利用它们，才能方便这些区域附近的电脑用户（甚至辅射中小城市或农村地区）购买软件。

　　二、巧借新华书店渠道辐射城乡法

新华书店在全国都有庞大的流通渠道，包括各市、县，甚至农村乡镇都设有新华书店专卖场，可选取其音像销售部为突破口，能克服以前软件销售难以进入城乡市场的问题。

　　三、网上销售法

　　在网上销售软件，开展电子商务业务，开始正式成为一种新型销售模式。随着电子商务热的出现，更多的软件销售也开始建立网上销售渠道，这一新兴销售方式同时也吸引了众多软件生产厂商的关注，微软、实达铭泰、育碧等一批软件企业率先尝试这一销售渠道，在网上开设软件产品专卖店吸引消费者的特别注意。

　　四、利用应用程序服务提供商出租软件法

软件商可通过应用程序服务提供商将其开发的软件在网上出租给用户。如位于上海ChinaASP，位于北京的信诺立，位于广州织网数码、互动力量，都是提供网上应用程序服务提供商。

　　五、推行会员制法

　　通过推行会员制，能使用户享受到低廉的价格，完善的服务，彻底解决盗版软件、安全感和升级问题。

六、多管齐下销售法

许多软件厂商采用多管齐下的方式进行软件销售，原来的软件零售渠道、批发渠道得以利用，同时也尝试着进入图书报刊销售渠道，有些大厂商还开展上门做广告、邮购直销、电话号码直销、商业信函、OEM销售、行业组织推广等方式。

七、利用业务会议和业务展览法

　　业务会议和贸易展览是指软件商邀请用户、经销商参加定期举办的行业年会、技术交流会、产品展销会等，以此传递产品信息、加强双向沟通。利用会议和展销的形式，不仅能保持老客户的关系，而且还有利于发展新客户，对扩大公司影响、树立企业形象、发展公共关系都有很大的帮助。

四：品牌策略

品牌策略，即通过宣传品公司的品牌、公司的名称，从而将该品牌留在客户的脑海之中。如做品牌广告、树企业形象；办知识竞赛，提高品牌知名度；发行企业刊物等。

五：试用策略

　　试用策略，即通过免费提供给潜在客户试用的方法，让其切身体会到该产品给其带来的好处，从而使其产生购买的欲望。如，先试用而后付款、网上下载试用、在线试用付费等

第六：价格策略

价格策略，即运用价格的杠杆作用，引起潜在客户的兴趣，从而达到销售的目的。如金山的“红色风暴”系列采用了低价销售法，而鹏博士软件使用了购一盘、加一元、赠一盘的壹元大行动，另有打折返款法、买二送一法等。

七：升级策略

　　升级策略，即通过产品不断地更新换代，刺激消费者购买。如微软的windows是不断的升级软件版本。为了追求商业利益，不断推陈出新，从windows95、windows98到windows2000，以此来获得最高利润。　

八：公关策略

公关策略，即运用各种各样的手段去争取政府、媒体、知名人士、大众对公司的关心，对品牌的特别注意，提高公司的影响力。如领导人引起媒体关注、赞助热门的IT会议、发表公司成功故事、与行业协会合作推荐其软件、通过知名人士宣传品其软件等。

九：专业培训策略

　　专业培训策略，即通过教育专业培训的手段，让客户能熟练地使用其产品。如网上专业培训、各地设立免费专业培训点，向著名大学免费提供软件供其学生学习使用。

十：服务策略

服务策略，即提供各种服务给客户，让其满意地使用其产品。如提供客户终身服务制、销售人员巡回服务制、使用跟踪服务卡、网上解答客户疑问等。

总之，软件销售的策略多种多样，销售人员如果根据自己产品的特性、公司的特点，针对客户的潜在需求而采取销售策略。可运用上述的一种或者多种策略全方位地开拓市场，取得软件销售的成功。