我们做销售是有一套完整体系销售关爱话术的销售关爱话术，既有精神上的关心，也有物质上的关怀，还有切实能帮助客户的增值服务报告，算是多渠道立体式的攻心策略，不是依靠某个单一手段。

这些手段一定要配合起来使用，威力才能逐渐显现出来。

总之，做销售开单 = 人情做透 + 利益驱动（满足客户需求） = 三大思维模式 + 写写画画 + 找客户需求 + 人情做透四招（含麦凯 66） + 提供增值服务 + 数量级执行（拜访或关心）。

把这件事做好了，见客户就是收钱。

执行过程：

1、先用麦凯 66切进去，找到客户需求；

2、人情做透四招跟进；

3、为客户提供增值服务；

4、以上策略是模糊销售主张 + 登门槛战术；

5、等人情做透，大家成为朋友之后，再用利益驱动来说服客户，也就是提供的产品、价格、服务满足客户的需求。

其中，人情做透决定你是否能开单，利益驱动决定你开单大小。

如何给客户发短信销售关爱话术？

时间固化：每周五下午四点半发送周末祝福语+熟悉的客户提前两天的中午发送24节气养生短信。

周末短信如果发早了，客户根本没有过周末的心情，如果发晚了，客户的心都跑了，遇到下班，开车，吃饭，客户根本没心情看短信！发了也是白发！

内容精准：客户一般都很少看完短信内容的，给客户发送短信主要是通过数量级来增加客户对我们的印象，用坚持来打动客户。

当然为了短信有人情味也可以编辑成

某某，周末快乐啊！工作一周了，注意休息，别再加班。+时间过得真快，又到周末了，呵呵，祝某某周末愉快！

+某某，周末了，好好放松心情，跟朋友家人聚聚！

+不知不觉又到周末了，祝某某周末愉快！带上老婆孩子出去玩玩！

+如果内容有出去玩玩之类，可附加周末天气预报，显得更贴心！

短信格式：某某总（熟悉后可以以哥/姐相称）祝您周末愉快，小王（或者直接留姓名，不管怎样，往亲切上面整）是否要加公司名称（自己理解的是前两次可以添加前缀，以示介绍，此后为了模糊销售主张，越简单越好）

是否回复：这个需要根据具体情况而定，对于一般的回复，比如“谢谢”“也祝你周末愉快”，这类回复就不用回了。之前求得一个要烂账的方法就是一直给客户发祝福短信，起床后，午饭后，晚饭后都发。

或许有的客户对我们发周末短信过敏以为是收账，那么当客户问及此事，我是这样回复的“某某，您多虑了，给您发条周末祝福，这是我的习惯”客户如有再回复，我们就不用管了！

短信定制化：给客户发祝福短信，千万不能群发，那样发一分钱效益也没有，客户会认为你做事偷懒，不尊重人，以后也没有心情看你的短信！对于熟悉了的客户可以针对对客户的了解（工作性质，家庭生活、健康状况等等）编辑短信内容。

其销售关爱话术他节日：周末愉快正好赶上节假日：对于母亲节、父亲节、清明节、端午、五一、十一、圣诞、元旦等节日，咱们不要去凑热闹，继续发送周末愉快就好，除了中秋和春节发祝福短信外，其他节日勿发。

此外，应该发送与客户首次相识的纪念日和开单纪念日（纪念日是通过建立客户档案获得，纪念日时间以一年为妙！）

客户单休：咱们也是周五发短信，因为这跟客户的工作性质无关，他们也要过周末，也想有一个周末愉快的心情；

首次见面：第一次见面后在十分钟之内给客户发送短信。内容以“认识您很高兴开头+希望以后有合作机会的商业化内容+或者是结合气节养生提醒的人情化内容+或者是细心观察到的个性化内容。

为什么第一次见面发短信，而且是在十分钟之内，因为客户事多，忙。难得见一次面，为的就是要让客户记住咱们，增加一个销售动作，总是有好处的。

在公司领导陪同下拜访客户的，更应该发短信，因为交谈过程中自己很难插上话，如果不发短信，自己就差不多被忽略了，下次见面又得重新开始。

客户爽约：以短信的方式向客户提醒，这次不来下次再邀约。千万不能打电话，打电话有让客户解释原因的意图，会给客户造成心理压力。

客户不是直接负责人：前期给该客户一直发送短信，当得到关键负责人后，对于非直接负责人的祝福短信也要坚持发，要杜绝客户产生人走茶凉的感觉，项目性销售，要谈成一个客户不容易，但要毁掉一个合作不就是两三分钟的事，他们要是给项目负责人说一句话，我们再要见到项目负责人就难上加难了！

