销售是一种以结果论英雄的游戏，销售是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的内心深处，除了成交，进退两难。但是客人常常那么“不够朋友”，经常“不要紧”，销售员惟有找出客人“内心深处结”，才能实现成交。在那个过程中方法很重要，以下介绍须建客户正误的三种成交法：

1、客人说：我要考虑呵呵。

未雨绸缪：时间是钱财。机不可失，失不再来。

（1）查问法：

通常在此种情况下，客人对产品感兴趣，但可能是还没有搞清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难处（如：没有钱、没有决定权）不敢重大决策，挺脱之词。因此要借助查问法将原因搞清楚，再对症，行得通。如：老先生，我这边究竟是这儿没有解释清楚，因此您说您要考虑呵呵？

（2）假设法：

假设立刻成交，客人能得到什么益处（或欢乐），如果不立刻成交，有可能会丧失一些抢到的利益（将伤痛），借助人的Verteillac迅速促成交易。如：某时老先生，一定是对他们的产品确是很感兴趣。假设您那时买回，能获得??（另加赠品）。他们三个月才来一场（或才有一场打折活动），那时有许多人都想买回此种产品，如果您不及时处理决定，会……

（3）直接法：

通过推论客人的情况，隐晦向客人提出疑点，尤其是对女性朋友买回者存在钱的问题时，直接法能目蛙他、逼使他一来。如：??老先生，说实话，会不会是钱的问题呢？或您是在推卸责任吧，想要挡下我吧？

2、客人说：很贵了。

未雨绸缪：一毛钱倒有，其实一点也不贵。

（1）比较法：

①与同行业产品展开比较。如：市场??牌匾的??钱，那个产品比??牌匾便宜多啦，质量还比??牌匾的好。

②与同价值的其他贵重物品展开比较。如：??钱那时能买a、b、c、d等不要紧东西，而此种产品是您目前最需要的，那时买不要紧都不贵。

（2）抛弃法：

将产品的几个组成组件解出来，一部分一部分来解说员，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

（3）平均法：

将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌能穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：那个产品你能用多少年呢？按??年计算，??月??星期，实际每天的投资是多少，你每花??钱，就可获得那个产品，值！

（4）赞美法：

通过赞美让客人不得不为面子而掏腰包。如：老先生，一看您，就知道平时很注重??（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买此种产品或服务的。

3、客人说：市场不景气。

未雨绸缪：不景气时买入，景气时卖出。

（1）讨好法：

聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者买回；当别人却买进，成功者卖出。那时重大决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说买回者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好客人，得意忘形时掉了钱包！

（2）化小法：

景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对他们个人来说，还没有什么大的影响，因此说不会影响您买回??产品的。

（3）例证法：

举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让客人向往，产生冲动、立刻买回。如：某时老先生，??人??时间买回了此种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？

4、客人说：能不能便宜一些。

未雨绸缪：价格是价值的体现，便宜无好货

（1）得失法：

交易是一种投资，有得必有失。单纯以价格来展开买回重大决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对买回者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您买回的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。

（2）底牌法：

那个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，他们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让客人觉得此种价格在情理之中，买得不亏。

（3）诚实法：

在那个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉客人不要存有此种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，他们这里没有，据他们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的??产品，您能看一下。

5、客人说：别的地方更便宜。

未雨绸缪：服务有价。那时假货泛滥。

（1）分析法：

大部分的人在做买回重大决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着展开分析，打消客人内心深处的顾虑与疑点，让它“单恋一支花”。如：??老先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但他们这里的服务好，能帮忙展开??，能提供??，您在别的地方买回，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做??，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是他们这里比较恰当。

（2）转向法：

不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁客人心理防线。如：我从未发现：那家公司（别的地方的）能以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我??（亲戚或朋友）上周在他们那里买了??，没用几天就坏了，又没有人展开维修，找过去态度不好……

（3）提醒法：

提醒客人那时假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要他们公司良好的售后服务吗？??老先生，有时候他们多投资一点，来获得他们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？

6、客人讲：没有预算（没有钱）。

未雨绸缪：制度是死的，人是活的。没有条件能创造条件。

（1）前瞻法：

将产品能带来的利益讲解给客人听，催促客人展开预算，促成买回。如：??老先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？??产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧！

（2）攻心法

分析产品不仅能给买回者本身带来益处，而且还能给周围的人带来益处。买回产品能得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不买回，将丧失一场表现的机会，那个机会对买回者又非常重要，丧失了，伤痛！尤其对一些公司的采购部门，能告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不买回将由领先变得落后。

7、客人讲：它真的值那么多钱吗？

未雨绸缪：怀疑是奸细，怀疑的背后是肯定。

（1）投资法：

做买回重大决策是一种投资重大决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，那时也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，因此它值！

（2）反驳法：

借助反驳，让客人坚定自己的买回重大决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您那时难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？

（3）肯定法：

值！再来分析给客人听，以打消客人的顾虑。能对比分析，能抛弃分析，还能举例佐证。

8、客人讲：不，我不要……

未雨绸缪：我的字典了里没有“不”字。

（1）吹牛法：

吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让客人对自己有更多的了解，让客人认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推卸责任了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人能对我说不，说不的他们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将抢到的利益（益处）说不。

（2）比心法：

其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，能将自己的真实处境与感受讲出来与客人分享，以博得客人的同情，产生怜悯心，促成买回。如：假如有一项产品，你的客人很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让客人对你说不呢？因此??老先生今天我也不会让你对我说不。

（3）死磨法：

他们说坚持是胜利，在推销的过程，没有你一问客人，客人就说要什么产品的。客人常常下意识地敌防与拒绝别人，因此销售员要坚持不懈、持续向客人展开推销。同时如果客人一拒绝，销售员就撤退，客人对销售员也不会留下什么印象。

【总结】：

方法是基本功，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地借助这些方法，展开现场操练，达到“条件反射”的效果。当客人正误是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在客人的内心深处才真正是“除了成交，进退两难”！