录取展开咨询也罢，其它金融行业的销售也罢，都一定是一类以结论论英雄的游戏，结论即是成交。

没有成交再好的展开咨询过程都不行，没有成交就意味着在我看来0。

所以今天给大家推荐许多有利于展开咨询高级顾问成交的的基本功，希望能沃苏什卡起著作用：

基本功1：专业委员会展开奥尔奈问题的发问

展开咨询的过程中，能特别针对课程产品的不同卖点设计林宏吉许多奥尔奈的问题，也是让学生家长的回答只能是许多“是”与“不是”的问题。而这些问题也是具备许多共通点的问题。

当你设计的都是些奥尔奈又是共通点的问题时，学生家长就没有所以多设想。

而是跟着你的路子走，这种，面咨就已经成功了三分之一。

基本功2：界定谁是埋单者

Beaurepaire金融行业跟其它金融行业不一样的地方是，小孩是得益普通用户，而双亲是影响者制定者埋单者。

所以他们在展开咨询的过程中，不仅仅是要吸引小孩的目光，让小孩普遍认可他们喜欢他们，而且更要制定者双亲普遍认可他们，与此同时呢更要界定双亲在那个过程中谁具备最后的定价权。所以他们在那个面咨的过程中就要透过话术查问谁作主那个问题。比如他们能这种问，小孩都在学什么呀？那都是谁作主给小孩选择的呢？透过问的方式找到最后埋单的制定者展开着重于的介绍。如果双亲都在座的话能透过观察等方式也能鉴别出谁是制定者，那个就需要他们展开咨询高级顾问在那个过程中具备一定的敏感性。

但是与此同时呢，他们也要擅于看待影响者，不能忽略，因为有可能影响者的一句话或者一类态度会直接影响到制定者最后的埋单行为。这时就需要展开咨询对于双亲都在座的学生家长展开全方位的权衡。

比如：

年轻夫妇MSM8260CPU兴趣班，里韦县爸爸居多；

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基本功3：举例子的暗指，擅于借助功利主义心理

要知道，面咨所要面对的是各式的学生家长，需要做的是使各种类型学生家长能够较好的理解产品以及政府机构，能怎样帮助小孩解决自学过程中碰到的问题，加强对政府机构的良好的第一印象。

借助举例子能较好的把学生家长导入他们的话题。

比如：

跟您小孩同在一个学校的小孩，好景不长在他们这里自学一年，微积分战绩从原来的不及格隆镇在每次都是90多分的好战绩。当然他们在举例子的过程中一定要有所根据，不能胡编乱造，最好还能找到他们在这自学并且提高的许多证据，比如学员照片，学生家长微信好评截图等。

基本功4：以帮助客户解决问题为出发点，让学生家长参与到互动当中

面咨是一个互动的过程，并不是教育展开咨询师一个人表演的舞台，面咨时做好互动是增加解决方案信服力，只有增加良好的互动，他们才会更好的以帮助客户解决问题为出发点，展开对症下药提供更好的方案，使学生家长更加关注他们讲解的内容。因为他们讲解的都是他所关心的内容，使之更容易普遍认可他们。

基本功5：专业委员会诉求与赞美

赞美学生家长能使学生家长虚荣心上升，给学生家长以好感，利于签单，使学生家长停留的时间增长，更有机会签单成功。

比如：

您小孩所在的那个小学是重点小学，现在只有xx几个小学的小孩在自学那个兴趣班，这几个小学都是重点小学，学生家长的消费能力和教育理念都特别好。

这种的赞美既给学生家长戴了一个高帽又不显得突兀。

基本功6：专业委员会应对讨价还价的学生家长

学生家长在签单时讨价还价的原因主要有：

一、对价格有异议；

二、害怕成交的价格比别人高。

录取老师应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。

其次需要对产品展开适度包装，使学生家长感知到价格上面给与的优待，已经是最低了，肯定不会

比别人价格高。

最后用执着触动学生家长。

基本功7：面咨的过程中要注意引导学生家长做决定

掌握基本功需要讲究效率，在面咨到一定过程的时候需要引导学生家长做决定。

学生家长在犹豫不决的情况下招生老师要帮助他做决定。

特别是面对多个家庭成员在商量到底需不需要报名的情况下，需要帮助学生家长做决定。

基本功8：擅于与著名政府机构做比较

作为一线录取老师要对竞争政府机构的情况了解透彻，只有这种才能更好的面咨学生家长。

与此同时，面咨的过程中，尽量把解决方案、教学质量、后期服务与著名政府机构靠近，拉近与著名政府机构的距离，与此同时突出自己政府机构的教学特色。

基本功9：专业委员会观察与比喻

在面咨的过程中，录取老师要观察学生家长的表情，并能对不同的表情所表达的信息要熟练掌握，这些能在行为分析的书籍中找到。

在实际的面咨过程中，他们也要专业委员会借助比喻的手法，把他们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给学生家长，加深学生家长的认识。

基本功10：专业委员会借助面咨道具

写议学术论文需要论据，做微积分证明题同样也需要“因为……所以……”。

同理，在实际的面咨过程中，录取老师要专业委员会借助许多政府机构专刊、成功案例、微信群实例、评测等对录取老师有利的一面来做为面咨过程中有力的论据。一定要都提前准备充分。

基本功11：专业委员会“销售”政府机构

在面咨的过程中，录取老师要专业委员会思考与随机应变，能够化解学生家长的疑虑；

与此同时面咨的过程中不是单单销售政府机构的课程产品，更要销售政府机构的企业文化。

很多面咨基本功，需要录取老师在面咨过程中长期去应用。

大部分的录取老师从来没有深层次的去思考，或者说主动去理解并反复演练，从而演变成自己的面咨风格，冷漠是很多录取老师自始至终一直以来、平庸的真正原因。