这里总结了一些发短信的方法

1.私人定制短信内容，拒绝群发：内容要符合客户属性，比如客户的性别、职位、家庭状况等等，将带有挑逗意味的短信发给有家室的女性客户就是自掘坟墓，没有孩子的客户收到你的儿童节祝福短信也会拉开距离， 所以祝福短信的本质是客户觉着这个祝福正合我意。

2.转发短信改称呼：我相信每个人都收到过转发的祝福，更有甚看完祝福才发现是祝福的别人，原封不动的转发会冷却客户的热情，正确的做法是更改尊称，落款自己某某公司谁谁敬上。

3.内容格式要创新：现在的人们都是低头族，都在忙着玩游戏、刷社交，碎片化时间很少，对于短信提醒，他们从顶部通知瞄一眼就能决定要不要打开看一下，所以，我们就要力求在这不到一秒钟的时间里，达到自己的目的。

祝福短信的目的就是加深客户对自己、对公司、对品牌形象的印象，客户看到那几个字就能知道，哦，这是某某公司的谁谁发的祝福，至于祝福内容，都差不多，看不看都一样。

所以我们的祝福成效关键就在这几个字的用心。

这里发祝福为两个渠道：社交媒介，如微信（QQ、陌陌、来往、微博等等）；传统渠道就是短信。

对比发现，社交媒介如微信的显示规律是界面有两个：“界面主体显示为：某某（信息内容）字数显示在30字以内”和“下拉菜单显示为：某某（信息内容）字数显示在20字以内”；

短信的显示规律有以上两种界面主体显示和下拉菜单显示，再有就是顶部滚动显示（全部内容都能滚动显示出来）综合分析我们必须力求在20字以内，说清楚我们是谁，是发给谁的，发的意图。

以我为例，我是做大米的，黔谷坊是我们的品牌，我是送元宵节祝福，客户对象是百穗餐饮徐树来，那么短信内容就是：元宵节到了，黔谷坊大米小谢祝百穗餐饮徐经理（祝福语），那么客户一看到这个标题就知道了谁发的信息，是发来干什么的，是发给谁的。

4.祝福内容多改造。针对祝福的内容，我们可以灵活的更改部分内容，将品牌形象与祝福内容融为一体。这里举例大家就能明白，也是我的例子，我是做大米的。

『把真诚的米，磨成祝福的面，掺上甜蜜的糖，包上吉祥的仁，合成幸福的团，放进如意的汤，煮成美满的霄，送给开心的你。让甜蜜包围你，吉祥呵护你，美满温暖你，团圆拥抱你。祝我所有的朋友宵节快乐！

愿我们一起进步！』

以上是谭XX哥们空间发出来的，再看一下改造后的『把黔谷坊的米，磨成祝福的面，掺上甜蜜的糖，包上吉祥的仁，合成幸福的团，放进如意的汤，煮成美满的霄，送给开心的你。

让甜蜜包围你，吉祥呵护你，美满温暖你，团圆拥抱你。祝某某元宵节快乐！黔谷坊大米小谢敬上』

黔谷坊是我们大米的品牌。

这条短信发完后，有客户就直接来要米进货了，还有回复我，也祝福我的。

改造的精髓就是化品牌形象于无形之中！

1、一般第一次见完客户后回公司，怎么发短信比较好？

雨总回复：

如果想商业化，你就发：认识您很高兴，希望今后有合作机会：）

如果想人情化，你就发：认识您很高兴，秋天来了，风干物燥，注意多喝水哦：）

如果想个性化，你就发：认识您很高兴，看您桌上杯子比较大，不如换个小杯子吧，想喝水要多起来几次去倒水，对血液循环有莫大好处……

如果想稳妥化，你就甭发了，这个销售动作不是最重要的。

2、客户回复了周末愉快短信，是否要回？

我给客户发周末愉快啊，节日快乐的短信过去了，有些客户也回复了“谢谢”。那我还需要给这个客户回个短信吗? 要回，回点什么比较好。我之前的做法是不回。是要趁此机会问点什么吗?

雨总回复：

千万别回了，你一回就增加客户心理负担了哦，想一想是不是？

人家很忙还要跟你互动一会，下次就不喜欢你发的短信啦，咱们知道就好，继续攻心，他们现在说谢谢，那就是口头的谢谢，不是真心的。

3、用短信发问候好，还是微信？

请问下潜在客户发短信问候好一些还是微信呢？发短信基本都没回复的？

雨总回复：

妹妹啊，你才开始发，就指望人家马上回复你，可能吗？

换做你当甲方，你会回复吗？想多了，我的经验是2、3个月后开始见效，半年后大家关系大大增强！至于是微信还是短信，不重要，重要的是你要坚持把这件事给我做好！

4、客户爽约，电话问候还是发短信？

老大好，之前客户有主动来公司找我，约好今天下午来公司，木有来，是是给打电话问候一下好还是发立夏短信？

雨总回复：

当然是发立夏短信，你要装傻！你一打电话，销售主张就不模糊了，怎么，你要听客户不来的解释吗？

这不是给客户施加压力了吗？

客户很忙的呢，咱们要悄悄接近客户，打枪的不要，这次不来，没关系，下次继续邀约……任何人都架不住咱们数量级邀约，放心吧，继续。

5、已经成交的客户还要发信息吗？

我昨天有一问题就是已经成交的客户还要发信息吗？还是那咱周末愉快的？突然之间这么做是不是有点让客人受不了啊？另外的问题，客户会不会认为咱别有动机啊？

雨总回复：

成交客户也要发周末愉快呀，这个是很正常的做法，你心里坦荡荡，客户也就坦然接受了，你要是有N个小心眼，客户能感受到的，不是吗？我们就是真诚服务客户，就是真诚祝福客户周末愉快，难道不行吗？

6、我网上淘宝了一盆小盆栽送给客户，没有署名，客户不知道是我送的，我要怎么跟她说吗？

雨总回复：

模糊销售主张做得不错啊，呵呵，佩服，盆栽需要养活吧，如何养活，客户不清楚吧，你发个短信看看如何？客户不就知道是你送的了吗？而且为客户提供了及时的服务，而且还是在模糊销售主张……

7、二十四节气短信怎么发？

二十四节气短信提前2 天的什么时候发好，还是随便？

雨总回复：

1、提前两天，人家万一想应节气做个什么菜，我们要给他们留出准备时间；

2、银行什么机构现在也在发类似短信，我们要抢在他们之前干这件事，客户只能记住第一名！

做什么事情都要动脑哦！

8、周末愉快与养生短信一起发吗？

老大，两个月后发总结是周末愉快和养生短信同时发吗?是发两条还是并成一条发？

雨总回复：

1、怎能一起发送呢，如果发养生短信固化是提前三天，正好有赶上周末，那你就提前2天发养生呗，反正不要同一天；

2、发养生短信时间应该是中午12:00，而发周末愉快是下午16:30，时间也不要一样哦。

9、刚认识的客户能不能发养生短信？

现在我在给一些还没成交的客户把卡片上的资料抄了出来，一个个建档了，可有些没见过几次面的，可以发节气养生短信吗？还是只发周末愉快呢？

雨总回复：

真该把《我把一切告诉你》书里的《人情做透四招》好好看看。

好吧，我给你摘录一段：刚认识的客户，只许发周末愉快，两个月后加发24节气养生短信。如果同时发送，那就是自己销售主张清晰，太想巴结客户了，那样会给客户带来心理压力，可能拉黑你！咱们的销售动作一定要轻，但肯定要精准。

10、周五下午刚与客户分开要不要发周末愉快？

周五的下午刚刚跟客户分开5分钟，短信发不？如果四点半客户就坐对面短信发不？

雨总回复：

哈哈，那还发个毛钱啊……记得临走说一句：嗨，周末愉快：）

11、已成交的客户销量不大，周末短信被拒要怎么办？

已成交的客户，但是用我的货量不大，见了我讲周末愉快短信不要发了，我还要继续吗？还是改发养生短信？

雨总回复：

哥们你的客情关系真不咋地，看看，都成交了，还被客户这样数落，要反思，问题出在哪里了啊！难怪是备胎呢……

人家不叫你发，就别顶风上来，先从增值服务开始入手吧，什么时候人情有了，再发吧，多好的一个销售动作啊，怎么被执行成这样了？你要好好反思了！

12、收到短信的客户有些反应怎么办？

老大好，功力不够，还是忍不住要问一下：我有个客户，5月8号，我发短信是“周末愉快！XX公司胡丰亚”，后就没发了。从5月22号后，我每周都发“祝X总周末愉快！丰亚”第一次没回，第二次回，“谢谢！”，上周回“嗯，你也周末愉快”，今天是“丰亚？有点把我整懵了？"有点纠结，到底回还是不回？他应该不知道我的，他应该误把我当他的一个熟人了，如果知道不是，会不会有被愚弄的感觉？请老大指点了。

雨总回复：

这叫攻心过程的反复，不要管他，你每周发短信就是，对了，发短信是其中一招，你还要拜访啊，增值服务啊，送小礼品啊，这些配合起来，他怎么会把你忘记呢？

13、发短信遇到基层和领导要发的人多怎么办？

我现在有关于发信息的问题请教你，我一开始同一个公司的基层人员接触，后来见了面，基层人员介绍了领导层认识，现在我就疑惑发信息人情做透是要基层人员和领导都要做还是怎样？如果基层领导都要做数量庞大，如果认识了领导马上放弃了基层又有点过河拆桥的感觉，请老大指点！

雨总回复：

一起做呀，怎么能过河拆桥呢？不要轻视甲方任何一个人，小鬼难缠哦！

14、看同学发短信的威力四射？

发短信太厉害了，我有一个客户，刚开始态度非常差，我就一直给客户发短信。客户是一个公司的CEO，今天又给客户打电话，客户直接给我说：“小伙子，看你这么坚持，我都不好意思不接你电话了”然后又给我扯了两句，我就顺势说约他见面，客户说：“我特别忙，你别给我打电话，下周给我发短信约个见面时间”。

雨总回复：

人心都是肉长的……，我摸索了半年才琢磨的招数呢，想当初……没有高手带，什么都靠自己，成长速度还是慢了！

15、周末短信需要坚持发吗？

我刚刚看了短信定制的内容，我想请问下有个客户已经成交了，我有点不太好意思给他发周末快乐短信，感觉自己在巴结他是的，有点心虚，而且他是很熟的客户了，因为以前没有发过这些短信的，每天跟他都联系，有时候打电话都打很多的，我觉得他比较喜欢吃，然后有坚持给他发节气的短信的，那个比较实用的，那个周末快乐，还要再发吗？

雨总回复：

你不发，人家在发……我不认为你在巴结他，随着发送时间的增加，你们关系会越来越好的，你又想多了。

16、周末短信和节气短信为什么要一起发？

我做金融的，类似p2p理财。客户很多都是退休的，我现在只发了节气问候短信，周末问候没发。周末问候要发吗？

雨总回复：

火气消了，呵呵，不要怪我罚你抄书，而是希望你更快进步！说过就去执行，只是帮咱们进步，怎么会耽误大家做销售呢？你说只发24节气，不发周末愉快的短信，这里面就存在一个大问题，24节气养生短信之间会间隔15天时间，周期跨度大，客户记不住你！而周末愉快短信跨度是7天，提醒效果明显要好很多！

此外，养生节气短信会跟其他机构发送内容冲突，客户看多了，效果也会打折，所以要以周末愉快短信打底，养生短信为辅……做事多动脑嘛，刚才被你气糊涂了，呵呵，没给你做解释，对不起呀。

17、客户不止一个手机号如何发周末短信？

客户如果有三个手机号，不知道哪个是客户常用的，要都发周末短信吗？

雨总回复：

先发一个嘛，客户混熟悉后，客户会告诉你，他常用什么手机，这类客户心理有一些问题，一个手机给销售准备的，一个是伺候家里人的，还有一个或许是他隐私手机。

18、给客户发短信，客户有时回复有时不回复是什么原因？

我给客户发短信，他们开始会回，现在不回了，这是什么情况？

雨总回复：

刚开始回复你，那叫客气，现在不回复，那叫自然接受了，笨啊，去，继续继续，大家都在装傻，但客户真的记住你了哦，因为每个周末只有你在祝福他！

19、驱蚊短信什么样的客户可以发？

关于发短信，我看到学长很多发的那种周末养生短信，就是比如防暑啊驱蚊这种，这种短信是不是跟24节气短信一样，只有关系熟的客户才能发？关系一般的还是最精炼的那种是么？

雨总回复：

关系好坏都可以发驱蚊短信，实战性很强的，能马上满足客户需求！

20、发短信不能带有功利性！

发了两个月短信，客户说不是他负责，给了我另外一个同事联系方式我，下午两人短信我都发了，这样处理对不？

雨总回复：

太对了！做事不功利！

21、不是直接负责合作的客户继续发周末愉快的本质？

刚才提到给不直接负责的客户也发周末愉快的短信，其深层的原理是什么啊？

雨总回复：

人走茶不凉啊，咱们不能说得到一个联络人信息，转头就忘记提供者了吧，那也太现实了，也功利啦，你能这样对这个客户，就能那样对待其他客户！因为每个人都只有一个做事基因，再说了，你不发短信，前面这个人怎么想我们？

作为甲方，谈成一个合作不容易，但想毁掉一个合同，还不是三分钟的事情，他只要跟项目负责人说几句话，我们同学也别接洽新的负责人了！

22、目标细分调整心态，短信建功！

刚才有一笔本来没指望要来的钱，打过来了。虽然数目不过几千，之前很不愉快，都想和那位老板吵架，但是通过咱们的716训练，我忍住了，发了条短信。内容如下："银行账号XXX。S总平时工作太辛苦了，快到周末了，注意休息。”发完短信，不一会，那位老总就打过电话来了给钱，呵呵。

雨总回复：

目标细分能调控咱们的心态，看来前面的训练真没白费呢，恭喜哥们你，又有新进步！

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